Transformer les clients en fans
Interview avec Sebastian Lauer, Associé et Marius Ollinger, Associé de ZAHL Gebäudetechnik KG
« Nous voulons transformer les clients en fans » - avec cette philosophie, Marius Ollinger dirige l'entreprise familiale sarroise ZAHL Gebäudetechnik à travers des temps instables depuis 2019. De l'essor des chauffages politiquement motivé à la récente stagnation dans le secteur de la construction, l'entreprise a dû se réajuster à plusieurs reprises. Au tournant de l'année, Marius Ollinger passera la responsabilité à son successeur Sebastian Lauer.
L'entreprise traditionnelle fondée en 1927 a été reprise en 2007 par Bertram Lauer et intégrée au sein du groupe G.U.T., une union de plus de 60 entreprises de taille moyenne à travers l'Allemagne. Sous Marius Ollinger, qui a rejoint comme associé en 2019, ZAHL s'est agrandie avec la plus grande exposition de salles de bains de la Sarre et une deuxième succursale à Neunkirchen.
Du Boom à la Récession
Avant le Corona, le secteur connaissait un boom des chauffages. « Notre ministre de l'Économie montait sur scène et disait : 'Maintenant, priorité à la pompe à chaleur', » se souvient Marius Ollinger. Mais ensuite, il y a eu un revirement : le pétrole et le gaz étaient de nouveau sur toutes les lèvres, et le secteur du bâtiment est entré en récession.
L'appel de Marius Ollinger au politique : « Nous avons besoin de plus de vision à long terme pour permettre aux entreprises de planifier. » Le groupe G.U.T. est classé deuxième sur le marché allemand et permet d'investir même en temps difficiles.
Un accompagnement personnalisé comme recette du succès
Alors qu'autrefois les clients couraient souvent après les artisans, les entreprises spécialisées doivent aujourd'hui de nouveau lutter activement pour obtenir des contrats. « C'est là que le bon grain se sépare de l'ivraie », observe Marius Ollinger. En même temps, le commerce se déplace du marché privé vers les projets et les appels d'offres publics. ZAHL mise sur un accompagnement personnel : chaque client dispose d'un agent dédié pour le service interne et externe. « Il n'y a pas de hotline, mais on appelle son agent de service externe », insiste Marius Ollinger. Souvent, de véritables amitiés se développent au fil des ans. Parallèlement, l'entreprise se digitalise avec la plateforme 'Online Plus' – une boutique offrant une documentation produit complète.
Changement de génération avec continuité
Au changement d'année, Sebastian Lauer, ayant 16 ans d'expérience chez GC-Gruppe, prendra la direction des affaires. « Mon premier objectif est de gagner la confiance des employés et des clients », explique Sebastian Lauer. À long terme, il souhaite renforcer la position de leader dans la Sarre et en Rhénanie-Palatinat. Avec environ 20 employés, ZAHL est bien positionnée. La philosophie reste la même : « Nous voulons transformer les clients en fans – par la confiance et un soutien compétent. Quand on aime ce qu'on fait, les gens le ressentent également. »