Retour à la rentabilité

Dr. Artem Goldmann, directeur général et seul associé de EOS, est lui-même médecin et dirige depuis 2001 un grand cabinet de néphrologie avec un centre de dialyse attenant. Voyant les besoins en fournitures pour équipements de dialyse, le spécialiste a identifié un besoin d'action : "En raison de la dépendance des cabinets à de grands fournisseurs industriels, une situation s'est créée où ils pouvaient exercer une pression. Ces fournisseurs sont en effet intéressés par l'achat de cabinets", explique-t-il.

Il a donc fondé EOS en 2010, initialement pour rendre son cabinet indépendant des grands fabricants. Ils ont rompu avec le premier producteur en Égypte en raison de la mauvaise qualité et des prix élevés. Avec un nouveau producteur et après des certifications et audits coûteux, EOS connaît depuis quatre ans une croissance d'environ 20% par an. EOS est désormais le fournisseur le moins cher de consommables sur le marché allemand. Grâce à sa structure de distribution, la société s'en sort avec trois employés pour la livraison et la planification.

Pénurie due à la bureaucratie

Pour les patients dans les cabinets de néphrologie et les centres de dialyse, les consommables sont vitaux, car sans eux, la dialyse n'est pas possible. La gamme de produits d'EOS comprend les composants essentiels des appareils de dialyse : « Un dialyseur est pratiquement un rein artificiel. Les dialyseurs ne sont pas spécifiques à un appareil, ils sont donc compatibles avec tous les appareils, et ne diffèrent que par le type de traitement », explique Artem Goldmann. D'autres produits incluent diverses aiguilles et tubulures de dialyse.

Le directeur général explique : « Notre gamme de produits est limitée ; nous ne voulons pas l'étendre. Cela ne serait de toute façon pas possible ici en Allemagne, car les coûts de certification et de leur maintien sont désormais astronomiques. Avec de petits volumes, il est impossible de récupérer ces coûts. C'est précisément ce problème qui rend également difficile l'obtention sur le marché de la santé allemand, par exemple, de prothèses de valvules cardiaques ou de stents pour enfants. » La bureaucratie allemande nuit ainsi aux patients, est convaincu Artem Goldmann : « Lorsque vous avez des coûts de certification à six chiffres, ce sont purement des coûts bureaucratiques, vous n'avez encore rien produit et aucun personnel n'a été payé. C'est la même chose pour les médicaments. Le fait que de nombreux médicaments ne soient pas disponibles est un problème allemand. »

Efficace dans la distribution

Les clients d'EOS sont répartis dans toute l'Allemagne. L'entreprise est l'un des fournisseurs de l'association d'achat NephroNet, par lequel la distribution est également effectuée. «Cela nous permet de maintenir les prix à un niveau très bas», explique Artem Goldmann. Le marché compte environ 1.300 centres de dialyse en Allemagne et est donc relativement restreint – tout le monde se connaît. Un échange a lieu régulièrement lors de salons et de conférences spécialisées. Outre l'approvisionnement via NephroNet, toutes les cliniques néphrologiques peuvent s'inscrire dans la boutique en ligne et acquérir leurs consommables directement auprès d'EOS. En ce qui concerne le développement durable, l'entreprise essaie de prendre en compte en évitant les produits défectueux, rapporte le directeur général. «Renoncer à nos produits n'est tout simplement pas possible et les fabriquer en papier non plus. Ainsi, nos options ici sont limitées.» Même si la production est externalisée, EOS est fière de son faible taux d'erreur : «Nous fournissons une excellente qualité et n'avons pas de réclamations. Au fil des années, il n'y a eu aucune notification à l'Institut Fédéral des Médicaments et des Dispositifs Médicaux.»

Objectif principal atteint

Que les choses se passent bien chez EOS, Artem Goldmann l'attribue au fait qu'on a compris dès le début : « Dès que nous commençons à établir un système de vente intensif en personnel dans le sens classique, nous ne pourrons proposer que les mêmes prix que la concurrence. Car les coûts de production sont plus ou moins élevés pour tout le monde. Nous ne pouvons tout simplement pas nous permettre un commerce classique pour un produit qui est nécessaire en quantité limitée et qui en soi ne coûte pas cher. » Le modèle d'affaires consiste à livrer les marchandises de notre propre entrepôt par une entreprise logistique coopérante, certifiée pour les domaines médicaux, aux clients.

En repensant aux années passées, Artem Goldmann dit : « Notre objectif le plus important était de permettre aux collègues de rendre les produits disponibles à des conditions favorables. Nous avons réussi. Il y a bien sûr des offres spéciales ou des articles en fin de série, mais pour les prix réguliers, nous sommes le fournisseur le moins cher sur le marché. » Son prochain objectif est de développer un modèle qui offre des chances de survie aux cabinets de dialyse exploités par des médecins et qui va au-delà de l'achat.

À ce sujet, il explique : « La population n'est pas consciente que les cabinets médicaux privés disparaissent lentement parce que les conditions économiques sont si mauvaises que les jeunes collègues n'osent pas s'installer. Quand j'ai commencé ici à Neunkirchen, il y avait deux fois plus de cabinets de médecine générale qu'aujourd'hui. En même temps, le besoin en services médicaux a augmenté de 30% au cours des 20 dernières années. La solution vise à permettre de nouveau des constructions économiques avec lesquelles les médecins peuvent exploiter leur cabinet sans avoir à vendre à l'industrie lourde. »