Powrót do rentowności

Dr. Artem Goldmann, dyrektor generalny i jedyny wspólnik EOS, jest lekarzem i od 2001 roku prowadzi dużą praktykę nefrologiczną z przyłączonym centrum dializ. Widząc potrzebę działania w zakresie dostaw materiałów eksploatacyjnych dla urządzeń do dializ, specjalista stwierdził: „Zależność praktyk od dużych dostawców przemysłowych stworzyła sytuację, w której mogli oni wywierać presję. Ponieważ ci dostawcy mają interes w przejmowaniu praktyk", wyjaśnia.

W 2010 roku założył zatem EOS, początkowo przede wszystkim, aby uczynić swoją praktykę niezależną od dużych producentów. Od pierwszego producenta w Egipcie rozstano się z powodu złej jakości i wysokich cen. Z nowym producentem i po kosztownych certyfikacjach oraz audytach EOS odnotowuje od czterech lat wzrost na poziomie około 20% rocznie. EOS jest obecnie najtańszym dostawcą materiałów eksploatacyjnych na niemieckim rynku. Dzięki swojej strukturze dystrybucyjnej firma radzi sobie z trzema pracownikami do realizacji dostaw i dyspozycji. 

Braki spowodowane biurokracją

Dla pacjentów w praktykach nefrologicznych i centrach dializ, materiały eksploatacyjne są niezbędne, gdyż bez nich dializa nie jest możliwa. Do asortymentu EOS należą kluczowe elementy urządzeń do dializy: „Dializator to praktycznie sztuczna nerka. Dializatory nie są specyficzne dla urządzeń, pasują do wszystkich maszyn i różnią się tylko typem leczenia“, wyjaśnia Artem Goldmann. Do innych produktów należą różne igły i przewody do dializy.

Dyrektor generalny wyjaśnia: „Nasza gama produktów jest ograniczona; nie chcemy jej rozszerzać. W Niemczech nie byłoby to nawet możliwe, ponieważ koszty certyfikacji i ich utrzymania są obecnie astronomiczne. Z małymi ilościami nie jest możliwe odzyskanie tych kosztów. Dokładnie ten problem sprawia również, że na niemieckim rynku zdrowia trudno jest zdobyć na przykład protezy zastawek serca czy stenty dla dzieci.“ Niemiecka biurokracja w ten sposób szkodzi pacjentom, jest przekonany Artem Goldmann: „Kiedy masz koszty certyfikacji sięgające sześciu cyfr, są to czyste koszty biurokracji, nie wyprodukowałeś jeszcze niczego i nie zapłaciłeś personelowi. W przypadku leków jest podobnie. To, że wiele leków jest niedostępnych, to niemiecki problem.“

Skuteczność w sprzedaży

Klienci EOS są rozsiani po całych Niemczech. Firma jest jednym z dostawców dla stowarzyszenia zakupowego NephroNet, przez które również odbywa się dystrybucja. „Dzięki temu możemy utrzymać ceny na bardzo niskim poziomie”, mówi Artem Goldmann. Rynek z około 1300 centrami dializ w Niemczech jest przejrzysty – wszyscy się znają. Wymiana odbywa się regularnie na targach i konferencjach. Oprócz zaopatrzenia przez NephroNet, wszystkie praktyki nefrologiczne mogą się zarejestrować w sklepie internetowym i nabywać swoje materiały eksploatacyjne bezpośrednio od EOS. Dążenie do zrównoważonego rozwoju stara się uwzględniać przez unikanie wadliwych produktów, informuje dyrektor zarządzający. „Rezygnacja z naszych produktów jest po prostu niemożliwa, a ich produkcja z papieru również. W związku z tym nasze możliwości są ograniczone.” Mimo że produkcja jest zewnętrzna, w EOS są dumni z niskiej liczby błędów: „Dostarczamy doskonałą jakość i nie mamy zastrzeżeń. Przez wszystkie te lata nie było ani jednego zgłoszenia do Federalnego Instytutu Leków i Produktów Medycznych.”

Priorytetowy cel osiągnięty

Artem Goldmann tłumaczy, że EOS radzi sobie tak dobrze, ponieważ od samego początku zrozumiano jedną rzecz: „Gdy tylko zaczniemy tworzyć intensywny system sprzedaży w klasycznym sensie, będziemy mogli zaoferować tylko takie same ceny jak konkurencja. Koszty produkcji są bowiem u wszystkich mniej więcej takie same. Klasycznej sprzedaży nie możemy sobie pozwolić przy produkcie, który jest potrzebny tylko w ograniczonej liczbie i sam w sobie nie kosztuje wiele.“ Model biznesowy polega na tym, że towar dostarczany jest do klientów z własnego magazynu przez współpracujące, certyfikowane w dziedzinie medycznej przedsiębiorstwo logistyczne.

Patrząc wstecz na miniony czas, Artem Goldmann mówi: „Naszym najważniejszym celem było umożliwienie kolegom dostępności produktów po korzystnych warunkach. Udało się to osiągnąć. Oczywiście są oferty specjalne czy końcówki kolekcji, ale przy regularnych cenach jesteśmy najtańszym dostawcą na rynku.“ Jego kolejnym celem jest wypracowanie modelu, który da szansę na przetrwanie klinikom dializ prowadzonym przez lekarzy, idącym poza sam zakup.

Wyjaśnia: „Ludność nie zdaje sobie sprawy, że prywatnie prowadzone gabinety lekarskie powoli wymierają, ponieważ warunki ekonomiczne są tak złe, że młodzi lekarze boją się otwierać własne praktyki. Kiedy zaczynałem tutaj, w Neunkirchen, było dwa razy więcej praktyk rodzinnych niż dzisiaj. Jednocześnie zapotrzebowanie na usługi medyczne w ciągu ostatnich 20 lat wzrosło o 30%. Rozwiązanie ma na celu umożliwienie ponownego funkcjonowania konstrukcji zarządczych, które pozwolą lekarzom prowadzić praktyki bez sprzedawania się wielkim koncernom.“