Un Partner Strategico per il Co-Packing di Formulazioni Complesse
Intervista a Günter Spiekermann, Capo delle Vendite e del Marketing
Oltre a produrre le proprie bevande miste a base di latte per il mercato tedesco, la Münsterland J. Lülf GmbH si è, nell'ambito del suo ampio processo di ristrutturazione, posizionata con successo come un solido partner di co-packing per altre aziende di bevande in tutta Europa e nel resto del mondo. Nella sua intervista con European Business, il capo delle vendite e del marketing Günter Spiekermann ha spiegato quali partnership pionieristiche sono emerse lungo il cammino.
European Business: Dopo più di 120 anni nel mercato, Münsterländische Margarine-Werke J. Lülf GmbH ha dovuto dichiarare bancarotta nel 2017, un processo che alla fine ha portato alla formazione della odierna Münsterland J. Lülf GmbH. In che modo l'azienda si è riposizionata da allora?
Günter Spiekermann: Abbiamo capito rapidamente che il mercato per il nostro marchio standard era largamente saturato. Quindi, se volevamo tornare al successo e rientrare su una traiettoria di crescita stabile, dovevamo riconcentrarci sulle competenze chiave della nostra azienda in un ambiente di mercato altamente competitivo. Fortunatamente, potevamo fare affidamento sull'ampia conoscenza che avevamo accumulato nella lavorazione delle bevande – in particolare le bevande a base di latte in condizioni sterili. Ci è diventato chiaro che, con questa profondità di competenza, i nostri moderni impianti di produzione e il nostro reparto pilota e di ricerca e sviluppo interno, potevamo essere il partner ideale per altre aziende di bevande che cercano di sfruttare le nostre risorse e conoscenze. Oggi, oltre l'80% del nostro business è nel co-packing, con la grande maggioranza dei prodotti destinati ai mercati di esportazione dal Regno Unito e dalla Spagna a Israele e al mondo arabo.
European Business: Quale posizione di mercato mirate a raggiungere?
Günter Spiekermann: Senza fallo, ci impegniamo per un livello di servizio eccezionalmente alto - cerchiamo costantemente soluzioni, non problemi. Allo stesso tempo, siamo in grado di gestire formulazioni complesse e siamo altamente scalabili. Possiamo introdurre prodotti personalizzati in produzione a partire da volumi di soli 10.000 litri, raggiungendo al contempo una produzione fino a 60.000 litri al giorno. Questo ci permette di crescere costantemente al fianco dei nostri clienti. Lavoriamo con start-up così come con corporazioni globali. Non è raro che giovani imprese ci approccino quando sono pronte per fare il prossimo passo nella scalatura delle loro operazioni - spesso perché il loro partner di co-packing attuale ha raggiunto i suoi limiti naturali a quel punto.
European Business: Quale ruolo gioca il trasferimento di conoscenza tra voi e i vostri partner in questo processo?
Günter Spiekermann: Anche quando ci troviamo di fronte a requisiti eccezionalmente esigenti, la nostra risposta è quasi mai, “Non funzionerà.” Finché qualcosa è fisicamente fattibile, troviamo un modo per implementarla in modo mirato ed efficace. Attualmente, per esempio, la legislazione sulla tassa sullo zucchero rappresenta una grande sfida per molti dei nostri clienti. Per noi, tuttavia, adattare la formulazione di un prodotto in modo tale che il suo profilo di sapore rimanga invariato mentre si rispettano completamente i nuovi requisiti legali non è sostanzialmente un problema. Naturalmente, anche la nostra azienda beneficia di collaborazioni così strette. Uno dei nostri clienti si trova nel Regno Unito, dove nuovi trend emergono spesso ben prima del resto dell'Europa - offrendoci preziose anticipazioni sulle future evoluzioni del mercato.
European Business: Quanto è importante per te, i tuoi clienti e i consumatori finali la sostenibilità?
Günter Spiekermann: Una volta che la nostra azienda si è stabilizzata nuovamente dopo la procedura di fallimento, la sostenibilità è diventata una priorità assoluta nella nostra agenda. Oggi lavoriamo con etichette pulite, siamo certificati dalla Rainforest Alliance e abbiamo anche la certificazione Fairtrade. Naturalmente, i nostri processi di produzione rimangono energivori - abbiamo bisogno di grandi quantità di acqua, vapore e alte temperature. Detto ciò, investiamo più di 1 milione di EUR all'anno nella produzione e nell'efficienza energetica delle nostre strutture. Un altro pilastro fondamentale della nostra strategia di sostenibilità è la nostra competenza nel packaging, unica in Europa.
European Business: Cosa distingue le tue capacità in questo senso?
Günter Spiekermann: Oltre a bevande a base di latte in bottiglie di vetro e lattine di alluminio, siamo l'unica azienda in Europa in grado di riempire prodotti lattiero-caseari su base industriale in specifiche bottiglie di alluminio, dove anche il tappo è quasi interamente di alluminio. Uno dei nostri clienti britannici già utilizza questa soluzione - riempiamo circa 10 milioni di unità all'anno per loro. Grazie a un ciclo di riciclaggio chiuso, questo approccio offre particolari vantaggi per la sostenibilità. Non è coinvolto nessun downcycling; invece, con un contenuto riciclato superiore al 70%, i contenitori raccolti possono essere trasformati direttamente in nuove lattine e bottiglie di alluminio.
European Business: Cosa ci aspetta nei prossimi anni?
Günter Spiekermann: A giugno 2025, la nostra azienda è stata acquisita da Kerga Group, un investitore nel settore alimentare e delle bevande con sede in Irlanda. Siamo molto entusiasti di lavorare con un partner esperto per realizzare insieme i nostri ambiziosi piani futuri.
Negli ultimi anni, abbiamo già raggiunto una crescita impressionante – espandendoci da circa 40 dipendenti subito dopo aver dichiarato fallimento a quasi 80 collaboratori oggi. Le persone che lavorano per noi sono la nostra risorsa più importante, non ultimo perché il nostro USP guidato dal know-how è al centro di tutto ciò che facciamo. Insieme ai nostri partner, sviluppiamo continuamente nuovi prodotti e siamo guidati dalla nostra ambizione di agire come un laboratorio innovativo avanti rispetto alla concorrenza. Ciò che ci entusiasma di più è crescere insieme ai nostri partner. Uno dei nostri clienti è tra i leader nel mercato del caffè freddo nel Regno Unito; un altro è il secondo marchio di caffè nei paesi nordici. Per quanto riguarda noi stessi, abbiamo fatto strada dalle leghe amatoriali – e ora stiamo bussando alla porta della Premier League, pronti a prendere parte alla Champions League in breve tempo.