"Dans notre secteur, on ne peut pas être un vendeur de voitures !"
Interview avec Pascal Stephan, directeur des ventes de Mechatronik GmbH
Pour les véhicules que la Mechatronik GmbH entretient, modifie et distribue, les montants peuvent rapidement atteindre des millions, parfois même dans les deux chiffres. Cela nécessite non seulement une expertise technique mais aussi une expérience client très particulière pour réussir à long terme. Pascal Stephan, le directeur des ventes, a révélé les fondements clés de cela dans une interview avec Wirtschaftsforum.
Wirtschaftsforum : Monsieur Stephan, depuis sa création en 1997, Mechatronik GmbH a pu s'établir comme l'un des ateliers spécialisés Mercedes-Benz les plus renommés au niveau international – comment avez-vous réussi cela ?
Pascal Stephan : Lorsque l'entreprise a démarré à cette époque, la profession de mécatronicien dans sa forme actuelle n'existait même pas: cela souligne déjà la vision avant-gardiste de notre fondateur et directeur général, Frank Rickert. Grâce à la combinaison constante de mécanique et d'électronique sur le plan technique et professionnel, nous avons pu non seulement devenir l'un des plus grands ateliers de restauration pour Mercedes-Benz au sens classique, mais aussi nous engager tôt dans le segment du Restomod, qui, en raison des changements démographiques sur le marché des collectionneurs, a connu une augmentation de la demande au fil des années – et c'est là que nous commençons maintenant à prendre de la vitesse.
Wirtschaftsforum: Pourquoi le thème du Restomod est-il devenu si attrayant aujourd'hui ?
Pascal Stephan: Les clients qui trouvent les véhicules de construction ancienne magnifiques ne disposent pas toujours du background technique nécessaire pour en prendre soin correctement - un problème que nous atténuons considérablement avec notre approche Restomod. Car le principe est le suivant : la technologie la plus moderne pour un véhicule classique. Dans ce contexte, nous équipons actuellement les deux gammes de modèles W111 et W113 non seulement avec de nouveaux moteurs et groupes motopropulseurs, mais aussi avec des fonctionnalités de sécurité de pointe, des systèmes d'infodivertissement, des climatisations et de nombreuses autres commodités, sans toucher à l'intégrité esthétique du design original du véhicule : car visuellement, un véhicule Restomod se distingue à peine d'une voiture classique de collection.
Wirtschaftsforum: Étant donné les véhicules de grande qualité que vous distribuez et la clientèle exceptionnelle que vous servez, vous opérez sur un marché très spécifique – quelles sont les défis associés à cette position ?
Pascal Stephan: À la fin de la journée, il est probablement clair pour tous dans notre segment que nous vendons des produits que personne n'a réellement besoin – et cela ne fonctionne que si l'on cible les émotions : Nos clients veulent réaliser des rêves d'enfance longtemps chéris ou simplement vivre leur passion pour des voitures particulièrement remarquables; dans de rares cas seulement, ils voient les véhicules principalement comme un investissement. Dans notre secteur, on ne peut donc pas être un simple vendeur de voitures si l'on veut réussir – être vendeur de voitures, c'est ce qu'on fait lorsqu'on vend des VW Passats.
Wirtschaftsforum: Qu'est-ce que cela signifie pour l'expérience client que votre entreprise souhaite offrir ?
Pascal Stephan: Avant tout, nous devons et voulons créer un environnement où le client se sent à l'aise et peut nous faire confiance - c'est finalement la condition préalable essentielle pour des transactions qui parfois concernent des sommes allant jusqu'à des dizaines de millions. Je veux également admettre ouvertement que le marché ne nous facilite pas toujours la tâche – car il est infiltré par des figures douteuses, des soi-disant courtiers, qui racontent toutes sortes d'histoires étranges à leurs clients, et le commerce automobile normal en dehors de notre segment spécial a également, à juste titre, une réputation plutôt douteuse. Une fois que nous avons gagné la confiance d'un client, il nous appartient de ne jamais le décevoir. Cela signifie pour nous: réagir rapidement, toujours être disponible et convaincre de manière cohérente avec compétence et sérieux ! Dans le meilleur des cas, cela conduit à une collaboration de longue durée – et le plus beau pour moi, c'est lorsque cela donne aussi naissance à une relation amicale.
Wirtschaftsforum: Est-ce là aussi votre motivation personnelle centrale ?
Pascal Stephan: Pour moi, les voitures ont toujours été une partie importante de ma vie, et il en va probablement de même pour tous les autres employés de notre entreprise. Je trouve dommage que les voitures de sport soient souvent principalement associées à l'ostentation en Allemagne – car pour moi, il ne s'agit pas de se vanter, mais d'un miracle de la technologie. Nous voulons aussi partager cette passion au-delà de nos clients payants dans notre région, comme lorsque nous ouvrons notre showroom une fois par mois, afin que tout le monde puisse également faire l'expérience de nos véhicules émotionnels de près – et que les enfants puissent peut-être forger leurs premiers souvenirs de leur passion future.