"In onze branche mag je geen autoverkoper zijn!"
Interview met Pascal Stephan, Verkoopleider van Mechatronik GmbH
Bij de voertuigen die Mechatronik GmbH onderhoudt, ombouwt en verkoopt, gaat het vaak om miljoenen, soms zelfs om bedragen met twee cijfers. Dit vereist niet alleen technische expertise, maar ook een heel bijzondere klantenervaring om op lange termijn succesvol te kunnen zijn. De fundamentele basis hiervoor werd onthuld door verkoopleider Pascal Stephan in een interview met Wirtschaftsforum.
Wirtschaftsforum: Meneer Stephan, sinds de oprichting in 1997 heeft Mechatronik GmbH zich kunnen vestigen als een van de meest gerenommeerde internationale Mercedes-Benz-specialisten ter wereld - hoe heeft u dat voor elkaar gekregen?
Pascal Stephan: Toen het bedrijf destijds van start ging, bestond het beroep van mechatronica-technicus in zijn huidige vorm zelfs nog niet: Dat benadrukt juist de toekomstgerichte visie van onze oprichter en CEO, Frank Rickert. Dankzij de consequente professionele en technische combinatie van mechanica en elektronica konden we niet alleen een van de grootste restauratiebedrijven voor klassieke Mercedes-Benz worden, maar ons ook al vroeg inzetten in het Restomod-segment, dat de laatste jaren door demografische veranderingen in de verzamelaarsmarkt steeds populairder wordt – en waar we nu de inhaalslag maken.
Wirtschaftsforum: Waarom is het onderwerp Restomod tegenwoordig zo aantrekkelijk?
Pascal Stephan: Klanten die oudere voertuigen mooi vinden, beschikken niet altijd over de technische achtergrond om ze dan ook goed te kunnen onderhouden – een probleemstelling die we met onze Restomod-aanpak aanzienlijk verminderen. Want het principe is: de meest moderne techniek voor een klassiek voertuig. In deze context voorzien we momenteel de beide modelseries W111 en W113 niet alleen van nieuwe motoren en aandrijflijnen, maar ook van state-of-the-art veiligheidsvoorzieningen, infotainmentsystemen, airconditioning, en vele andere gemakken, zonder daarbij de esthetische integriteit van het oorspronkelijke voertuigontwerp aan te tasten: Visueel gezien verschilt een Restomod-voertuig nauwelijks van een klassieke oldtimer.
Wirtschaftsforum: Gezien de bijzonder hoogwaardige voertuigen die u distribueert en de uitzonderlijke klantenkring die u bedient, bevindt u zich in een zeer speciale markt - welke uitdagingen brengt deze positionering met zich mee?
Pascal Stephan: Aan het einde van de dag is het waarschijnlijk iedereen in ons segment duidelijk dat we producten verkopen die eigenlijk niemand nodig heeft - en dat werkt alleen als je gericht emoties aanspreekt: Onze klanten willen lang gekoesterde kinderdromen vervullen of simpelweg hun passie voor bijzonder uitstekende auto's beleven; slechts in zeldzame gevallen zien ze de voertuigen primair als een investeringsvehikel. In onze branche kan je dus geen eenvoudige autoverkoper zijn, als je succes wilt hebben - autoverkoper moet je zijn, als je VW Passats verkoopt.
Wirtschaftsforum: Wat betekent dit voor de klantbeleving die uw bedrijf wil bieden?
Pascal Stephan: In de eerste plaats moeten en willen we een omgeving creëren waarin de klant zich comfortabel voelt en vertrouwen in ons heeft – dat is uiteindelijk de onontbeerlijke basisvoorwaarde voor transacties waar soms ook bedragen met zes cijfers mee gemoeid zijn. Ik wil hierbij ook heel eerlijk toegeven dat de markt het ons niet altijd makkelijk maakt – want die is geïnfiltreerd door onbetrouwbare figuren, zogenaamde brokers, die hun klanten allerlei vreemde verhalen opdissen, en ook de normale autohandel buiten onze speciale sector heeft terecht een nogal dubieuze reputatie. Als we eenmaal het vertrouwen van een klant hebben gewonnen, is het aan ons om dit nooit te beschamen. Dat betekent voor ons: snel reageren, altijd aanspreekbaar zijn en consequent overtuigen met deskundigheid en seriositeit! In het beste geval ontstaat er zo een langdurige samenwerking – en het mooiste is voor mij, als er ook een vriendschappelijke relatie uit voortkomt.
Wirtschaftsforum: Is dat ook uw belangrijkste persoonlijke motivatie?
Pascal Stephan: Voor mij waren auto's altijd al een belangrijk deel van mijn leven, en dat geldt waarschijnlijk ook voor alle andere medewerkers in ons bedrijf. Ik vind het jammer dat sportauto's in Duitsland vaak voornamelijk geassocieerd worden met opschepperij – want voor mij gaat het niet om het pronken, maar om een wonderwerk van techniek. Deze passie willen we ook buiten onze betalende klanten in onze regio brengen, bijvoorbeeld als we een keer per maand onze showroom openen, zodat iedereen onze emotionele voertuigen van dichtbij kan ervaren – en kinderen misschien hun eerste herinneringen aan hun latere passie kunnen vormen.