Reinventare la Gestione Flotte in Europa
Intervista con Majk Strika, CEO
Con una flotta di oltre 2 milioni di veicoli sotto gestione, il nome Holman è sinonimo di gestione flotte efficace e orientata al cliente negli Stati Uniti da decenni. Più di un decennio fa, l'azienda si è espansa in Europa, entrando nei mercati del Regno Unito e della Germania con un approccio flessibile alla gestione delle flotte precedentemente sconosciuto in quelle industrie. Nella sua intervista con European Business, il Direttore Generale della sussidiaria tedesca di Holman, Majk Strika, ha discusso la traiettoria di crescita dell'azienda e lo spirito che rende Holman unica come azienda a conduzione familiare.
European Business: Signor Strika, quando la famiglia Holman aprì la loro prima concessionaria Ford sulla costa orientale degli USA nel 1924, pochi avrebbero potuto immaginare che un giorno sarebbe diventata un leader globale nei servizi automobilistici.
Majk Strika: Alla fine degli anni '40, l'azienda si era già espansa nella gestione di flotte, offrendo l'intero spettro di servizi – dall'acquisto e finanziamento dei veicoli alla manutenzione, logistica e gestione degli incidenti. In Germania ancora oggi, pensiamo in termini di ciclo di vita completo del veicolo, diviso in tre fasi: “Entrare”, ossia la selezione e l'ordine del veicolo; “Guidare”, dove supportiamo i clienti con servizi di manutenzione e riparazione; e infine “Uscire”, quando il veicolo viene venduto alla fine del ciclo di vita.
European Business: Nel 2013, Holman si è espansa in Europa entrando nei mercati tedesco e britannico.
Majk Strika: Abbiamo mantenuto fedele il nostro modello di business americano perché crediamo che sia più economico e più trasparente. I giocatori consolidati in Europa tradizionalmente operavano con un modello di calcolo dei costi chiuso, radicato principalmente nella logica assicurativa, offrendo pacchetti completi standard che spesso mancavano di trasparenza e non erano economici rispetto ai servizi a pagamento o al leasing a termine aperto. Crediamo che i clienti siano spesso molto meglio serviti – sia operativamente che finanziariamente – da un modello à la carte personalizzato precisamente secondo le loro esigenze.
European Business: Come funziona economicamente questo approccio per Holman?
Majk Strika: Questa era una domanda che molti clienti ci facevano all'inizio. Fondamentalmente, tutto ciò che facciamo è demistificare il modello tradizionale di leasing e permettere ai clienti di beneficiare direttamente dei nostri vantaggi di prezzo e scala. Ad esempio, i nostri clienti traggono beneficio diretto dalla nostra scala, competenza tecnica e potere di acquisto - qualcosa che è molto meno trasparente in una struttura di costi chiusa. Con la nostra offerta Flex Lease, abbiamo portato questa filosofia ancora più avanti.
European Business: In che modo esattamente?
Majk Strika: I contratti di leasing tradizionali sono tipicamente legati a termini fissi e obiettivi di chilometraggio predefiniti. Nella realtà, tuttavia, solo una frazione dei veicoli corrisponde effettivamente a queste condizioni esatte. I modelli di utilizzo cambiano, le esigenze operative si evolvono e, a volte, i veicoli non sono più necessari per l'intero periodo del contratto. In altri casi, i fornitori di leasing possono voler rimettere sul mercato i veicoli in anticipo a causa di sviluppi favorevoli del valore residuo - come è successo durante la pandemia di Covid-19. Dopo tutto, da qui proviene una parte sostanziale dei guadagni delle banche di leasing. Il nostro approccio differisce notevolmente sotto tutti questi aspetti, poiché abbiamo notevolmente allentato quel quadro rigido. Non creiamo attriti su come è stato utilizzato un veicolo e cerchiamo soluzioni dirette quando si verificano scostamenti di valore. In alcuni casi, i clienti possono semplicemente tenere il veicolo un po' più a lungo; in altri, possono trarre vantaggio finanziario da valori residui più forti. E alla fine del contratto, i clienti sono risparmiati dal temuto processo di ispezione dei danni alla fine del contratto.
European Business: Quanto è stato difficile introdurre questo concetto in Germania? Il ciclo di vita della flotta abbraccia le fasi di “Entrata”, “Guida”, e “Uscita”. Come funziona economicamente questo approccio per Holman?
Majk Strika: All'inizio, ci sentivamo un po' come salmoni che nuotano controcorrente. Naturalmente, questo ha sollevato domande sul perché andassimo contro le pratiche consolidate del settore - e dove fosse il trucco. Con pazienza, trasparenza e affidabilità, siamo stati in grado di convincere molti clienti che il nostro approccio è sostenibile e ha un track record ampiamente provato nel mercato statunitense. Era importante per noi accettare il “no” come risposta e promettere solo ciò che potevamo realmente consegnare. Questo approccio ha dato i suoi frutti: oggi, gestiamo più di 150.000 veicoli aziendali solo in Germania, e quel numero continua a crescere rapidamente.
European Business: Allora lo slogan della missione di Holman “Driving What’s Right” vale anche per la Germania?
Majk Strika: Assolutamente. Holman è diventata l'azienda che è oggi perché tratta tutti come eguali - dipendenti, clienti e fornitori. Mi sono unito a Holman quasi inaspettatamente 12 anni fa. All'epoca, stavo cercando una nuova soluzione per la flotta per la filiale tedesca di una grande corporazione americana dove lavoravo, e ho incontrato i rappresentanti di Holman in quel processo. Sono rimasto così impressionato da quella conversazione che ho voluto unirmi all'azienda personalmente. Il nostro credo - costruire un'azienda che permetta una vita migliore per i nostri partner e le nostre comunità - è genuinamente vissuto nel business quotidiano, sia nelle relazioni con i clienti sia nel modo in cui trattiamo e motiviamo i nostri dipendenti e le comunità in cui vivono. Essere parte di questo viaggio è stato estremamente gratificante.