Wirtschaftsforum: Herr Leson, Ihr Unternehmen verantwortet den Vertrieb des Produktportfolios des japanischen Tokuyama-Konzerns in Nordeuropa – welche Elemente stehen dabei im Zentrum Ihrer Aufmerksamkeit?

Markus Leson: Grundsätzlich engagiert sich Tokuyama mit einem sehr breiten Sortiment in der restaurativen Zahnheilkunde und bietet dabei verschiedene Komposite mit entsprechenden Adhäsivsystemen sowie Befestigungszemente an. Gleichzeitig sind jedoch nicht alle Produkte von Tokuyama im europäischen Markt erhältlich, da die komplexen Zulassungsverfahren auch immer mit entsprechenden Kosten verbunden sind, deren Investition sich auch wirtschaftlich als lohnenswert erweisen muss. Deshalb treten wir in Europa bisweilen als Nischenanbieter mit einem vergleichsweise überschaubaren Portfolio auf, dort jedoch stets mit einem sehr zielgenauen und erfolgreichen Engagement: So findet sich eine Vielzahl unserer Lösungen in den Top 5 oder Top 3 der jeweiligen Produktkategorien.

Wirtschaftsforum: Was unterscheidet die Lösungen von Tokuyama vom Angebot anderer Marktteilnehmer?

Markus Leson: Der generelle Aufbau von Kompositmaterialien besteht in Glasfüllkörpern, die üblicherweise in eine Harzmatrix eingebettet sind. Tokuyama züchtet diese Füllkörper jedoch mit einer patentierten Technologie (Sol-Gel-Methode) ähnlich wie Perlen in einer Lösung heran, sodass ihre Form und Größe stets kontrolliert werden können, was bei den allgemein üblichen Mahlverfahren nicht der Fall ist. Durch diese Füllkörperkontrolle lassen sich dann gewisse Eigenschaften erzielen, die sich auch positiv in der Ästhetik niederschlagen – hier werden in Zukunft sicherlich noch weitere Entwicklungsschritte möglich sein.

Wirtschaftsforum: Welcher konkrete Nutzen ergibt sich aus Ihrem Ansatz für den behandelnden Zahnarzt und die Patienten?

Markus Leson: Zahnfarbe ist nicht gleich Zahnfarbe: Manche Zähne sind heller, andere dunkler, manche weisen eher einen gräulichen Farbton auf, andere einen leicht gelblichen. Jeder Zahn ist einzigartig, was bei der Behandlung entsprechend berücksichtigt werden muss, damit ein ansprechendes ästhetisches Ergebnis entstehen kann. Mit unserem Produkt Omnichroma können wir trotz dieses sehr patientenindividuellen Anspruchs das komplette Anforderungsportfolio mit einer einzigen Universal-Zahnfarbe abbilden, das sich aber für den gesamten Zahnfarb-raum eignet – denn durch die runden sphärischen Füllkörper, die wir mit unserer patentierten Technologie (Smart Chromatic Technology) herstellen, können wir Farbe aus Licht erzeugen und müssen dem Produkt deshalb keine künstlichen Farbpigmente zusetzen. Das spart dem Behandelnden wertvolle Zeit, weil man vor der eigentlichen Behandlung keine Zahnfarbenbestimmung durchführen muss, sowie Materialkosten, da man mit unserer Lösung auf die Bevorratung von Sonderfarben verzichten kann, deren Haltbarkeit im Zweifel überschritten wird, bevor sie bei einem Patienten zur Anwendung kommen können. Auch die Politur geht im Anschluss meist schneller von der Hand.

Wirtschaftsforum: Eine Lösung, die den wachsenden ästhetischen Ansprüchen der Patientenschaft Rechnung tragen soll?

Markus Leson: Wir sehen in diesem Kontext eine sehr deutliche Entwicklung: So kann man mit den physikalischen Eigenschaften von Amalgam weiterhin durchaus zufrieden sein, doch ein silbergräulicher Fleck im Mund entspricht eben nicht mehr dem ästhetischen Empfinden der meisten Menschen. Nicht zuletzt aus diesem Grund entscheiden sich viele für eine Kunststofflösung, die sich weitgehend unsichtbar in das bestehende Zahnumfeld eingliedert. Gleichzeitig sind die umfassenden Möglichkeiten der Zahnheilkunde durch das Internet auch der gesamten Breite der Bevölkerung bekannt: So erleben wir heute im Allgemeinen sehr gut informierte Patienten, die mit klaren Wünschen an ihre Zahnärzte herantreten und bisweilen von ihnen dezidiert den Einsatz bestimmter Materialien verlangen, weil sie sich von ihnen das beste funktionale und ästhetische Ergebnis versprechen.

Wirtschaftsforum: Welche Folgen ergeben sich daraus für Ihr Unternehmen – und welche Positionierung strebt Tokuyama langfristig im europäischen Markt an?

Markus Leson: Nach der Auflösung eines Joint Ventures mit einem italienischen Hersteller treten wir seit April 2023 als 100%ige Tochter der japanischen Tokuyama Corporation auf, was auch intern mit einigen Umstrukturierungsmaßnahmen einherging, etwa der Schaffung neuer Lagerkapazitäten. Aus dieser starken Position heraus möchten wir das Produktspektrum von Tokuyama in Deutschland und Europa nun noch bekannter machen und in den nächsten Jahren entsprechend wachsen, um die Zahnärzte perspektivisch in ihrem gesamten Workflow zielgerichtet unterstützen zu können. Dazu werden wir unsere vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Exklusivdepots in den jeweiligen Märkten konsequent fortsetzen – dass unsere kürzeste Partnerschaft seit mittlerweile zehn Jahren besteht, verdeutlich dabei unseren langfristigen Ansatz.