Precio, confianza, personas y servicio marcan la diferencia frente a la competencia
Entrevista con Maikel Bolt, Director Comercial y Joep Andeweg, Gerente Comercial DACH de KH Chemicals BV
KH Chemicals BV, con sede en los Países Bajos, obtiene sus materias primas de muchas partes del mundo. Pero también cuenta con clientes en más de 100 países. Por ello, la empresa, con sede en Zwijndrecht, también actúa como intermediaria entre proveedores y consumidores. Frente a la feroz competencia en la industria de las commodities, la compañía convence con un servicio integral, una excelente relación calidad-precio y contactos personales.
En el mundo moderno, muchos productos que hacen nuestra vida más fácil se basan en materias primas químicas. KH Chemicals BV se ha establecido como un proveedor confiable de dichas materias primas. Además de los dos grupos principales de productos, solventes y plastificantes, la empresa comercializa acrilatos y monómeros. "Somos el enlace entre los productores y los usuarios", describe el director comercial Maikel Bolt, y menciona razones por las cuales los clientes prefieren trabajar con los especialistas de los Países Bajos: "Comercializamos materias primas básicas y tenemos muchos competidores con los mismos productos. Creo que el precio, la confianza, las personas y el servicio marcan la diferencia."
"Nuestro servicio incluye la entrega puntual y que la ejecución de un pedido se realice sin complicaciones", añade el Commercial Manager DACH Joep Andeweg. "Especialmente en el mercado alemán, algunos clientes están dispuestos a pagar un poco más, si saben que todo funcionará sin problemas."
Presente internacionalmente
Hans Ketting y Rick de Haan fundaron KH Chemicals en 1994 en Rotterdam. Importaban productos químicos de Europa del Este y los vendían a sus clientes. Con el tiempo, el negocio se volvió cada vez más internacional. En el año 2000, se mudaron a Zwijndrecht. Hoy en día, KH Chemicals tiene oficinas en Dubai, China, Ucrania, América del Norte, Brasil e India, y suministra productos a más de 100 países. De los 90 empleados en total, 65 trabajan en Zwijndrecht y los demás en las oficinas alrededor del mundo. Para 2024, se espera un ingreso de alrededor de 225 millones de EUR; la cantidad de commodidades comercializadas es de 160,000 t. KH Chemicals ahora es 100% propiedad del grupo belga Ravago, que se especializa en suministrar al sector de la construcción con químicos de construcción, materiales aislantes y películas especializadas.
Varios canales de distribución
Más del 50% del volumen de KH Chemicals proviene de solventes, seguido de plastificantes con más del 20%, así como monómeros y acrilatos. Estos productos se utilizan en la fabricación de pinturas y recubrimientos, pero también en cables, pisos, resinas sintéticas y adhesivos. La adquisición de nuevos clientes a menudo se hace según las aplicaciones de los productos químicos. "Utilizamos tanto la investigación de escritorio como el análisis de datos de importación y exportación", explica Joep Andeweg. "También estamos presentes en ferias comerciales, incluyendo con nuestro grupo matriz Ravago en la European Coatings Show en Núremberg. Utilizamos una variedad de canales en total."
Crecer de manera rentable
En KH Chemicals, los procesos relevantes están organizados digitalmente y también se considera el uso de inteligencia artificial según sea necesario. "A pesar de la digitalización, nuestro negocio sigue dependiendo mucho de las personas que interactúan entre sí", admite Maikel Bolt. Como muchas otras empresas, KH Chemicals también se concentra intensamente en cuestiones de sostenibilidad. "Especialmente en lo que concierne a nuestra huella de CO2, estamos recibiendo cada vez más consultas", explica el Director Comercial. "Hay grandes diferencias entre nuestros proveedores en el Lejano Oriente y socios en Europa, quienes son mucho más sensibles a este tema. Quizás a largo plazo también tengamos que separarnos de algunos proveedores. Además, estamos buscando alternativas más ‘verdes’ dentro de nuestro portafolio."
Estructuras planas y caminos cortos de decisión son características del equipo, cuya edad promedio se encuentra entre los 30 y 35 años. "A largo plazo, queremos crecer de manera rentable y estable", menciona Maikel Bolt como objetivos para el futuro. "Queremos aumentar un 15% cada año y también estamos abiertos a nuevos distribuidores regionales con sus propias capacidades de almacenamiento y embotellado."