Precisione per ogni respiro
Intervista a Thomas Bender, Direttore Generale
Quando una persona non può più respirare attraverso il naso e la bocca, il dispositivo medico giusto le tiene letteralmente in vita – e le permette di parlare, mangiare e dormire con dignità. BMV® Bender Medical Vertrieb GmbH, con sede a Much vicino a Colonia, si è specializzata proprio in questa nicchia sensibile: prodotti per pazienti tracheotomizzati e laringectomizzati. Il direttore generale e proprietario Thomas Bender spiega come una PMI a gestione familiare sia diventata un produttore altamente specializzato con quasi tutta la produzione interna, e perché le rigide regolamentazioni sono sia un sigillo di qualità che un peso.
European Business: Sig. Bender, come descriverebbe la BMV in poche frasi?
Thomas Bender: Siamo un produttore di dispositivi medici specializzato nel campo ORL. Il nostro focus è su prodotti per pazienti tracheotomizzati e laringectomizzati – persone che vivono con una tracheostomia o che hanno perso la laringe, spesso a causa del cancro.
European Business: Come si è sviluppata l'azienda fino a diventare il produttore che è oggi?
Thomas Bender: Ho lavorato nella cura diretta dei pazienti e in seguito ho creato organizzazioni di vendita per noti fornitori di assistenza domiciliare prima di vendere la mia precedente azienda. Nel 2007 ho fondato la BMV inizialmente come società di consulenza, e nel 2013 l'abbiamo trasformata in un completo produttore di dispositivi medici. Da allora abbiamo costantemente espanso la nostra profondità produttiva e il nostro portafoglio.
European Business: Cosa significa concretamente “Made in Germany” alla BMV?
Thomas Bender: Oggi abbiamo una profondità di produzione del circa 95%. Partiamo dall'idea del prodotto e dal design, sviluppiamo i nostri strumenti, gestiamo la nostra pressofusione, assembliamo internamente, curiamo le approvazioni e poi mettiamo i prodotti sul mercato. In altre parole: design, creazione di utensili, produzione e gestione della qualità sono tutti sotto lo stesso tetto. Questo ci offre percorsi brevi, controllo massimo e alta affidabilità di fornitura.
European Business: I vostri prodotti sono utilizzati in situazioni molto individuali. Quanto sono standardizzati – o personalizzati –?
Thomas Bender: C'è, naturalmente, un portafoglio standard di cannule tracheali con lunghezze e curvature tipiche. Ma una delle nostre grandi forze è l'individualizzazione. Possiamo adattare la lunghezza della cannula, la curvatura o la posizione dei polsini e dei palloncini alle specifiche esigenze anatomiche e cliniche di un paziente. Questo richiede molta maestria ed esperienza – e non ci sono più molti fornitori che possono ancora farlo.
European Business: Dove vanno realmente i vostri prodotti – chi sono i vostri clienti?
Thomas Bender: Non vendiamo direttamente ai pazienti. I nostri clienti sono farmacie e fornitori di assistenza domiciliare specializzati. Il loro personale sul campo assiste i pazienti a casa o nelle case di cura e regola i servizi con le casse sanitarie statali. La BMV si concentra essenzialmente sul ruolo di produttore e fornitore per questa struttura commerciale professionale.
European Business: Spesso sottolineate che la BMV è gestita dal proprietario. Perché è così importante per voi?
Thomas Bender: Perché influisce sul nostro modo di lavorare. Non siamo un gruppo aziendale o un veicolo di investimento. I percorsi decisionali sono brevi, e possiamo rispondere rapidamente e pragmaticamente a richieste speciali o problemi. Nel nostro segmento, siamo una delle ultime aziende gestite dal proprietario; gli altri concorrenti sono grandi corporazioni o aziende guidate da investimenti. Quell'indipendenza è un vero USP.
European Business: Allo stesso tempo, il quadro legale per i dispositivi medici è diventato significativamente più rigoroso con il MDR. Come affrontate questa situazione?
Thomas Bender: Siamo stati tra le prime aziende presso il TÜV Rheinland a essere certificati secondo il MDR, e tutti i nostri prodotti sono conformi alle ultime regolamentazioni. Questo è un forte segnale di qualità e sicurezza – ed è ciò che i clienti chiedono sempre per primo. Ma la burocrazia, i requisiti di documentazione e i costi sono massicci, soprattutto per i produttori di medie dimensioni. Le nuove sviluppi possono facilmente richiedere tra i tre e i cinque anni e necessitano di investimenti molto elevati. Questo rende le aziende caute.
European Business: Come è posizionata la BMV oggi – e dove volete essere tra qualche anno?
Thomas Bender: Attualmente abbiamo poco più di 100 dipendenti e raggiungeremo un fatturato di circa 10 milioni di EUR quest'anno, con una crescita di oltre il 15%. Operiamo in una nicchia piccola ma molto resistente alle crisi: le persone vivono più a lungo, l'assistenza medica migliora e i nostri prodotti continueranno ad essere necessari. Il nostro obiettivo è rafforzare ulteriormente la nostra posizione come produttore altamente specializzato "Made in Germany" – con più automazione, una base di fornitori più ampia e lo stesso spirito imprenditoriale che ci ha portato fin qui.