Precyzja przy każdym oddechu
Wywiad z Thomasem Benderem, Dyrektorem Zarządzającym
Kiedy osoba nie może już oddychać przez nos i usta, odpowiednie urządzenie medyczne dosłownie pozwala jej żyć – umożliwiając mówienie, jedzenie i spanie z godnością. BMV® Bender Medical Vertrieb GmbH, z siedzibą w Much koło Kolonii, specjalizuje się właśnie w tej delikatnej niszy: produkty dla pacjentów po tracheotomii i laryngektomii. Dyrektor zarządzający i właściciel Thomas Bender wyjaśnia, jak firma zarządzana przez właściciela stała się wysoko wyspecjalizowanym producentem z prawie całkowicie wewnętrzną produkcją oraz dlaczego ścisłe regulacje są zarówno gwarancją jakości, jak i obciążeniem.
European Business: Panie Bender, jak by Pan opisał BMV w kilku zdaniach?
Thomas Bender: Jesteśmy producentem urządzeń medycznych specjalizującym się w dziedzinie laryngologii. Koncentrujemy się na produktach dla pacjentów tracheotomizowanych i laryngektomizowanych – osób, które żyją z tracheostomią lub straciły krtań, często po raku.
European Business: Jak firma rozwinęła się w producenta, którym jest dzisiaj?
Thomas Bender: Pracowałem bezpośrednio przy opiece nad pacjentem, a później budowałem organizacje sprzedażowe dla znanych dostawców opieki domowej, zanim sprzedałem moją poprzednią firmę. W 2007 roku założyłem BMV początkowo jako firmę konsultingową, a w 2013 roku przekształciliśmy ją w pełnoprawnego producenta urządzeń medycznych. Od tego czasu nieustannie poszerzamy naszą głębokość produkcji i portfolio.
European Business: Co oznacza “Made in Germany” w bardzo konkretnych warunkach w BMV?
Thomas Bender: Dziś nasza głębokość produkcji sięga około 95%. Zaczynamy od pomysłu na produkt i projekt, rozwijamy własne narzędzia, prowadzimy własne odlewanie wtryskowe, składamy wewnętrznie, zajmujemy się zatwierdzeniami i następnie wprowadzamy produkty na rynek. Innymi słowy: projektowanie, narzędzia, produkcja i zarządzanie jakością - wszystko odbywa się pod jednym dachem. To daje nam krótkie drogi, maksymalną kontrolę i wysoką niezawodność dostaw.
European Business: Wasze produkty są używane w bardzo indywidualnych sytuacjach. Jak bardzo są standaryzowane – lub dostosowane do klienta?
Thomas Bender: Oczywiście istnieje standardowe portfolio kaniuli trachealnych o typowych długościach i krzywiznach. Ale jedną z naszych wielkich mocnych stron jest indywidualizacja. Możemy dostosować długość kaniuli, zakrzywienie lub pozycję mankietów i balonów do specyficznych potrzeb anatomicznych i klinicznych pacjenta. Wymaga to dużo rzemiosła i doświadczenia – i nie ma już wielu dostawców, którzy nadal to potrafią.
European Business: Dokąd trafiają wasze produkty i kto jest waszymi klientami?
Thomas Bender: Nie sprzedajemy bezpośrednio pacjentom. Naszymi klientami są apteki i wyspecjalizowani dostawcy opieki domowej. Ich personel terenowy opiekuje się pacjentami w domach lub domach opieki i rozlicza usługi z funduszami ubezpieczeń zdrowotnych. BMV skupia się na roli producenta i dostawcy dla tej profesjonalnej struktury handlowej.
European Business: Często podkreślasz, że BMV jest zarządzane przez właścicieli. Dlaczego to jest dla ciebie tak ważne?
Thomas Bender: Ponieważ to kształtuje nasz sposób pracy. Nie jesteśmy koncernem ani pojazdem inwestycyjnym. Ścieżki decyzyjne są krótkie, możemy szybko i pragmatycznie reagować na specjalne życzenia lub problemy. W naszym segmencie jesteśmy jednym z ostatnich zarządzanych przez właścicieli firm, pozostali konkurenci to wielkie korporacje lub firmy nastawione na inwestycje. Ta niezależność jest prawdziwym USP.
European Business: Jednocześnie, prawne ramy dla urządzeń medycznych stały się znacznie bardziej rygorystyczne z MDR. Jak sobie z tym radzicie?
Thomas Bender: Byliśmy jedną z pierwszych firm w TÜV Rheinland, które uzyskały certyfikat zgodnie z MDR, i wszystkie nasze produkty spełniają najnowsze przepisy. To silny sygnał jakości i bezpieczeństwa, i to jest coraz częściej pierwsze, czego pytają klienci. Ale biurokracja, wymagania dokumentacyjne i koszty są ogromne, szczególnie dla średnich producentów. Nowe rozwój może łatwo zająć od trzech do pięciu lat i wymaga bardzo wysokich inwestycji. To sprawia, że firmy są ostrożne.
European Business: Jak pozycjonuje się BMV dzisiaj i gdzie chcecie być za kilka lat?
Thomas Bender: Obecnie mamy nieco ponad 100 pracowników i osiągniemy obroty na poziomie około 10 milionów EUR w tym roku, z wzrostem o ponad 15%. Działamy w małej, ale bardzo odpornej na kryzys niszy: ludzie żyją dłużej, opieka medyczna się poprawia, a nasze produkty będą nadal potrzebne. Naszym celem jest dalsze umacnianie naszej pozycji jako wysoko wyspecjalizowanego producenta oznaczonego jako „Made in Germany”, z większą automatyzacją, szerszą bazą dostawców i tym samym duchem przedsiębiorczym, który doprowadził nas do tej pory.