Pionnier de la transformation numérique des enchères industrielles
Entretien avec Arno Hendrikse, Directeur commercial de TBAuctions
Des machines lourdes et équipements industriels aux inventaires complets d'entreprises – TBAuctions s'est établi comme la plus grande plateforme d'enchères numériques B2B en Europe. En exploitant la technologie et des analyses de données, l'entreprise relie acheteurs et vendeurs à travers les frontières, rendant les transactions d'actifs industriels plus efficaces, transparentes et évolutives. Dans cet entretien, Arno Hendrikse, Directeur commercial pour le Benelux et le Royaume-Uni, révèle comment la numérisation, la durabilité et l'évolution du paysage des enchères façonnent la stratégie de croissance de l'entreprise. Il partage des aperçus sur le modèle d'affaires de TBAuctions, son leadership sur le marché et ses visions pour l'avenir.
European Business : M. Hendrikse, TBAuctions est reconnue comme la plus grande plateforme de vente aux enchères numérique B2B en Europe. Pouvez-vous nous donner un aperçu de l'histoire de l'entreprise ?
Arno Hendrikse : TBAuctions a été formée par la fusion de Troostwijk Auctions et de BVA Auctions en 2018. Troostwijk a été fondée en 1930 aux Pays-Bas et est passée en ligne en 2006. Depuis lors, l'entreprise s'est considérablement développée par des acquisitions, devenant un acteur clé sur le marché des enchères européen. Aujourd'hui, nous sommes représentés dans 16 pays avec un total de 9 marques, incluant Troostwijk, Surplex, et Klaravik. Depuis 2021, l'entreprise appartient à Castik Capital et est soutenue par Summa Equity, qui ont appuyé notre croissance stratégique.
European Business : Vous êtes dans l'entreprise depuis plusieurs années. Quel a été votre parcours professionnel chez TBAuctions ?
Arno Hendrikse : J'ai rejoint l'entreprise en 2017 en tant que Directeur Général pour les Pays-Bas, dirigeant initialement l'unité d'évaluation et de conseil de Troostwijk. Avec le temps, j'ai pris des responsabilités supplémentaires, y compris la supervision des ventes et l'intégration de BVA Auctions dans le groupe. Depuis 2024, je suis responsable des marchés du Benelux et du Royaume-Uni en tant que Directeur Commercial. Cette année, nous avons opté pour une structure régionale : l'Europe est divisée en trois régions, Benelux & Royaume-Uni, Continentale, et Scandinavie. Cette structure nous permet de répondre plus efficacement aux besoins des marchés locaux.
European Business : Quelles industries et quels produits couvrez-vous ?
Arno Hendrikse : Notre portefeuille comprend des équipements industriels, des machines lourdes, des équipements logistiques, des véhicules et des machines pour le traitement du métal, du bois, des aliments et du plastique. Nos principaux secteurs d'activité sont les équipements lourds, la logistique et les machines industrielles. Ces catégories incluent des tracteurs, des grues, des chariots élévateurs et des machines spécialisées pour la fabrication. Nous utilisons des algorithmes prédictifs pour déterminer les valeurs des lots, mais en fin de compte, c'est le marché qui fixe les prix. Notre modèle basé sur la commission nous assure de toujours viser les meilleurs résultats d'enchère possibles.
European Business : Comment TBAuctions acquiert-elle des clients et des vendeurs ?
Arno Hendrikse : Chaque pays européen dispose d'une équipe de vente dédiée qui acquiert activement des vendeurs. Nous comptons sur le réseautage, la publicité et les recommandations pour élargir notre base de clients. Les acheteurs et les vendeurs sont connectés via notre plateforme propriétaire, Atlas, que nous avons développée pour optimiser les transactions. Au fil des ans, nous avons acquis plusieurs entreprises pour renforcer notre présence sur le marché. Un pourcentage significatif de nos transactions implique des ventes transfrontalières, permettant aux acheteurs et aux vendeurs d'accéder plus efficacement aux marchés internationaux.
European Business : Quel rôle la digitalisation joue-t-elle dans votre entreprise ?
Arno Hendrikse : Nous sommes une plateforme de ventes aux enchères entièrement numérique. Depuis 2006, toutes nos enchères sont réalisées en ligne, rendant le processus plus rapide, plus efficace et extensible. L'intégration de nos bases de données d'acheteurs et de vendeurs à travers les marques a considérablement augmenté le volume des transactions. En exploitant l'IA et les analyses basées sur les données, nous optimisons les résultats des enchères et garantissons le bon déroulement des transactions.
European Business : La durabilité est de plus en plus importante. Comment TBAuctions y contribue-t-elle ?
Arno Hendrikse : Notre entreprise soutient intrinsèquement l'économie circulaire en prolongeant le cycle de vie des machines. De nombreuses entreprises et gouvernements utilisent notre plateforme dans le cadre de leurs stratégies de durabilité. En permettant la réutilisation des actifs industriels, nous contribuons à réduire les déchets et les empreintes carbone. Les enchères offrent un moyen direct et efficace de donner une seconde vie aux machines, ce qui devient encore plus pertinent alors que les entreprises se concentrent sur la durabilité.
European Business : Quels sont les facteurs clés du succès de TBAuctions ?
Arno Hendrikse : Le succès de notre plateforme est alimenté par le grand nombre d'acheteurs et de vendeurs que nous connectons chaque jour. Avec plus de 1 200 employés, nous avons construit un vaste réseau à travers l'Europe. Notre modèle commercial est extensible, nous permettant de gérer à la fois de grandes ventes aux enchères industrielles et des transactions d'un seul article. Nous investissons continuellement dans des stratégies de fusion et acquisition et dans la croissance organique, ce qui nous permet de nous développer tout en maintenant une qualité de service élevée.
European Business : Quels sont les objectifs futurs de TBAuctions ?
Arno Hendrikse : Nous avons mis en place une stratégie de croissance sur trois ans. Notre focus se déplace des acquisitions vers la croissance organique, renforçant notre position sur le marché et augmentant l'efficacité des transactions. Nous visons à faire de TBAuctions le premier choix pour les entreprises cherchant à acheter ou à vendre des machines d'occasion. En améliorant continuellement notre infrastructure numérique et en élargissant notre base de clients, nous sommes confiants de pouvoir atteindre cet objectif.
European Business: Quels sont les facteurs clés du succès de TBAuctions ?
Arno Hendrikse : Le succès de notre plateforme est dû au grand nombre d'acheteurs et de vendeurs que nous connectons chaque jour. Avec plus de 1 200 employés, nous avons construit un vaste réseau à travers l'Europe. Notre modèle d'affaires est scalable, ce qui nous permet de gérer aussi bien des enchères industrielles de grande envergure que des transactions d'un seul article. Nous investissons continuellement dans des stratégies de fusion et acquisition et dans la croissance organique, nous permettant de nous développer tout en maintenant une qualité de service élevée.
European Business: Quels sont les objectifs futurs de TBAuctions ?
Arno Hendrikse : Nous avons une stratégie de croissance sur trois ans en place. Notre focus se déplace des acquisitions vers la croissance organique, renforçant notre position sur le marché et augmentant l'efficacité des transactions. Nous visons à faire de TBAuctions le premier choix pour les entreprises souhaitant acheter ou vendre des machines d'occasion. En améliorant continuellement notre infrastructure numérique et en élargissant notre base de clients, nous sommes confiants de pouvoir atteindre cet objectif.