Terug naar Rentabiliteit

Dr. Artem Goldmann, directeur en enige aandeelhouder van EOS, is zelf arts en beheert sinds 2001 een grotere nefrologische praktijk met aangesloten dialysecentrum. Bij het aanbieden van verbruiksmaterialen voor dialysemachines zag de specialist een noodzaak tot actie: "Door de afhankelijkheid van de praktijken van grote industriële leveranciers ontstond er een situatie waarin zij druk konden uitoefenen. Want deze leveranciers hebben er belang bij om praktijken over te nemen," legt hij uit.

In 2010 richtte hij daarom EOS op, aanvankelijk vooral om zijn praktijk onafhankelijk van grote fabrikanten te maken. Men nam afscheid van de eerste producent in Egypte vanwege slechte kwaliteit en hoge prijzen. Met een nieuwe producent en na kostbare certificeringen en audits, heeft EOS de afgelopen vier jaar een groei van ongeveer 20% per jaar geregistreerd. EOS is inmiddels de goedkoopste leverancier van verbruiksmaterialen op de Duitse markt. Door zijn distributiestructuur heeft het bedrijf genoeg aan drie medewerkers voor levering en planning. 

Tekort door bureaucratie

Voor patiënten in nefrologische praktijken en dialysecentra zijn de verbruiksmaterialen van levensbelang, want zonder deze materialen is dialyse niet mogelijk. Tot het assortiment van EOS behoren de kernonderdelen van de dialyse-apparaten: "Een dialyzer is in feite een kunstmatige nier. Dialyzers zijn niet specifiek voor bepaalde apparaten, ze passen dus in alle machines, en verschillen alleen per type behandeling," legt Artem Goldmann uit. Andere producten zijn verschillende soorten naalden en dialyseslangen.

De algemeen directeur legt uit: "Ons productassortiment is overzichtelijk; we willen het ook niet uitbreiden. Dat zou hier in Duitsland niet mogelijk zijn, omdat de kosten voor certificeringen en het onderhouden daarvan inmiddels astronomisch zijn. Met kleine hoeveelheden is het onmogelijk om deze kosten terug te verdienen. Precies dit probleem zorgt er ook voor dat het moeilijk is om op de Duitse gezondheidsmarkt bijvoorbeeld hartklepprothesen of stents voor kinderen te krijgen." De Duitse bureaucratie schaadt dus de patiënt, is Artem Goldmann overtuigd: "Als u certificeringskosten heeft die in de zes cijfers lopen, zijn dat puur bureaucratische kosten, daarmee heeft u nog niets geproduceerd en geen personeel betaald. Bij medicijnen is het hetzelfde. Dat veel medicijnen niet leverbaar zijn, is een Duits probleem."

Effectief in Verkoop

De klanten van EOS zijn verspreid over heel Duitsland. Het bedrijf is een van de leveranciers van de inkoopvereniging NephroNet, waarlangs ook de distributie plaatsvindt. "Hierdoor kunnen we de prijzen op een zeer laag niveau houden", zegt Artem Goldmann. De markt met ongeveer 1.300 dialysecentra in Duitsland is overzichtelijk – men kent elkaar. Er vindt regelmatig uitwisseling plaats op beurzen en vakconferenties. Naast het verkrijgen via NephroNet kunnen alle nefrologische praktijken zich in de online winkel registreren om hun verbruiksmaterialen direct van EOS te betrekken. Het bedrijf probeert rekening te houden met duurzaamheid door het vermijden van defecte producten, rapporteert de directeur. "Een afstand doen van onze producten is simpelweg niet mogelijk en ze van papier maken ook niet. In die zin zijn onze mogelijkheden hier beperkt." Hoewel de productie uitbesteed is, is men bij EOS trots op de lage foutenmarge: "Wij leveren uitstekende kwaliteit en hebben geen klachten. In al die jaren was er geen enkele melding bij het Federaal Instituut voor Geneesmiddelen en Medische Producten."

Belangrijkste doel bereikt

De reden dat het tegenwoordig zo goed gaat bij EOS, schrijft Artem Goldmann toe aan het feit dat men vanaf het begin één ding heeft begrepen: "Zodra we beginnen met het opzetten van een arbeidsintensief verkoopsysteem in de klassieke zin, kunnen we alleen dezelfde prijzen bieden als de concurrentie. Omdat de productiekosten voor iedereen min of meer hetzelfde zijn. We kunnen ons gewoonweg geen klassieke verkoop veroorloven bij een product dat slechts in beperkte aantallen nodig is en op zich niet veel kost." Het bedrijfsmodel ziet er zo uit dat de goederen vanuit het eigen magazijn door een samenwerkend, voor medische gebieden gecertificeerd logistiek bedrijf aan de klanten worden geleverd.

Terugkijkend op de afgelopen jaren zegt Artem Goldmann: "Ons belangrijkste doel was om de collega’s in staat te stellen de producten tegen gunstige voorwaarden beschikbaar te stellen. Dat hebben we bereikt. Natuurlijk zijn er speciale aanbiedingen of restpartijen, maar bij de reguliere prijzen zijn wij de goedkoopste aanbieder op de markt." Zijn volgende doel is het ontwikkelen van een model dat dialysepraktijken die door artsen worden beheerd, overlevingskansen biedt en verder gaat dan alleen inkoop.

Hij legt uit: "De bevolking is zich er niet van bewust dat de privé beheerde dokterspraktijken langzaam uitsterven omdat de economische kaders zo slecht zijn dat jonge collega’s niet durven te beginnen met een eigen praktijk. Toen ik hier in Neunkirchen begon, waren er twee keer zoveel huisartspraktijken als vandaag. Tegelijkertijd is de vraag naar medische diensten in de afgelopen 20 jaar met 30% gestegen. De oplossing is gericht op het opnieuw mogelijk maken van bedrijfseconomische constructies waarmee artsen hun praktijk kunnen runnen zonder zich aan de grootindustrie te verkopen."