Ritorno all'efficienza economica

Il Dr. Artem Goldmann, direttore generale e unico socio di EOS, è un medico e gestisce da 2001 uno studio medico nefrologico di grandi dimensioni con un centro di dialisi annesso. Riguardo all'offerta di materiali di consumo per apparecchi di dialisi, lo specialista ha visto la necessità di intervenire: "La dipendenza degli studi dai grandi fornitori industriali ha creato una situazione in cui questi ultimi potevano esercitare pressione. Perché questi fornitori sono interessati ad acquistare gli studi", spiega.

Nel 2010, quindi, fondò EOS, inizialmente soprattutto per rendere il suo studio indipendente dai grandi produttori. Si è separato dal primo produttore in Egitto a causa della bassa qualità e degli alti prezzi. Con un nuovo produttore e dopo certificazioni e audit costosi, EOS ha registrato negli ultimi quattro anni una crescita di circa il 20% all'anno. EOS è ora il fornitore più economico di materiali di consumo sul mercato tedesco. Grazie alla sua struttura di distribuzione, l'azienda si avvale di tre dipendenti per le consegne e la gestione. 

Carenza a causa della burocrazia

Per i pazienti nelle cliniche nefrologiche e nei centri di dialisi, i materiali di consumo sono vitali, poiché senza di essi la dialisi non è possibile. Tra i prodotti di EOS ci sono i componenti fondamentali delle macchine per dialisi: "Un dializzatore è praticamente un rene artificiale. I dializzatori non sono specifici per l'apparecchio, quindi si adattano a tutti i dispositivi e variano solo in base al tipo di trattamento", spiega Artem Goldmann. Altri prodotti includono vari tipi di aghi e tubi per dialisi.

Il direttore generale spiega: "La nostra gamma di prodotti è limitata; non vogliamo ampliarla. Fare ciò qui in Germania non sarebbe possibile, poiché i costi per le certificazioni e il loro mantenimento sono ormai astronomici. Con piccole quantità non è possibile recuperare questi costi. Questo problema è anche la ragione per cui è difficile ottenere sul mercato sanitario tedesco, per esempio, protesi valvolari cardiache o stent per bambini." La burocrazia tedesca danneggia quindi i pazienti, è convinto Artem Goldmann: "Se hai costi di certificazione nell'ordine delle sei cifre, questi sono solo costi burocratici; non hai ancora prodotto nulla e non hai pagato nessun personale. Lo stesso vale per i medicinali. Il fatto che molti medicinali non siano disponibili è un problema tedesco."

Efficienza nelle vendite

I clienti di EOS sono distribuiti in tutta la Germania. L'azienda è uno dei fornitori dell'associazione di acquisto NephroNet, tramite cui avviene anche la distribuzione. "Questo ci permette di mantenere i prezzi su un livello molto basso", afferma Artem Goldmann. Il mercato, con circa 1.300 centri di dialisi in Germania, è piuttosto limitato - ci si conosce a vicenda. Scambi regolari avvengono in fiere e conferenze specializzate. Oltre all'acquisto tramite NephroNet, tutte le cliniche nefrologiche possono registrarsi nel negozio online e ottenere direttamente i loro materiali di consumo da EOS. L'azienda cerca di aderire ai principi di sostenibilità evitando prodotti difettosi, riferisce l'amministratore delegato. "La rinuncia ai nostri prodotti è semplicemente impossibile e non è possibile produrli in carta. Pertanto, le nostre possibilità qui sono limitate." Anche se la produzione è esternalizzata, EOS è orgogliosa del basso tasso di errori: "Forniamo eccellente qualità e non abbiamo reclami. In tutti questi anni non c'è stata nemmeno una segnalazione all'Istituto Federale per i Medicinali e i Dispositivi Medici."

Obiettivo prioritario raggiunto

Il fatto che EOS stia andando così bene, Artem Goldmann lo attribuisce al fatto che fin dall'inizio un concetto è stato chiaro: "Non appena iniziamo a stabilire un sistema di vendita intensivo di personale nel senso classico, potremo offrire solo gli stessi prezzi della concorrenza. Questo perché i costi di produzione sono più o meno gli stessi per tutti. Il commercio classico non è sostenibile per un prodotto che è necessario solo in quantità limitate e di per sé non molto costoso." Il modello di business è strutturato in modo che la merce venga consegnata ai clienti da un magazzino di proprietà attraverso un'azienda logistica certificata per il settore medico.

Riguardando agli anni passati, Artem Goldmann afferma: "Il nostro obiettivo principale era permettere ai colleghi di rendere disponibili i prodotti a condizioni vantaggiose. Ciò è stato raggiunto. Naturalmente ci sono offerte speciali o stock di fine serie, ma per quanto riguarda i prezzi regolari, siamo il fornitore più economico sul mercato." Il suo prossimo obiettivo è sviluppare un modello che offra possibilità di sopravvivenza alle cliniche di dialisi gestite da medici, andando oltre l'acquisto.

A tal proposito dichiara: "La popolazione non si rende conto che gli ambulatori medici privati stanno lentamente scomparendo perché le condizioni economiche sono così cattive che i giovani colleghi hanno paura di intraprendere la pratica privata. Quando ho iniziato qui a Neunkirchen, c'erano il doppio delle cliniche mediche generali di oggi. Allo stesso tempo, la domanda di servizi medici negli ultimi 20 anni è aumentata del 30%. La soluzione mira a rendere di nuovo possibili costrutti economici con cui i medici possono gestire la loro pratica senza doversi vendere alla grande industria."