„In unserer Branche darf man kein Autoverkäufer sein!“
Interview mit Pascal Stephan, Verkaufsleiter der Mechatronik GmbH
Bei den Fahrzeugen, die die Mechatronik GmbH wartet, umbaut und vertreibt, geht es schnell um Millionenbeträge, bisweilen sogar im zweistelligen Bereich. Das setzt nicht nur technischen Sachverstand, sondern auch ein ganz besonderes Kundenerlebnis voraus, um langfristig Erfolg haben zu können. Worin dafür die zentralen Grundlagen liegen, verriet Verkaufsleiter Pascal Stephan im Interview mit Wirtschaftsforum.
Wirtschaftsforum: Herr Stephan, seit ihrer Gründung im Jahre 1997 konnte sich die Mechatronik GmbH als einer der international renommiertesten Mercedes-Benz-Fachbetriebe der Welt etablieren – wie ist Ihnen das gelungen?
Pascal Stephan: Als das Unternehmen zu dieser Zeit an den Start ging, gab es noch nicht einmal den Beruf des Mechatronikers in seiner heutigen Form: Schon das unterstreicht die zukunftsweisende Vision unseres Gründers und Geschäftsführers Frank Rickert. Denn dank der konsequenten fachlichen und technischen Verbindung von Mechanik und Elektronik konnten wir nicht nur zu einem der größten Restaurationsbetriebe für Mercedes-Benz im klassischen Sinne avancieren, sondern uns schon früh auch im Restomod-Segment engagieren, das aufgrund des demografischen Wandels im Sammlermarkt in den letzten Jahren immer mehr Zulauf erfahren hat – und wo wir nun auf die Überholspur einbiegen.
Wirtschaftsforum: Warum ist das Thema Restomod inzwischen so attraktiv?
Pascal Stephan: Nicht immer verfügen Kunden, die Fahrzeuge älteren Baujahres wunderschön finden, auch über den technischen Background, um sie dann auch richtig betreuen zu können – eine Problemstellung, die wir mit unserem Restomod-Ansatz deutlich entschärfen. Denn dabei gilt das Prinzip: modernste Technik für ein klassisches Fahrzeug. In diesem Kontext statten wir derzeit die beiden Modellreihen W111 und W113 nicht nur mit neuen Motoren und Antriebssträngen, sondern auch mit State-of-the-Art-Sicherheitsfeatures, Infotainment-Systemen, Klimaanlagen und vielen weiteren Annehmlichkeiten aus, ohne dabei die ästhetische Integrität des ursprünglichen Fahrzeugdesigns zu berühren: Denn optisch unterscheidet sich ein Restomod-Fahrzeug kaum von einem klassischen Oldtimer.
Wirtschaftsforum: Angesichts der besonders hochwertigen Fahrzeuge, die Sie vertreiben, und der außergewöhnlichen Kundenklientel, die Sie bedienen, bewegen Sie sich in einem sehr speziellen Markt – welche Herausforderungen gehen mit dieser Positionierung einher?
Pascal Stephan: Am Ende des Tages ist wahrscheinlich jedem in unserem Segment klar, dass wir Produkte verkaufen, die eigentlich niemand braucht – und das funktioniert nur, wenn man zielgerichtet Emotionen anspricht: Unsere Kunden wollen sich lange gehegte Kindheitsträume erfüllen oder einfach ihre Leidenschaft für besonders herausragende Autos ausleben; nur in eher seltenen Fällen sehen sie die Fahrzeuge primär als Investmentvehikel. In unserer Branche darf man also kein schlichter Autoverkäufer sein, wenn man Erfolg haben will – Autoverkäufer muss man sein, wenn man VW-Passats verkauft.
Wirtschaftsforum: Was bedeutet das für das Kundenerlebnis, das Ihr Unternehmen bieten will?
Pascal Stephan: In erster Linie müssen und wollen wir eine Umgebung schaffen, in der der Kunde sich wohlfühlt und Vertrauen zu uns findet – darin liegt schließlich die unabdingbare Grundvoraussetzung bei Transaktionen, bei denen es bisweilen auch um zweistellige Millionenbeträge geht. Ich will in diesem Zuge auch ganz offen gestehen, dass es uns der Markt dabei nicht immer leicht macht – denn der ist unterwandert von unseriösen Figuren, sogenannten Brokern, die ihren Kunden allerhand sonderbare Geschichten auftischen, und auch der normale Autohandel außerhalb unseres speziellen Segments hat zu Recht einen eher fragwürdigen Ruf. Konnten wir das Vertrauen eines Kunden dann gewinnen, liegt es an uns, es niemals zu enttäuschen. Das bedeutet für uns: schnell reagieren, immer ansprechbar sein und konsequent mit Sachverstand und Seriosität überzeugen! Im besten Fall entsteht so eine langjährige Zusammenarbeit – und das Schönste ist für mich, wenn daraus auch ein freundschaftliches Verhältnis erwächst.
Wirtschaftsforum: Liegt darin auch Ihre zentrale persönliche Motivation?
Pascal Stephan: Für mich waren Autos schon immer ein wichtiger Teil meines Lebens, und das dürfte auch allen anderen Mitarbeitern in unserem Unternehmen so gehen. Ich finde es schade, dass Sportwagen in Deutschland oft in erster Linie mit Protz assoziiert werden – denn für mich geht es dabei nicht um Angeberei, sondern um ein Wunderwerk der Technik. Diese Begeisterung wollen wir auch jenseits unserer zahlenden Kunden in unsere Region tragen, etwa wenn wir einmal im Monat unseren Showroom öffnen, sodass jeder unsere emotionalen Fahrzeuge auch einmal hautnah erleben kann – und Kinder vielleicht ihre ersten Erinnerungen an ihre spätere Leidenschaft schmieden.