Volver a la rentabilidad
Entrevista con el Dr. Artem Goldmann, director y propietario de EOS Medical Care GmbH
Los productos de EOS Medical Care GmbH con sede en Neunkirchen - materiales de consumo para máquinas de diálisis - aunque son esenciales para muchas personas, no son extraordinarios en sí mismos. Lo que es extraordinario son los precios y la intención del propietario: el Dr. Artem Goldmann no busca ganancias rápidas, sino asegurar la supervivencia de las clínicas.
Dr. Artem Goldmann, director general y único socio de EOS, es médico y ha operado una clínica nefrológica más grande con un centro de diálisis adjunto desde 2001. Al ofrecer suministros para equipos de diálisis, el médico especialista vio una necesidad de acción: "Debido a la dependencia de las clínicas de los grandes proveedores industriales, se creó una situación en la que podían ejercer presión. Estos proveedores están interesados en comprar clínicas", explica.
Por eso, en 2010 fundó EOS, inicialmente para hacer su clínica independiente de los grandes fabricantes. Se separaron del primer productor en Egipto debido a la mala calidad y los altos precios. Con un nuevo productor y después de certificaciones y auditorías costosas, EOS ha registrado un crecimiento del 20% por año durante los últimos cuatro años. EOS es ahora el proveedor más económico de suministros en el mercado alemán. Debido a su estructura de distribución, la empresa funciona con tres empleados para entregas y gestión.
Escasez por burocracia
Para los pacientes en consultorios nefrológicos y centros de diálisis, los materiales de consumo son vitales, ya que sin ellos no es posible realizar la diálisis. Entre los productos de EOS se incluyen los componentes principales de los equipos de diálisis: "Un dializador es prácticamente un riñón artificial. Los dializadores no son específicos de un dispositivo, por lo que se adaptan a cualquier máquina y solo varían según el tipo de tratamiento", explica Artem Goldmann. Otros productos incluyen diversas agujas y tubos de diálisis.
El director general explica: "Nuestra gama de productos es limitada; tampoco queremos ampliarla. Eso no sería posible aquí en Alemania, ya que los costos de certificación y su mantenimiento son ahora astronómicos. Con pequeñas cantidades es imposible recuperar estos costos. Este mismo problema también hace que sea difícil obtener, por ejemplo, prótesis de válvulas cardíacas o stents para niños en el mercado de salud alemán." La burocracia alemana, por lo tanto, perjudica a los pacientes, está convencido Artem Goldmann: "Si tienes costos de certificación de seis cifras, esos son simplemente costos de burocracia, con eso aún no has producido nada ni pagado al personal. Con los medicamentos pasa lo mismo. Que muchos medicamentos no estén disponibles es un problema alemán."
Efectivo en ventas
Los clientes de EOS están distribuidos por toda Alemania. La empresa es uno de los proveedores del consorcio de compras NephroNet, a través del cual también se realiza la distribución. "Esto nos permite mantener los precios a un nivel muy bajo", dice Artem Goldmann. El mercado, con unos 1.300 centros de diálisis en Alemania, es manejable: todos se conocen. Se realizan intercambios regularmente en ferias y conferencias especializadas. Además de obtener los productos a través de NephroNet, todas las clínicas nefrológicas pueden registrarse en la tienda en línea y obtener sus materiales de consumo directamente de EOS. En cuanto a la sostenibilidad, se intenta dar cuenta mediante la evitación de productos defectuosos, informa el director ejecutivo. "Renunciar a nuestros productos simplemente no es posible y tampoco lo es fabricarlos de papel. Por lo tanto, nuestras posibilidades aquí son limitadas." Aunque la producción se haya externalizado, en EOS están orgullosos de su baja tasa de errores: "Entregamos una calidad excelente y no tenemos reclamaciones. En todos estos años, no se ha hecho ni una sola notificación al Instituto Federal de Medicamentos y Productos Sanitarios.
Objetivo principal alcanzado
Que EOS esté funcionando tan bien ahora se debe, según Artem Goldmann, a que desde el principio entendieron una cosa: "Tan pronto como comencemos a establecer un sistema de ventas intensivo en personal en el sentido clásico, solo podremos ofrecer los mismos precios que la competencia. Porque los costos de producción son más o menos los mismos para todos. Simplemente no podemos permitirnos el lujo de un sistema de ventas clásico para un producto que se necesita en cantidades limitadas y que no cuesta mucho en sí mismo." El modelo de negocio consiste en que los productos se envían a los clientes desde su propio almacén por una empresa de logística cooperativa certificada para áreas médicas.
Mirando hacia atrás en los últimos años, Artem Goldmann dice: "Nuestro objetivo más importante era permitir a los colegas disponer de los productos en condiciones favorables. Eso lo hemos logrado. Por supuesto, hay ofertas especiales o restos de stock, pero en los precios regulares somos el proveedor más económico del mercado." Su próximo objetivo es desarrollar un modelo que ofrezca a las prácticas de diálisis operadas por médicos una oportunidad de sobrevivir y que vaya más allá de la simple compra.
Acerca de esto, explica: "La población no es consciente de que las consultas médicas privadas están desapareciendo lentamente, porque las condiciones económicas son tan malas que los jóvenes colegas no se atreven a establecerse. Cuando empecé aquí en Neunkirchen, había el doble de consultorios de médicos de cabecera que ahora. Al mismo tiempo, la necesidad de servicios médicos ha aumentado en un 30% en los últimos 20 años. La solución apunta a permitir nuevamente estructuras de gestión económica con las cuales los médicos puedan operar su práctica sin tener que venderse a la gran industria."