Précision pour chaque respiration
Entretien avec Thomas Bender, directeur général
Lorsqu'une personne ne peut plus respirer par le nez et la bouche, le bon dispositif médical lui sauve littéralement la vie – et lui permet de parler, manger et dormir avec dignité. BMV® Bender Medical Vertrieb GmbH, basé à Much près de Cologne, s'est spécialisé dans cette niche sensible : produits pour patients trachéotomisés et laryngectomisés. Le directeur général et propriétaire Thomas Bender explique comment une PME gérée par son propriétaire est devenue un fabricant hautement spécialisé avec presque toute la production en interne, et pourquoi les réglementations strictes sont à la fois un gage de qualité et un fardeau.
European Business : M. Bender, comment décririez-vous BMV en quelques phrases ?
Thomas Bender : Nous sommes un fabricant de dispositifs médicaux spécialisé dans le domaine ORL. Nous nous concentrons sur les produits pour les patients trachéotomisés et laryngectomisés – des personnes qui vivent avec un trachéostome ou qui ont perdu leur larynx, souvent après un cancer.
European Business : Comment l'entreprise s'est-elle développée pour devenir le fabricant qu'elle est aujourd'hui ?
Thomas Bender : J'ai travaillé dans les soins directs aux patients et par la suite, j'ai créé des organisations de vente pour des fournisseurs de soins à domicile bien connus avant de vendre mon ancienne entreprise. En 2007, j'ai fondé BMV initialement comme une société de conseil, et en 2013 nous l'avons transformée en un fabricant complet de dispositifs médicaux. Depuis lors, nous avons constamment développé notre profondeur de production et notre portefeuille.
European Business : Que signifie concrètement « Made in Germany » chez BMV ?
Thomas Bender : Aujourd'hui, nous avons une profondeur de production d'environ 95%. Nous commençons par l'idée du produit et le design, développons nos propres outils, gérons notre propre moulage par injection, assemblons en interne, nous occupons des approbations et ensuite nous plaçons les produits sur le marché. En d'autres termes : le design, l'outillage, la production et la gestion de la qualité sont tous sous un même toit. Cela nous donne des circuits courts, un contrôle maximal et une grande fiabilité d'approvisionnement.
European Business : Vos produits sont utilisés dans des situations très individuelles. À quel point sont-ils standardisés – ou personnalisés ?
Thomas Bender : Il y a, bien sûr, un portefeuille standard de canules trachéales avec des longueurs et des courbures typiques. Mais l'une de nos grandes forces est l'individualisation. Nous pouvons adapter la longueur de la canule, la courbure ou la position des manchettes et des ballonnets aux besoins anatomiques et cliniques spécifiques d'un patient. Cela nécessite beaucoup de savoir-faire et d'expérience – et il ne reste pas beaucoup de fournisseurs qui peuvent encore le faire.
European Business : Où vont réellement vos produits – qui sont vos clients ?
Thomas Bender : Nous ne vendons pas directement aux patients. Nos clients sont des pharmacies et des fournisseurs de soins à domicile spécialisés. Leur personnel terrain s'occupe des patients à domicile ou dans des maisons de retraite et règle les services avec les caisses d'assurance maladie légales. BMV se concentre lui-même sur le rôle de fabricant et de fournisseur pour cette structure commerciale professionnelle.
European Business : Vous soulignez souvent que BMV est géré par son propriétaire. Pourquoi cela est-il si important pour vous ?
Thomas Bender : Parce que cela façonne notre manière de travailler. Nous ne sommes pas un groupe corporatif ou un véhicule d'investissement. Les chemins de décision sont courts, et nous pouvons répondre rapidement et pragmatiquement à des demandes spéciales ou à des problèmes. Dans notre segment, nous sommes l'une des dernières entreprises gérées par leur propriétaire, les autres concurrents sont de grandes entreprises ou des entreprises pilotées par des investissements. Cette indépendance est un véritable USP.
European Business : En même temps, le cadre juridique pour les dispositifs médicaux est devenu nettement plus strict avec le MDR. Comment gérez-vous cela ?
Thomas Bender : Nous avons été l'une des premières entreprises chez TÜV Rheinland à être certifiées sous le MDR, et tous nos produits sont conformes aux dernières réglementations. C'est un fort signal de qualité et de sécurité – et c'est de plus en plus ce que les clients demandent en premier. Mais la bureaucratie, les exigences en matière de documentation et les coûts sont énormes, surtout pour les fabricants de taille moyenne. Les nouveaux développements peuvent facilement prendre de trois à cinq ans et nécessitent des investissements très élevés. Cela rend les entreprises prudentes.
European Business : Quelle est la position de BMV aujourd'hui – et où voulez-vous être dans quelques années ?
Thomas Bender : Nous avons actuellement un peu plus de 100 employés et atteindrons un chiffre d'affaires d'environ 10 millions d'EUR cette année, avec une croissance de plus de 15%. Nous opérons dans une niche petite mais très résiliente aux crises : les gens vivent plus longtemps, les soins médicaux s'améliorent, et nos produits continueront d'être nécessaires. Notre objectif est de renforcer davantage notre position en tant que fabricant hautement spécialisé « Made in Germany » – avec plus d'automatisation, une base de fournisseurs plus large et le même esprit d'entreprise qui nous a amenés jusqu'ici.