«¡En nuestro sector, uno no puede ser un vendedor de autos!»
Entrevista con Pascal Stephan, Jefe de Ventas de Mechatronik GmbH
En los vehículos que Mechatronik GmbH mantiene, modifica y distribuye, los montos pueden ascender rápidamente a millones, a veces incluso a decenas de millones. Esto no solo requiere conocimiento técnico, sino también una experiencia de cliente muy especial para poder tener éxito a largo plazo. Los fundamentos clave para ello fueron revelados por el director de ventas Pascal Stephan en una entrevista con Wirtschaftsforum.
Wirtschaftsforum: Señor Stephan, desde su fundación en 1997, Mechatronik GmbH se ha establecido como uno de los talleres especializados en Mercedes-Benz más renombrados internacionalmente del mundo – ¿cómo lo han logrado?
Pascal Stephan: Cuando la empresa comenzó en aquel entonces, ni siquiera existía el oficio del mecatrónico en su forma actual: Esto ya subraya la visión de futuro de nuestro fundador y director general, Frank Rickert. Gracias a la constante conexión técnica y profesional entre mecánica y electrónica, no solo pudimos avanzar a ser uno de los mayores talleres de restauración para Mercedes-Benz en el sentido clásico, sino también involucrarnos tempranamente en el segmento de Restomod, que debido al cambio demográfico en el mercado de coleccionistas ha ganado más adeptos en los últimos años - y donde ahora estamos acelerando.
Wirtschaftsforum: ¿Por qué el tema Restomod es ahora tan atractivo?
Pascal Stephan: No siempre los clientes que encuentran hermosos los vehículos de modelos anteriores tienen el trasfondo técnico para poder cuidarlos adecuadamente, un problema que mitigamos considerablemente con nuestro enfoque Restomod. Porque el principio aquí es: la tecnología más moderna para un vehículo clásico. En este contexto, actualmente estamos equipando las series de modelos W111 y W113 no solo con nuevos motores y trenes motrices, sino también con características de seguridad de última generación, sistemas de infotenimiento, aire acondicionado y muchas otras comodidades, sin tocar la integridad estética del diseño original del vehículo: visualmente, un vehículo Restomod es apenas distinguible de un clásico vintage.
Wirtschaftsforum: Dada la alta calidad de los vehículos que distribuye, y la excepcional clientela que atiende, opera en un mercado muy especializado, ¿qué desafíos conlleva esta posición?
Pascal Stephan: Al final del día, probablemente todos en nuestro segmento somos conscientes de que vendemos productos que realmente nadie necesita, y eso solo funciona si se apelan directamente a las emociones: Nuestros clientes desean cumplir sueños de infancia largamente acariciados o simplemente seguir su pasión por autos excepcionales; solo en casos bastante raros ven los vehículos principalmente como un vehículo de inversión. En nuestro sector, uno no puede ser simplemente un vendedor de autos si quiere tener éxito, uno debe ser vendedor de autos cuando se venden VW-Passats.
Wirtschaftsforum: ¿Qué significa eso para la experiencia del cliente que su empresa desea ofrecer?
Pascal Stephan: En primer lugar, debemos y queremos crear un ambiente en el que el cliente se sienta cómodo y pueda confiar en nosotros, ya que esta es finalmente la condición fundamental indispensable en transacciones que a veces implican sumas de hasta decenas de millones. También quiero admitir abiertamente que el mercado no siempre nos lo pone fácil, ya que está infiltrado por figuras poco serias, llamados corredores, que cuentan todo tipo de historias extrañas a sus clientes, y también el comercio de automóviles normal fuera de nuestro segmento especial tiene, con razón, una reputación algo cuestionable. Una vez que ganamos la confianza de un cliente, depende de nosotros nunca decepcionarlo. Para nosotros, eso significa: responder rápidamente, estar siempre disponibles y convencer consistentemente con conocimientos y seriedad. En el mejor de los casos, esto resulta en una colaboración de muchos años, y lo más hermoso para mí es cuando esto también se convierte en una relación amistosa.
Wirtschaftsforum: ¿Eso también es su motivación personal principal?
Pascal Stephan: Para mí, los automóviles siempre han sido una parte importante de mi vida, y supongo que lo mismo ocurre con los otros empleados de nuestra empresa. Me parece una lástima que en Alemania los deportivos a menudo se asocien principalmente con la ostentación, porque para mí no se trata de alardear, sino de una maravilla técnica. Queremos transmitir esta pasión más allá de nuestros clientes pagadores en nuestra región, por ejemplo, cuando abrimos nuestro sala de exposiciones una vez al mes, permitiendo que todos experimenten de cerca nuestros vehículos emocionales, y tal vez los niños forjen sus primeros recuerdos de su pasión futura.