¡Con diligencia y esfuerzo hacia el éxito en franquicias!
Entrevista con Thomas Wilde, director general de Call a Pizza Franchise GmbH
Call a Pizza ha realizado un trabajo pionero como servicio de entrega de pizzas en el mercado alemán de comidas para llevar. Hoy en día, la empresa apuesta por un sólido sistema de franquicias, aunque se conservan muchas libertades para los franquiciados individuales, incluso si el director general Thomas Wilde sabe exactamente lo que una pizzería exitosa necesita traer. Wirtschaftsforum le reveló los secretos más importantes para el éxito.
Wirtschaftsforum: Señor Wilde, cuando la primera tienda Call a Pizza se lanzó en la década de 1980, el modelo de negocio que estaba detrás era bastante nuevo en Alemania; ¿cuánto trabajo pionero hay en la historia de su empresa?
Thomas Wilde: Yo mismo empecé en 1989 como repartidor de pizzas a tiempo parcial en mi primera tienda. Mis padres, ambos funcionarios, no podían creer el concepto de negocio en ese momento: los clientes hacen un pedido por teléfono de una pizza que se les entrega en casa media hora después. En aquel entonces, lo máximo que se hacía era buscar un medio pollo en Wienerwald, como hacía mi padre. Más tarde ascendí a jefe de turno y finalmente compré la tienda en la que originalmente había comenzado, en 1991. Desde un punto de vista estrictamente jurídico, todavía soy franquiciado hoy.
Wirtschaftsforum: Poco después dejó el mundo de Call a Pizza por un tiempo, hasta que tomó control de la empresa en 2002.
Thomas Wilde: En aquel entonces, Call a Pizza compartía el liderazgo del mercado en Alemania con otras dos cadenas conocidas, y aún así, debido a varios errores importantes de la administración de ese momento, estaba al borde de la insolvencia. Yo dirigía la tienda con mayores ventas de la cadena, también realizaba revisiones de otras tiendas y estaba a cargo de la expansión en Berlín. Luego adquirí la empresa con el objetivo de llevarla hacia el futuro con un claro concepto de recuperación. Para ello, primero tuvimos que reducir bastante lastre y nuestro número de tiendas pasó de 75 a 50. Ahora operamos un poco más de 120 tiendas, por lo que en las últimas dos décadas hemos crecido de manera estable pero muy cautelosa en cuanto a número de tiendas. Lo mismo se aplica a nuestro desarrollo de ventas y beneficios. Debido a la complicada situación económica general, el año pasado tuvimos que reportar una pérdida de ventas por primera vez y después de mucho tiempo, también perdimos tiendas que lamentablemente no fue posible mantener. Sin embargo, nuestra posición financiera sigue siendo estable.
Wirtschaftsforum: ¿Es esta estabilidad lo que espera también de sus franquiciados?
Thomas Wilde: Básicamente sí, pero un franquiciado es un empresario independiente que puede tomar sus propias decisiones dentro de las condiciones que establecemos: libertades que otorgamos de manera consciente. Cada uno de nuestros socios puede elegir, por ejemplo, sus horarios de apertura, su política de precios y la mayoría de las fuentes de suministro de sus materias primas, aunque solo prescribimos las especificaciones de los productos que el franquiciado debe ofrecer. Solo rescindo de manera contundente el contrato si se infringen estas normas. Por otro lado, nuestros socios también pueden tomar decisiones que considero completamente erróneas, como desviaciones de precios absurdas en comparación con los competidores o horarios de apertura demasiado cortos. Porque a quien le puedo demostrar a las 23.00 horas que tengo la mejor pizza de la ciudad, también hará un pedido conmigo a mediodía a las 12.00 horas.
Wirtschaftsforum: ¿Qué consejos ofrece a sus franquiciados para su camino?
Thomas Wilde: Lamentablemente, muchos fracasan en el camino hacia el contrato de franquicia — porque no aportan suficiente capital propio, porque el concepto de financiación resulta no ser viable, o porque no se encuentra una ubicación adecuada. Muchos de estos obstáculos son previsibles, pero muchos de nuestros franquiciados provienen de estratos sociales bajos y medios, tienen lagunas en su historial laboral y, a veces, no tienen los mejores títulos académicos. Esto requiere mucha paciencia de ambas partes. Una vez que la tienda está abierta, el trabajo para el franquiciado realmente comienza. Ser jefe significa: trabajar, trabajar, trabajar! Uno es el primero en llegar a la tienda por la mañana, y el último en irse a casa por la noche, cerrando la puerta detrás de sí. También recomiendo enfáticamente seguir todas las actividades administrativas como la contabilidad en la tienda y no en la oficina en casa: porque cuando el jefe está en la oficina, la empresa puede ser dirigida de una manera completamente diferente, que cuando brilla por su ausencia.
Wirtschaftsforum: ¿Tienen algunos franquiciados expectativas equivocadas sobre sus nuevas tareas?
Thomas Wilde: Absolutamente — y en la mayoría de los casos, esa es la razón de un fracaso posterior. Luego, el seguro médico de la mitad de la familia pasa por la tienda de pizzas, y para colmo, siguen 5.000 EUR de retiros cada mes para financiar un estilo de vida cada vez más lujoso - incluyendo el Rolex en la muñeca. Pero también el exceso de confianza puede llevar al desastre: uno de nuestros franquiciados era bancario, pero tomó su nuevo proyecto demasiado a la ligera. Después de poco más de medio año, siguió la insolvencia. Al menos, era consciente y había reconocido que debería haber tomado su propio negocio un poco más en serio. Pero ya era demasiado tarde. Como capitán, uno no puede llegar al puente solo cuando el barco ya está hundiéndose.
Wirtschaftsforum: ¿Y cómo son las historias de éxito en Call a Pizza?
Thomas Wilde: Pienso en mi asistente, que hace 25 años limpiaba los azulejos en mi tienda. Hoy gana un salario de seis cifras conmigo. Expresiones como "No puedo, no quiero, no lo haré" simplemente no existen en su vocabulario. Está apasionado por Call a Pizza tanto como yo — y demuestra lo que es posible en un entorno de franquicia!