Vissza a gazdaságossághoz
Interjú Dr. Artem Goldmannal, az EOS Medical Care GmbH ügyvezető igazgatójával és tulajdonosával
Az EOS Medical Care GmbH Neunkirchen-i székhelyű termékei – fogyóeszközök dialízis készülékekhez – bár sok ember számára életbevágóan fontosak, önmagukban nem rendkívüliek. Rendkívüliek az árak és a tulajdonos szándéka: Dr. Artem Goldmann nem a gyors nyereségre törekszik, hanem arra, hogy a praxisokat életben tartsa.
Dr. Artem Goldmann, az EOS ügyvezetője és egyedüli tulajdonosa, maga is orvos, és 2001 óta működtet egy nagyobb nefrológiai praxist, amelyhez kapcsolódik egy dialízisközpont is. A dialízisgépekhez szükséges fogyóeszközök kínálatában a szakorvos cselekvésre látott szükséget: „A praxisok nagy ipari szolgáltatóktól való függősége miatt olyan helyzet alakult ki, ahol ezek nyomást gyakorolhattak. Mivel ezek a szolgáltatók érdekeltek a praxisok felvásárlásában", magyarázza.
2010-ben ezért alapította meg az EOS-t, elsősorban azért, hogy gyakorlatát függetleníthesse a nagy gyártóktól. Az első egyiptomi termelőtől a rossz minőség és magas árak miatt váltak meg. Egy új termelővel, valamint költséges tanúsítások és auditok után az EOS az elmúlt négy évben évente körülbelül 20%-os növekedést ért el. Az EOS jelenleg a német piacon a legalacsonyabb árú fogyóeszközök szolgáltatója. Értékesítési struktúrája miatt a cégnek mindössze három alkalmazottja van kiszállításra és ügyrendezésre.
Hiány a bürokrácia miatt
A nephrológiai rendelőkben és dialízisközpontokban a betegek számára az eldobható eszközök létfontosságúak, mert anélkül dialízis nem lehetséges. Az EOS készlete a dialízisgépek szívei: „Egy dializátor gyakorlatilag egy mesterséges vese. A dializátorok nem gépspecifikusak, tehát minden géphez passzolnak, és csak a kezeléstípus szerint különböznek“, magyarázza Artem Goldmann. További termékek különböző kanülök és dialíziscsövek.
Az ügyvezető igazgató elmagyarázza: „Termékpalettánk áttekinthető; nem is szeretnénk bővíteni. Ez itt, Németországban, egyáltalán nem lehetséges, mert a tanúsítások és azok fenntartásának költségei mára csillagászati magasságokba szöktek. Kisebb darabszámokkal lehetetlen e költségeket megtéríteni. Pontosan ez a probléma vezet oda, hogy a német egészségügyi piacon nehéz például szívbillentyű-prostéziseket vagy gyermekstenteket szerezni.“ A német bürokrácia így károsítja a betegeket, meg van győződve róla Artem Goldmann: „Ha a tanúsítási költségek hat számjegyű összeget érnek el, azok tisztán bürokráciai költségek, ezekkel még nem gyártott semmit, és nem fizetett alkalmazottakat. A gyógyszereknél ugyanez a helyzet. Sok gyógyszer hiánya egy német probléma.“
Hatékonyan az értékesítés területén
Az EOS ügyfelei egész Németországban elszórva találhatók. A vállalat az NephroNet beszerzési szövetség egyik szállítója, amelyen keresztül az értékesítés is történik. „Ez lehetővé teszi számunkra, hogy az árakat nagyon alacsony szinten tartsuk", mondja Artem Goldmann. Az országban körülbelül 1.300 dialízisközponttal rendelkező piac áttekinthető – mindenki ismer mindenkit. Rendszeres eszmecsere történik kiállításokon és szakmai konferenciákon. Az NephroNeten keresztüli beszerzés mellett minden nefrológiai praxis aktiválhatja magát az online boltban, és közvetlenül az EOS-tól szerezhetik be a felhasználási anyagokat. Az ügyvezető szerint a fenntarthatósági gondolkodásmódot hibás termékek elkerülésével igyekeznek támogatni. „A termékeink elhagyása egyszerűen lehetetlen, és papírból készíteni őket szintén nem lehetséges. Ebben az értelemben lehetőségeink korlátozottak." Bár a gyártás kiszervezett, az EOS büszke alacsony hibaráta miatt: „Kiváló minőséget szállítunk, és nem voltak reklamációk. Az évek során nem érkezett egyetlen bejelentés sem a Szövetségi Gyógyszerészeti és Orvostechnikai Intézet felé."
Előrangos cél elért
Artem Goldmann szerint az, hogy az EOS-nál mostanra ilyen jól megy a munka, annak köszönhető, hogy elejétől fogva egy dolgot megértettek: „Amint elkezdünk egy emberigényes értékesítési rendszer kiépítését a klasszikus értelemben, csak ugyanazokat az árakat tudjuk majd kínálni, mint a versenytársak. Mert a termelési költségek mindannyiunknál többé-kevésbé ugyanolyan magasak. A klasszikus értékesítést egy olyan termékre, amely csak korlátozott mennyiségben szükséges és önmagában nem sokba kerül, egyszerűen nem engedhetjük meg magunknak." Az üzleti modell szerint az áru a saját raktárból kerül kiszállításra egy orvosi területekre minősített, együttműködő logisztikai vállalattal a vásárlókhoz.
Az elmúlt évekre visszatekintve Artem Goldmann azt mondja: "A legfontosabb célunk az volt, hogy a kollégáink számára kedvező feltételekkel tegyük elérhetővé a termékeket. Ezt elértük. Persze vannak akciós ajánlatok vagy kifutó termékek, de a rendszeres árak tekintetében mi vagyunk a legkedvezőbb szolgáltató a piacon." A következő célja az, hogy egy olyan modellt fejlesszen ki, amely túlélési esélyt kínál az orvosok által üzemeltetett dialízis praxisoknak, azon túl, hogy csak beszerzéssel foglalkoznak.
Erről ezt mondja: "A lakosság nem is tudja, hogy a magánüzemeltetésű orvosi praxisok lassan kihalnak, mert a gazdasági környezet olyan rossz, hogy a fiatal kollégák nem mernek praxisba menni. Amikor itt Neunkirchenben kezdtem, kétszer annyi háziorvosi praxis volt, mint ma. Ugyanakkor az orvosi szolgáltatások iránti igény az elmúlt 20 évben 30%-kal nőtt. A megoldás arra irányul, hogy újra lehetővé tegyük gazdasági vállalkozásokat, amelyekkel az orvosok üzemeltethetik a praxisukat anélkül, hogy el kellene adniuk magukat a nagyiparnak."