Flottakezelés Újraértelmezése Európában
Interjú Majk Strika vezérigazgatóval
Több mint 2 millió jármű kezelésével a Holman neve évtizedek óta az hatékony, ügyfélközpontú flottakezelést jelenti az Amerikai Egyesült Államokban. Több mint egy évtizeddel ezelőtt a cég Európába terjeszkedett, belépve az Egyesült Királyság és a német piacokra egy addig az iparágban ismeretlen rugalmas flottakezelési megközelítéssel. A European Business-szel készült interjújában Holman német leányvállalatának ügyvezető igazgatója, Majk Strika megvitatta a vállalat növekedési pályáját és azt a szellemiséget, ami a Holmant családi vállalkozásként egyedülállóvá teszi.
Európai Üzlet: Mr. Strika, amikor a Holman család megnyitotta az első Ford kereskedését az USA keleti partján 1924-ben, kevesen gondolták volna, hogy ez egy nap globális vezetővé válik az autószolgáltatások terén.
Majk Strika: A 40-es évek végére a cég már kiterjesztette tevékenységét a flottamenedzsmentre, az összes szolgáltatást kínálva – a járműbeszerzéstől és finanszírozástól kezdve a karbantartáson, logisztikán és balesetkezelésen át. Németországban még ma is az autó teljes életciklusában gondolkodunk, amely három fázisra oszlik: "Beszállás", ami a járműválasztást és megrendelést jelenti; "Vezetés", ahol támogatjuk az ügyfeleket a karbantartásban és javításban; és végül a "Kiszállás", amikor az autót az életciklus végén eladják.
European Business: 2013-ban a Holman belépett az európai piacra, a német és brit piacokra lépve.
Majk Strika: Hűek maradtunk az amerikai üzleti modellünkhöz, mert úgy gondoljuk, hogy az költséghatékonyabb és átláthatóbb. Az európai hagyományos szereplők általában egy zárt költségkalkulációs modellt alkalmaztak, amely nagymértékben a biztosítási logikára épült, és átfogó, mindenki számára ugyanazt kínáló csomagokat kínáltak, amelyek gyakran nem voltak átláthatóak és nem költséghatékonyak a fizess, amennyit használsz szolgáltatásokhoz vagy a nyitott végű lízinghez képest. Úgy véljük, hogy az ügyfelek gyakran sokkal jobban szolgáltatva vannak – mind működési, mind pénzügyi szempontból – egy pontosan igényeikre szabott à la carte modell segítségével.
European Business: Hogyan működik ez a megközelítés gazdaságilag a Holman számára?
Majk Strika: Ez egy olyan kérdés volt, amit sok ügyfelünk tett fel nekünk a kezdetekben. Lényegében mindössze annyit teszünk, hogy leleplezzük a hagyományos lízingmodellt és lehetővé tesszük az ügyfelek számára, hogy közvetlenül profitáljanak árainkból és skálaelőnyeinkből. Például az ügyfeleink közvetlenül hasznot húznak skálánkból, technikai szakértelmünkből és beszerzési erőnkből - ami egy zárt költségstruktúrában sokkal kevésbé átlátható. A Flex Lease ajánlatunkkal még tovább vittük ezt a filozófiát.
European Business: Hogyan pontosan?
Majk Strika: A hagyományos lízingszerződések általában fix időtartamokhoz és előre meghatározott kilométercélokhoz kötődnek. A valóságban azonban csak a járművek egy töredéke felel meg pontosan ezeknek a feltételeknek. A használati minták változnak, az üzemi követelmények fejlődnek, és néha a járművekre már nem szükség a szerződés teljes időtartama alatt. Egyes esetekben a lízing szolgáltatók korábban értékesíteni szeretnék a járműveket kedvező maradványérték-fejlesztések miatt - mint ahogy ez a Covid-19 járvány alatt történt. Végül is innen származik a lízingbankok jelentős része. Megközelítésünk mindezen szempontokban jelentősen eltér, mivel jelentősen lazítottunk ezen a merev kereten. Nem teremtünk súrlódást a jármű használatával kapcsolatban, és egyszerű megoldásokat keresünk, amikor értékeltérések történnek. Néhány esetben az ügyfelek egyszerűen tovább tarthatják a járművet; más esetekben anyagilag előnyösek lehetnek az erősebb maradványértékek. És a szerződés végén az ügyfelek megkímélhetők a rettegett szerződés végi kár felmérési folyamatától.
European Business: Mennyire volt nehéz ezt a koncepciót bevezetni Németországban? A flotta életciklusa az alábbi szakaszokra bontható: „Beszállás”, „Vezetés” és „Kiszállás”. Hogyan működik ez a megközelítés gazdaságilag a Holman számára?
Majk Strika: Az elején úgy éreztük, mintha lazacok lennénk, akik felfelé úsznak. Természetesen ez felvetette a kérdést, hogy miért megyünk szembe a megszokott iparági gyakorlatokkal - és hol a trükk. Türelemmel, átláthatósággal és megbízhatósággal sikerült meggyőznünk sok ügyfelet arról, hogy a megközelítésünk fenntartható és az Egyesült Államokban már alaposan bevizsgált modell. Fontos volt számunkra elfogadni a „nem” választ, és csak azt ígérni, amit valóban teljesíteni tudunk. Ez a megközelítés megtérült: ma már több mint 150 000 flotta járművet kezelünk csak Németországban, és ez a szám továbbra is gyorsan növekszik.
European Business: Tehát Holman „Driving What’s Right” jelszava Németországban is érvényes?
Majk Strika: Abszolút. A Holman azzá a vállalattá vált, ami ma, mert egyenlőként bánik az emberekkel – alkalmazottakkal, ügyfelekkel és szállítókkal egyaránt. Valójában váratlanul csatlakoztam a Holmanhoz 12 évvel ezelőtt. Abban az időben egy új flottamegoldást kerestem egy jelentős amerikai vállalat német leányvállalatánál, ahol dolgoztam, és e folyamat részeként találkoztam a Holman képviselőivel. Annyira lenyűgözött az a beszélgetés, hogy magam is csatlakozni akartam a vállalathoz. A mi hitvallásunk – hogy olyan vállalatot építsünk, amely jobb életet biztosít partnereinknek és közösségeinknek – valóban megvalósul a mindennapi üzleti tevékenység során, akár az ügyfélkapcsolatokról, akár arról van szó, ahogy bánunk és motiváljuk alkalmazottainkat és azok közösségeit. Ennek az útnak a részese lenni rendkívül jutalmazó.