Convertir clientes en fans
Entrevista con Sebastian Lauer, socio y Marius Ollinger, socio de ZAHL Gebäudetechnik KG
“Queremos convertir clientes en fans” – con esta filosofía Marius Ollinger ha estado liderando desde 2019 el negocio familiar saarléndes ZAHL Gebäudetechnik a través de tiempos inestables. Desde el boom de calefacciones impulsado políticamente hasta la actual desaceleración en la construcción, la empresa ha tenido que reajustarse constantemente. Al cambiar de año, Marius Ollinger pasará la responsabilidad a su sucesor, Sebastian Lauer.
La empresa tradicional fundada en 1927 fue adquirida en 2007 por Bertram Lauer y se incorporó al grupo G.U.T., una asociación de más de 60 empresas medianas en toda Alemania. Bajo la dirección de Marius Ollinger, quien se unió como socio en 2019, ZAHL expandió con la mayor exposición de baños en Saarland y una segunda sucursal en Neunkirchen.
Del auge a la recesión
Antes del Corona, la industria experimentó un auge en calefacción. "Nuestro Ministro de Economía subió al escenario y dijo: 'Ahora adelante con la bomba de calor'", recuerda Marius Ollinger. Pero luego vino el cambio: el petróleo y el gas volvieron a ser el centro de atención, y el sector de la construcción cayó en recesión.
Marius Ollinger hace un llamado a los políticos: 'Necesitamos más visión a largo plazo para que las empresas puedan planificar.' El grupo G.U.T. se sitúa en el segundo lugar del mercado alemán y permite invertir incluso en tiempos difíciles.
La atención personalizada como receta para el éxito
Mientras que antes los clientes a menudo tenían que correr detrás de los artesanos, hoy en día las empresas especializadas tienen que luchar activamente por los contratos. 'Ahí es donde se separa el trigo de la paja,' observa Marius Ollinger. Al mismo tiempo, el negocio se está desplazando del mercado privado a proyectos y licitaciones públicas. ZAHL se enfoca en la atención personalizada: cada cliente tiene un representante de servicio interno y otro externo asignados. 'No hay una línea directa, en cambio, llamas a tu representante de servicio externo', enfatiza Marius Ollinger. A menudo se desarrollan verdaderas amistades a lo largo de los años. Paralelamente, la empresa está digitalizando con la plataforma 'Online Plus' – una tienda con documentación completa de productos.
Cambio generacional con continuidad
Al cambiar el año, Sebastian Lauer, quien ha trabajado durante 16 años en el grupo GC, asumirá la dirección de los negocios. "Mi primer objetivo es ganarme a los empleados y clientes", explica Sebastian Lauer. A largo plazo, desea seguir expandiendo su posición como líder en el mercado en Saarland y Renania-Palatinado. Con aproximadamente 20 empleados, ZAHL está bien posicionada. La filosofía sigue siendo: "Queremos convertir clientes en fanáticos: a través de la confianza y el apoyo competente. Cuando uno ama lo que hace, la gente también lo nota."