Réinventer la gestion de flotte en Europe
Entretien avec Majk Strika, PDG
Avec une flotte de plus de 2 millions de véhicules sous gestion, le nom de Holman est synonyme de gestion de flotte efficace et centrée sur le client aux États-Unis depuis des décennies. Il y a un peu plus de dix ans, l'entreprise s'est développée en Europe, entrant sur les marchés britannique et allemand avec une approche flexible de la gestion de flotte jusqu'alors inconnue dans l’industrie locale. Dans son entretien avec le European Business, le directeur général de la filiale allemande de Holman, Majk Strika, a discuté de la trajectoire de croissance de l'entreprise et de l'esprit qui rend Holman unique en tant qu'entreprise familiale.
European Business : M. Strika, lorsque la famille Holman a ouvert sa première concession Ford sur la côte Est des États-Unis en 1924, peu auraient pu imaginer qu'elle deviendrait un jour un leader mondial des services automobiles.
Majk Strika : À la fin des années 1940, la société s'était déjà étendue à la gestion de flottes, offrant toute la gamme de services – de l'acquisition et du financement des véhicules à la maintenance, la logistique et la gestion des accidents. En Allemagne, même aujourd'hui, nous pensons en termes de cycle de vie complet du véhicule, divisé en trois phases : « Entrer », ce qui signifie la sélection et la commande du véhicule ; « Conduire », où nous soutenons les clients avec des services de maintenance et de réparation ; et enfin « Sortir », lorsque le véhicule est vendu à la fin de son cycle de vie.
European Business : En 2013, Holman s'est étendu en Europe en entrant sur les marchés allemand et britannique.
Majk Strika : Nous sommes restés fidèles à notre modèle commercial américain car nous croyons qu'il est à la fois plus rentable et plus transparent. Les acteurs établis en Europe fonctionnaient traditionnellement avec un modèle de calcul des coûts fermé, largement basé sur la logique des assurances, offrant des forfaits tout compris qui manquaient souvent de transparence et n'étaient pas rentables comparés aux services payants à l'utilisation ou au leasing à terme ouvert. Nous pensons que les clients sont souvent bien mieux servis – tant sur le plan opérationnel que financier – par un modèle à la carte précisément adapté à leurs besoins.
European Business : Comment cette approche fonctionne-t-elle économiquement pour Holman ?
Majk Strika : C’était une question que de nombreux clients nous posaient au début. En gros, tout ce que nous faisons est de démystifier le modèle de leasing traditionnel et de permettre aux clients de bénéficier directement de nos avantages en termes de prix et d'échelle. Par exemple, nos clients bénéficient directement de notre échelle, de notre expertise technique et de notre pouvoir d'achat - ce qui est beaucoup moins transparent dans une structure de coûts fermée. Avec notre offre de Flex Lease, nous avons poussé cette philosophie encore plus loin.
European Business : De quelle manière exactement ?
Majk Strika : Les contrats de leasing traditionnels sont généralement liés à des durées fixes et à des objectifs de kilométrage prédéfinis. En réalité, cependant, seulement une fraction des véhicules correspond exactement à ces conditions. Les habitudes d'utilisation changent, les besoins opérationnels évoluent, et parfois les véhicules ne sont plus nécessaires pour la totalité de la période du contrat. Dans d'autres cas, les fournisseurs de leasing peuvent vouloir remettre les véhicules sur le marché plus tôt en raison des développements favorables de la valeur résiduelle - comme cela s'est produit pendant la pandémie de Covid-19. Après tout, c’est là que provient une part substantielle des bénéfices des banques de leasing. Notre approche diffère considérablement à tous ces égards, car nous avons considérablement assoupli ce cadre rigide. Nous ne créons pas de friction sur la manière dont un véhicule a été utilisé, et nous recherchons des solutions simples lorsque des écarts de valeur se produisent. Dans certains cas, les clients peuvent simplement garder le véhicule un peu plus longtemps ; dans d'autres, ils peuvent bénéficier financièrement de valeurs résiduelles plus fortes. Et à la fin du contrat, les clients sont épargnés par le redouté processus d'inspection des dommages en fin de contrat.
European Business : Quelle difficulté a-t-il été de présenter ce concept en Allemagne ? Le cycle de vie de la flotte comprend les phases « Entrée », « Conduite » et « Sortie ». Comment cette approche fonctionne-t-elle économiquement pour Holman ?
Majk Strika : Au début, nous avions un peu l'impression de nager à contre-courant comme des saumons. Naturellement, cela a suscité des questions sur pourquoi nous allions à l'encontre des pratiques établies de l'industrie - et où était le piège. Grâce à la patience, la transparence et la fiabilité, nous avons pu convaincre de nombreux clients que notre approche est à la fois durable et a une piste de succès bien établie sur le marché américain. Il était important pour nous d'accepter le « non » comme une réponse et de promettre uniquement ce que nous pouvions vraiment livrer. Cette approche a porté ses fruits : aujourd'hui, nous gérons plus de 150 000 véhicules de flotte en Allemagne uniquement, et ce nombre continue de croître rapidement.
European Business : Alors, le slogan de mission de Holman, « Driving What's Right », s'applique également en Allemagne ?
Majk Strika : Absolument. Holman est devenu l'entreprise qu'elle est aujourd'hui parce qu'elle traite les gens comme des égaux – employés, clients et fournisseurs. J'ai rejoint Holman assez inopinément il y a 12 ans. À l'époque, je cherchais une nouvelle solution de flotte pour la filiale allemande d'une grande entreprise américaine où je travaillais, et j'ai rencontré des représentants de Holman dans ce cadre. J'ai été tellement impressionné par cette conversation que j'ai voulu rejoindre l'entreprise moi-même. Notre credo – construire une entreprise qui permet une meilleure vie pour nos partenaires et nos communautés – est véritablement vécu au quotidien dans les affaires, que ce soit dans les relations avec les clients ou la façon dont nous traitons et motivons nos employés et les communautés dans lesquelles ils vivent. Faire partie de ce parcours a été extrêmement gratifiant.