Cena, zaufanie, ludzie i serwis tworzą różnicę w stosunku do konkurencji
Wywiad z Maikel Bolt, Dyrektor Handlowy i Joep Andeweg, Manager Handlowy DACH firmy KH Chemicals BV
Holenderska firma KH Chemicals BV czerpie swoje surowce z wielu części świata. Jednakże klienci firmy znajdują się w ponad 100 krajach. Dlatego przedsiębiorstwo ze swoją siedzibą w Zwijndrecht postrzega się jako pośrednik pomiędzy dostawcami a odbiorcami. W obliczu zaciętej konkurencji w branży towarów masowych firma przekonuje kompleksową obsługą, doskonałym stosunkiem jakości do ceny oraz osobistymi kontaktami.
W nowoczesnym świecie wiele produktów, które ułatwiają nam życie, bazuje na surowcach chemicznych. Jako niezawodny dostawca takich surowców, KH Chemicals BV doskonale się ustabilizowała. Firma handluje głównie dwoma kluczowymi grupami produktów: rozpuszczalnikami i plastyfikatorami, a także akrylatami i monomerami. „Tworzymy most między producentami a użytkownikami” - opisuje dyrektor handlowy Maikel Bolt, podając powody, dla których klienci chętnie współpracują ze specjalistami z Holandii: „Handlujemy towarami masowymi i mamy wielu konkurentów z takimi samymi produktami. Uważam, że cena, zaufanie, ludzie i obsługa robią różnicę.”
„Do naszych usług należy, że dostarczamy na czas i że realizacja zamówienia przebiega bez komplikacji”, dodaje Commercial Manager DACH Joep Andeweg. „Zwłaszcza na niemieckim rynku niektórzy klienci chętnie płacą trochę więcej, jeśli wiedzą, że wszystko pójdzie gładko.”
Międzynarodowa obecność
Hans Ketting i Rick de Haan założyli KH Chemicals w 1994 roku w Rotterdamie. Importowali chemikalia z Europy Wschodniej i sprzedawali je swoim klientom. Z czasem biznes stawał się coraz bardziej międzynarodowy. W roku 2000 siedziba została przeniesiona do Zwijndrecht. Dziś KH Chemicals posiada oddziały w Dubaju, Chinach, na Ukrainie, w Ameryce Północnej, Brazylii oraz Indiach i zaopatruje klientów w ponad 100 krajach. 65 z ogółem 90 pracowników pracuje w Zwijndrecht, pozostali w globalnych oddziałach. Na rok 2024 przewiduje się obroty na poziomie około 225 milionów EUR; obrót towarowy wynosi 160 000 t. KH Chemicals jest obecnie w 100% własnością belgijskiej grupy Ravago, która specjalizuje się w dostarczaniu chemikaliów budowlanych, materiałów izolacyjnych i specjalistycznych folii dla przemysłu budowlanego.
Różne kanały dystrybucji
Rozpuszczalniki stanowią ponad 50% ogólnego wolumenu KH Chemicals, po nich następują plastyfikatory z ponad 20% oraz monomery i akryle. Chemikalia te są wykorzystywane m.in. przy produkcji farb i powłok, ale także w kablach, podłogach, żywicach syntetycznych i klejach. Pozyskiwanie nowych klientów często odbywa się na podstawie zastosowań chemikaliów. „Do tego celu wykorzystujemy zarówno badania biurowe, jak i analizę danych importowych oraz eksportowych“, wyjaśnia Joep Andeweg. „Jesteśmy również obecni na targach branżowych, w tym razem z naszym koncernem matką Ravago na European Coatings Show w Norymberdze. Ogólnie korzystamy z różnych kanałów.“
Rosnąć z zyskiem
W KH Chemicals istotne procesy są zorganizowane cyfrowo, a użycie sztucznej inteligencji również jest rozważane w razie potrzeby. „Pomimo cyfryzacji nasz biznes w dużym stopniu opiera się na ludziach, którzy współpracują ze sobą”, przyznaje Maikel Bolt. Jak wiele innych firm, KH Chemicals intensywnie zajmuje się także kwestiami zrównoważonego rozwoju. „Szczególnie, jeśli chodzi o nasz ślad węglowy, otrzymujemy coraz więcej zapytań”, wyjaśnia Commercial Director. „Jest duża różnica między naszymi dostawcami z Dalekiego Wschodu a partnerami w Europie, którzy są dużo bardziej wrażliwi na te kwestie. Może będziemy musieli z czasem rozstać się z niektórymi dostawcami. Ponadto szukamy w naszym portfolio ‘bardziej zielonych’ alternatyw.”
Płaska struktura hierarchiczna i krótkie ścieżki decyzyjne to cechy zespołu, którego średnia wieku wynosi między 30 a 35 lat. „W dłuższej perspektywie chcemy rosnąć stabilnie i z zyskiem”, podaje Maikel Bolt jako cele na przyszłość. „Chcemy zwiększać nasze obroty o 15% każdego roku i jesteśmy otwarci na nowych regionalnych dystrybutorów z własnymi możliwościami magazynowania i butelkowania.”