„Az ágazatunkban nem lehet autóeladó!“
Interjú Pascal Stephan-nal, a Mechatronik GmbH értékesítési vezetőjével
A Mechatronik GmbH által karbantartott, átalakított és forgalmazott járműveknél gyorsan milliókról van szó, néha még tízszámjegyű összegekről is. Ez nemcsak technikai szaktudást, hanem egy nagyon különleges vevőélményt is igényel, hogy hosszú távon sikeresek lehessenek. Pascal Stephan értékesítési vezető az interjúban a Wirtschaftsforum-mal elárulta, hogy milyen alapvető szempontok állnak ebben.
Wirtschaftsforum: Stephan úr, az 1997-es alapítás óta a Mechatronik GmbH be tudott bizonyítani, mint az egyik legismertebb nemzetközi Mercedes-Benz szaküzlet a világon – hogyan sikerült ez Önöknek?
Pascal Stephan: Amikor a vállalat akkoriban elindult, még nem is létezett a mechatronikus szakma a mai formájában: Ez már önmagában is kiemeli alapítónk és ügyvezetőnk, Frank Rickert előremutató vízióját. Mechanika és elektronika következetes szakmai és technikai összekapcsolásával nem csak, hogy a klasszikus értelemben vett legnagyobb Mercedes-Benz restauráló műhelyek egyikévé tudtunk válni, de már korán részt tudtunk venni a Restomod-szektorban is, amely a gyűjtői piacon bekövetkezett demográfiai változások miatt az elmúlt években egyre több érdeklődőt vonzott – és ahol most mi lépünk az előzési sávba.
Wirtschaftsforum: Miért vált olyan vonzóvá a Restomod téma manapság?
Pascal Stephan: Nem mindig rendelkeznek azok a vásárlók, akik az idősebb évjáratú járműveket gyönyörűnek találják, a szükséges technikai háttértudással ahhoz, hogy megfelelően gondozni tudják őket – ez egy probléma, amit Restomod megközelítésünkkel jelentősen enyhítünk. Ennek elve a következő: legmodernebb technológia egy klasszikus járműhöz. Ebben a kontextusban jelenleg a W111 és W113 model sorozatokat nem csak új motorokkal és meghajtási rendszerekkel, hanem State-of-the-Art biztonsági funkciókkal, infotainment rendszerekkel, légkondicionálókkal és számos egyéb kényelemmel láttuk el, anélkül, hogy érintenénk az eredeti járműterv esztétikai integritását: hiszen egy Restomod-jármű külsőre alig különbözik egy klasszikus veteránautótól.
Wirtschaftsforum: Tekintettel a különösen magas minőségű járművekre, amelyeket forgalmaznak, és a különleges ügyfélkörre, amelyet kiszolgálnak, egy nagyon speciális piacon mozognak – milyen kihívásokkal jár ez a pozícionálás?
Pascal Stephan: A nap végén valószínűleg mindenki tisztában van a szegmensünkben azzal, hogy olyan termékeket árusítunk, amelyekre valójában senkinek sincs szüksége – és ez csak úgy működik, ha célzottan érzelmeket szólítunk meg: Ügyfeleink hosszú ideje dédelgetett gyermekkori álmaikat szeretnék megvalósítani, vagy egyszerűen ki akarják élni szenvedélyüket a különösen kiemelkedő autók iránt; csak ritkán tekintenek az autókra elsősorban befektetési járműként. Üzletágunkban tehát nem lehet egyszerű autóeladó, ha sikert akar elérni – autóeladó akkor kell lennie, ha VW Passatokat árusít.
Wirtschaftsforum: Mit jelent ez az Ön vállalata által kínált ügyfélélmény szempontjából?
Pascal Stephan: Elsősorban egy olyan környezetet kell és akarunk létrehozni, ahol az ügyfelek jól érzik magukat és megbíznak bennünk – ez alapvető feltétele minden tranzakciónak, amiben néha tízmillió eurós összegekről is szó esik. Ezzel kapcsolatban őszintén bevallom, hogy a piac nem mindig könnyíti meg a dolgunkat, mivel tele van kétes figurákkal, az úgynevezett brókerekkel, akik mindenféle furcsa sztorikat mesélnek ügyfeleiknek, de a normál autókereskedelem is megkérdőjelezhető hírnévvel bír egyes körökben, amik nem tartoznak a mi speciális szegmensünkbe. Ha megszereztük egy ügyfél bizalmát, rajtunk múlik, hogy soha ne csalódjon bennünk. Ez számunkra azt jelenti: gyorsan reagálni, mindig elérhetőnek lenni és következetesen meggyőzni szakértelmünkkel és megbízhatóságunkkal! A legjobb esetben hosszú távú együttműködés alakul ki – és a legszebb az, ha ebből barátságos kapcsolat is kialakul.
Wirtschaftsforum: Ez jelenti személyes fő motivációját is?
Pascal Stephan: Az autók számomra mindig is fontos részei voltak az életemnek, és ez valószínűleg így van a cégünk többi munkatársával is. Sajnálatosnak tartom, hogy Németországban a sportautókat gyakran elsősorban a protzéria miatt társítják – mert számomra nem a dicsekvésről szól, hanem a műszaki csodáról. Ezt a lelkesedést szeretnénk terjeszteni fizető ügyfeleinken túl is a régióban, például amikor havonta egyszer megnyitjuk a bemutatótermünket, hogy mindenki személyesen is megtapasztalhassa emocionális járműveinket – és talán a gyerekek ekkor szövik első emlékeiket a későbbi szenvedélyükhöz.