Prix, confiance, personnes et service font la différence face à la concurrence
Interview avec Maikel Bolt, Directeur Commercial et Joep Andeweg, Manager Commercial DACH de KH Chemicals BV
La société néerlandaise KH Chemicals BV s'approvisionne en matières premières provenant de nombreuses parties du monde. Cependant, ses clients se trouvent également dans plus de 100 pays. C'est pourquoi l'entreprise, dont le siège social est à Zwijndrecht, se considère également comme un intermédiaire entre les fournisseurs et les acheteurs. Face à la concurrence féroce dans le secteur des commodités, l'entreprise convainc avec un service complet, un excellent rapport qualité-prix ainsi que des contacts personnels.
Dans le monde moderne, beaucoup de produits qui facilitent notre vie sont basés sur des matières premières chimiques. En tant que fournisseur fiable de ces matières premières, KH Chemicals BV s'est très bien établi. Outre les deux principales catégories de produits, les solvants et les plastifiants, l'entreprise traite également des acrylates et des monomères. « Nous sommes l'interface entre les producteurs et les utilisateurs », décrit le directeur commercial Maikel Bolt, en citant les raisons pour lesquelles les clients aiment travailler avec les spécialistes des Pays-Bas : « Nous traitons avec des commodités et avons beaucoup de concurrents avec les mêmes produits. Je crois que le prix, la confiance, les gens et le service font la différence. »
« Notre service inclut la livraison à temps et le traitement des commandes sans complications », ajoute le directeur commercial DACH Joep Andeweg. « Sur le marché allemand, certains clients sont prêts à payer un peu plus, à condition de savoir que tout se déroulera sans accroc. »
Présence internationale
Hans Ketting et Rick de Haan ont fondé KH Chemicals en 1994 à Rotterdam. Ils importaient des produits chimiques de l'Europe de l'Est et les revendaient à leurs clients. Au fil du temps, les activités sont devenues de plus en plus internationales. En 2000, l'entreprise a déménagé à Zwijndrecht. Aujourd'hui, KH Chemicals possède des bureaux à Dubaï, en Chine, en Ukraine, en Amérique du Nord, au Brésil, ainsi qu'en Inde et fournit des clients dans plus de 100 pays. Sur les 90 employés, 65 travaillent à Zwijndrecht et les autres dans les filiales à travers le monde. Pour 2024, un chiffre d'affaires d'environ 225 millions d'EUR est attendu ; le volume de commodities échangé est de 160 000 tonnes. KH Chemicals appartient aujourd'hui entièrement au groupe belge Ravago, spécialisé dans la fourniture de produits chimiques pour la construction, d'isolants et de films spécialisés à l'industrie du bâtiment.
Divers canaux de distribution
Les solvants représentent plus de 50% du volume de KH Chemicals, suivis par les plastifiants qui représentent plus de 20%, ainsi que les monomères et les acrylates. Ces substances sont utilisées entre autres dans la production de peintures et de revêtements, mais aussi dans les câbles, les revêtements de sol, les résines synthétiques et les adhésifs. L'acquisition de nouveaux clients se fait souvent en fonction des domaines d'application des produits chimiques. "Nous utilisons à la fois la recherche de bureau et l'analyse des données d'importation et d'exportation", explique Joep Andeweg. "Nous sommes également présents sur les salons professionnels, notamment avec notre société mère Ravago lors du salon European Coatings Show à Nuremberg. Nous utilisons globalement des canaux très diversifiés."
Croître de manière rentable
Chez KH Chemicals, les processus pertinents sont organisés numériquement et l'utilisation de l'intelligence artificielle est également envisagée au besoin. « Malgré la numérisation, notre activité dépend beaucoup des personnes qui interagissent entre elles », admet Maikel Bolt. Comme beaucoup d'autres entreprises, KH Chemicals s'intéresse également de près aux questions de durabilité. « En ce qui concerne notre empreinte CO2, nous recevons de plus en plus de demandes », explique le directeur commercial. « Il y a de grandes différences entre nos fournisseurs en Extrême-Orient et nos partenaires en Europe, qui sont beaucoup plus sensibles à ce sujet. Peut-être devrons-nous à terme nous séparer de certains fournisseurs. De plus, nous recherchons des alternatives plus 'vertes' dans notre portefeuille. »
Des hiérarchies plates et des voies de décision rapides sont caractéristiques de l'équipe, dont l'âge moyen se situe entre 30 et 35 ans. « À long terme, nous voulons croître de manière rentable et stable », déclare Maikel Bolt en évoquant les objectifs pour l'avenir. « Nous voulons augmenter de 15% chaque année et sommes également ouverts à de nouveaux distributeurs régionaux possédant leurs propres capacités de stockage et de conditionnement. »