"Nel nostro settore, non si può essere un venditore di auto!"
Intervista con Pascal Stephan, Direttore Vendite di Mechatronik GmbH
Per i veicoli che Mechatronik GmbH mantiene, trasforma e distribuisce, si parla rapidamente di cifre milionarie, a volte anche a due cifre. Questo richiede non solo competenze tecniche, ma anche un'esperienza cliente molto particolare, per poter avere successo a lungo termine. Durante l'intervista con il Wirtschaftsforum, il direttore vendite Pascal Stephan ha rivelato quali sono i principi fondamentali per questo.
Wirtschaftsforum: Signor Stephan, dalla sua fondazione nel 1997, Mechatronik GmbH si è affermata come uno dei centri specializzati Mercedes-Benz più rinomati a livello internazionale - come ci è riuscito?
Pascal Stephan: Quando l'azienda è stata lanciata in quel momento, non esisteva nemmeno la professione del meccatronico nella sua forma attuale: questo mette già in luce la visione avanguardistica del nostro fondatore e CEO, Frank Rickert. Grazie all’unione costante e tecnica tra meccanica ed elettronica, siamo riusciti non solo a diventare uno dei maggiori restauratori di Mercedes-Benz nel senso classico, ma anche a impegnarci precocemente nel segmento Restomod, che ha guadagnato sempre più popolarità negli ultimi anni a causa dei cambiamenti demografici nel mercato dei collezionisti - e ora stiamo accelerando su questa strada.
Wirtschaftsforum: Perché il tema Restomod è diventato così attraente ultimamente?
Pascal Stephan: Non sempre i clienti che trovano affascinanti i veicoli di vecchia generazione hanno anche il background tecnico per poterli mantenere adeguatamente – una sfida che il nostro approccio Restomod riduce significativamente. Infatti, l'idea è quella di utilizzare la tecnologia più avanzata per un veicolo classico. In questo contesto, stiamo attualmente equipaggiando le serie di modelli W111 e W113 non solo con nuovi motori e sistemi di trasmissione, ma anche con funzionalità di sicurezza all'avanguardia, sistemi di infotainment, aria condizionata e molte altre comodità, senza tuttavia intaccare l'integrità estetica del design originale del veicolo: infatti, a livello visivo, un veicolo Restomod è difficilmente distinguibile da un classico d'epoca.
Wirtschaftsforum: Considerando i veicoli di particolare pregio che distribuite e l'eccezionale clientela che servite, vi operate in un mercato molto speciale - quali sfide comporta questa posizionamento?
Pascal Stephan: Alla fine della giornata, è probabilmente chiaro a tutti nel nostro segmento che vendiamo prodotti di cui nessuno ha realmente bisogno – e questo funziona solo se si riescono a toccare le emozioni in modo mirato: I nostri clienti vogliono realizzare sogni d'infanzia a lungo covati o semplicemente vivere la loro passione per auto particolarmente eccezionali; solo in casi piuttosto rari vedono i veicoli principalmente come un veicolo di investimento. Nel nostro settore, quindi, non si può essere semplici venditori di auto se si vuole avere successo – venditori di auto si deve essere quando si vendono VW-Passat.
Wirtschaftsforum: Cosa significa questo per l'esperienza del cliente che la vostra azienda intende offrire?
Pascal Stephan: In primo luogo, dobbiamo e vogliamo creare un ambiente in cui il cliente si senta a suo agio e possa fidarsi di noi – questa è infine la condizione fondamentale nelle transazioni che a volte riguardano anche cifre a doppia cifra in milioni. Voglio anche ammettere apertamente che il mercato non ci rende sempre la vita facile – perché è pieno di figure poco serie, cosiddetti broker che raccontano ai loro clienti tutti i tipi di storie bizzarre, e anche il normale commercio di automobili al di fuori del nostro segmento specifico ha, giustamente, una reputazione piuttosto dubbia. Una volta guadagnata la fiducia di un cliente, è nostro compito non deluderla mai. Per noi significa: reagire velocemente, essere sempre disponibili e convincere costantemente con competenza e serietà! Nel miglior caso, ciò porta a una collaborazione pluriennale – e la cosa più bella per me è quando da questo nasce anche un rapporto di amicizia.
Wirtschaftsforum: È anche questa la sua principale motivazione personale?
Pascal Stephan: Per me, le auto sono sempre state una parte importante della mia vita, e immagino che lo stesso valga per tutti gli altri dipendenti della nostra azienda. Mi dispiace che le auto sportive in Germania siano spesso associate principalmente all'esibizionismo – perché per me non si tratta di ostentazione, ma di un capolavoro tecnico. Questo entusiasmo è qualcosa che vogliamo portare anche oltre i nostri clienti paganti nella nostra regione, come quando una volta al mese apriamo il nostro showroom, così che tutti possano vivere da vicino i nostri veicoli emozionali – e magari i bambini possano forgiare i loro primi ricordi della loro futura passione.