Reinwencja zarządzania flotą w Europie
Wywiad z Majkiem Striką, CEO
Zarządzając flotą ponad 2 milionów pojazdów, nazwa Holman od dziesięcioleci w Stanach Zjednoczonych kojarzona jest ze skutecznym zarządzaniem flotą zorientowanym na klienta. Ponad dekadę temu firma rozszerzyła swoją działalność na Europę, wchodząc na rynki brytyjski i niemiecki z elastycznym podejściem do zarządzania flotą, które wcześniej było nieznane w tamtym sektorze. W wywiadzie dla „European Business” dyrektor zarządzający niemieckiego oddziału Holmana, Majk Strika, omówił trajektorię wzrostu firmy oraz ducha, który czyni Holman wyjątkowym jako rodzinny biznes.
European Business: Pan Strika, kiedy rodzina Holman otworzyła swój pierwszy salon Forda na wschodnim wybrzeżu USA w 1924 roku, niewielu mogło sobie wyobrazić, że kiedyś stanie się światowym liderem w branży usług motoryzacyjnych.
Majk Strika: Pod koniec lat 40. firma rozszerzyła działalność na zarządzanie flotą, oferując pełen zakres usług – od pozyskiwania pojazdów i finansowania, po utrzymanie, logistykę i zarządzanie wypadkami. W Niemczech nawet dzisiaj myślimy w kategoriach całego cyklu życia pojazdu, podzielonego na trzy fazy: „Wejście”, czyli wybór i zamówienie pojazdu; „Jazda”, gdzie wspieramy klientów w zakresie konserwacji i napraw; i wreszcie „Wyjście”, kiedy pojazd jest sprzedawany na końcu cyklu życia.
European Business: W 2013 roku Holman rozszerzył swoją działalność na Europę, wchodząc na rynki niemiecki i brytyjski.
Majk Strika: Pozostaliśmy wierni naszemu amerykańskiemu modelowi biznesowemu, ponieważ uważamy, że jest on zarówno bardziej opłacalny, jak i bardziej przejrzysty. Ugruntowani gracze w Europie tradycyjnie operowali na zamkniętym modelu kalkulacji kosztów, który był głęboko zakorzeniony w logice ubezpieczeniowej, oferując wszechstronne pakiety typu all-inclusive, które często były mało przejrzyste i nieopłacalne w porównaniu do usług 'płacisz, jak korzystasz' czy otwartego leasingu. Uważamy, że klienci są często znacznie lepiej obsługiwani – zarówno operacyjnie, jak i finansowo – przez model à la carte, dokładnie dostosowany do ich potrzeb.
European Business: Jak ekonomicznie funkcjonuje to podejście dla firmy Holman?
Majk Strika: To było pytanie, które wielu klientów nam zadawało na początku. Zasadniczo demistyfikujemy tradycyjny model leasingu i pozwalamy klientom bezpośrednio korzystać z naszych cen i przewagi skali. Na przykład nasi klienci bezpośrednio korzystają z naszej skali, wiedzy technicznej i mocy zakupowej – coś, co jest znacznie mniej przejrzyste w zamkniętej strukturze kosztów. Z naszą ofertą Flex Lease posunęliśmy tę filozofię jeszcze dalej.
European Business: W jaki sposób dokładnie?
Majk Strika: Tradycyjne umowy leasingowe zazwyczaj wiążą się z ustalonymi okresami i zdefiniowanymi celami przebiegu. W rzeczywistości jednak tylko część pojazdów faktycznie spełnia te dokładne warunki. Wzorce użytkowania się zmieniają, wymagania operacyjne ewoluują, a czasami pojazdy nie są potrzebne na cały okres umowy. W innych przypadkach dostawcy leasingu mogą chcieć wcześniej wprowadzić pojazdy na rynek ze względu na korzystny rozwój wartości rezydualnych – jak to miało miejsce podczas pandemii Covid-19. W końcu stąd pochodzi znaczna część zysków banków leasingowych. Nasze podejście znacznie różni się pod tymi względami, ponieważ znacznie poluzowaliśmy tę sztywną ramę. Nie tworzymy konfliktów wokół sposobu użytkowania pojazdu i szukamy prostych rozwiązań, gdy występują odchylenia wartości. W niektórych przypadkach klienci mogą po prostu zatrzymać pojazd nieco dłużej; w innych mogą finansowo skorzystać na silniejszych wartościach rezydualnych. Na koniec umowy, klienci są zwolnieni z obawianej inspekcji uszkodzeń pojazdu na koniec umowy.
European Business: Jak trudno było wprowadzić tę koncepcję w Niemczech? Cykl życia floty obejmuje fazy “Wsiadanie”, “Jazda” i “Wysiadać”. Jak ekonomicznie funkcjonuje to podejście dla Holman?
Majk Strika: Na początku czuliśmy się trochę jak łososie płynące pod prąd. Naturalnie to skłoniło do pytań, dlaczego próbujemy iść pod prąd ustalonych praktyk branżowych – i gdzie jest haczyk. Dzięki cierpliwości, przejrzystości i niezawodności udało nam się przekonać wielu klientów, że nasze podejście jest zarówno zrównoważone, jak i ma gruntownie sprawdzony rekord na rynku amerykańskim. Dla nas ważne było, by akceptować odpowiedź “nie” i obiecywać tylko to, co mogliśmy naprawdę dostarczyć. To podejście się opłaciło: dzisiaj zarządzamy ponad 150 000 pojazdami flotowymi tylko w Niemczech, a ta liczba wciąż szybko rośnie.
European Business: Czy hasło misji Holmana „Driving What’s Right” obowiązuje również w Niemczech?
Majk Strika: Zdecydowanie tak. Holman stał się firmą, którą jest dzisiaj, ponieważ traktuje ludzi jako równych – pracowników, klientów, dostawców. Dołączyłem do Holmana nieco niespodziewanie 12 lat temu. Wtedy szukałem nowego rozwiązania flotowego dla niemieckiej filii dużej amerykańskiej korporacji, w której pracowałem i spotkałem się z przedstawicielami Holmana w ramach tego procesu. Byłem tak pod wrażeniem tej rozmowy, że sam chciałem dołączyć do firmy. Nasze credo – budowanie firmy, która umożliwia lepsze życie naszym partnerom i społecznościom – jest prawdziwie realizowane w codziennej działalności, zarówno w relacjach z klientami, jak i w sposobie traktowania i motywowania naszych pracowników oraz społeczności, w których żyją. Bycie częścią tej podróży było niezwykle satysfakcjonujące.