Reinventando la Gestión de Flotas en Europa
Entrevista con Majk Strika, CEO
Con una flota de más de 2 millones de vehículos bajo gestión, el nombre Holman ha representado una gestión de flotas eficaz y centrada en el cliente en los Estados Unidos durante décadas. Hace poco más de una década, la compañía se expandió a Europa, entrando en los mercados del Reino Unido y Alemania con un enfoque flexible de gestión de flotas previamente desconocido en la industria allí. En su entrevista con European Business, el director gerente de la filial alemana de Holman, Majk Strika, discutió la trayectoria de crecimiento de la compañía y el espíritu que hace único a Holman como un negocio familiar.
European Business: Sr. Strika, cuando la familia Holman abrió su primer concesionario Ford en la costa este de EE. UU. en 1924, pocos podrían haber imaginado que se convertiría en un líder mundial en servicios automotrices.
Majk Strika: A finales de la década de 1940, la empresa ya se había expandido a la gestión de flotas, ofreciendo el espectro completo de servicios – desde la adquisición y financiamiento de vehículos hasta el mantenimiento, logística y gestión de accidentes. En Alemania incluso hoy en día, pensamos en términos del ciclo de vida completo del vehículo, dividido en tres fases: “Entrar”, que significa selección y pedido del vehículo; “Conducir”, donde apoyamos a los clientes con servicios de mantenimiento y reparación; y finalmente “Salir”, cuando el vehículo se vende al final de su ciclo de vida.
European Business: En 2013, Holman se expandió a Europa entrando en los mercados alemán y británico.
Majk Strika: Nos mantuvimos fieles a nuestro modelo de negocio americano porque creemos que es más rentable y más transparente. Los actores establecidos en Europa tradicionalmente operaban con un modelo de cálculo de costos cerrado, basado en gran parte en la lógica del seguro, ofreciendo paquetes integrales de talla única que a menudo carecían de transparencia y no eran rentables en comparación con los servicios de pago por uso o leasing de final abierto. Creemos que los clientes a menudo están mucho mejor atendidos, tanto operativa como financieramente, con un modelo à la carte diseñado precisamente según sus necesidades.
European Business: ¿Cómo funciona económicamente ese enfoque para Holman?
Majk Strika: Esa fue una pregunta que muchos clientes nos hicieron en los primeros días. Esencialmente, todo lo que hacemos es desmitificar el modelo tradicional de arrendamiento y permitir que los clientes se beneficien directamente de nuestros precios y ventajas de escala. Por ejemplo, nuestros clientes se benefician directamente de nuestra escala, experiencia técnica y poder de compra – algo que es mucho menos transparente en una estructura de costos cerrada. Con nuestra oferta de Flex Lease, hemos llevado esa filosofía aún más lejos.
European Business: ¿De qué manera exactamente?
Majk Strika: Los contratos de arrendamiento tradicionales generalmente están ligados a términos fijos y objetivos de kilometraje predefinidos. Sin embargo, en realidad, solo una fracción de los vehículos termina coincidiendo con esas condiciones exactas. Los patrones de uso cambian, los requisitos operativos evolucionan y, a veces, los vehículos ya no son necesarios durante todo el período del contrato. En otros casos, los proveedores de arrendamiento pueden querer comercializar los vehículos antes debido a desarrollos favorables del valor residual – como sucedió durante la pandemia de Covid-19. Después de todo, de ahí proviene una parte sustancial de las ganancias de los bancos de arrendamiento. Nuestra aproximación difiere considerablemente en todos estos aspectos, ya que hemos aflojado significativamente ese marco rígido. No creamos fricción en torno a cómo se usó un vehículo y buscamos soluciones sencillas cuando ocurren desviaciones de valor. En algunos casos, los clientes pueden simplemente mantener el vehículo un poco más tiempo; en otros, pueden beneficiarse financieramente de valores residuales más fuertes. Y al final del contrato, los clientes se ahorran el temido proceso de inspección de daños al final del contrato.
European Business: ¿Qué tan difícil fue introducir este concepto en Alemania? El ciclo de vida de la flota abarca las fases de "Entrar", "Conducir" y "Salir". ¿Cómo funciona económicamente ese enfoque para Holman?
Majk Strika: Al principio, nos sentimos un poco como salmones nadando contra corriente. Naturalmente, eso provocó preguntas sobre por qué íbamos en contra de las prácticas establecidas de la industria – y dónde estaba la trampa. A través de la paciencia, la transparencia y la fiabilidad, pudimos convencer a muchos clientes de que nuestro enfoque es sostenible y tiene un historial probado y verdadero en el mercado de EE. UU. Era importante para nosotros aceptar "no" como respuesta y prometer solo lo que realmente podríamos entregar. Ese enfoque ha dado sus frutos: hoy gestionamos más de 150,000 vehículos de flota solo en Alemania, y ese número sigue creciendo rápidamente.
European Business: ¿Entonces el lema de la misión de Holman “Impulsando lo Correcto” también se aplica en Alemania?
Majk Strika: Absolutamente. Holman se convirtió en la empresa que es hoy porque trata a las personas como iguales – empleados, clientes y proveedores por igual. De hecho, me uní a Holman de manera algo inesperada hace 12 años. En ese momento, estaba buscando una nueva solución de flota para la filial alemana de una importante corporación estadounidense donde trabajaba, y me reuní con representantes de Holman como parte de ese proceso. Quedé tan impresionado por esa conversación que quise unirme a la empresa por mí mismo. Nuestro credo – construir una empresa que permita mejorar la vida de nuestros socios y comunidades – se vive genuinamente en el día a día empresarial, ya sea en las relaciones con los clientes o en la manera en que tratamos y motivamos a nuestros empleados y las comunidades en las que viven. Ser parte de ese viaje ha sido tremendamente gratificante.