Distillati in 13ª Generazione

Wirtschaftsforum: Signor Hasenbein, le origini dell'attuale Schwarze und Schlichte GmbH & Co. KG risalgono a diversi secoli fa. Come è riuscita l'azienda a rimanere sul mercato per un periodo così lungo e con tanto successo?

Dirk Hasenbein: Siamo presenti da 360 anni. Durante la nostra intera storia abbiamo puntato sulla qualità e l'abbiamo continuamente dimostrata. Così facendo, abbiamo costruito nel tempo una reputazione molto solida. Altrettanto importante della qualità è l'affidabilità, che per noi significa soprattutto puntualità nelle consegne e fedeltà agli ordini. Inoltre, abbiamo una molto buona moralità nei pagamenti e saldiamo le nostre fatture in tempo. A questo si aggiunge il nostro ampio portafoglio: hotel e bar, ad esempio, apprezzano la nostra offerta di vodka e aperitivi. Qui abbiamo, per esempio, prodotti attraenti come il nostro vodka Three Sixty e il nostro aperitivo Déjà-Vu. Negli hotel e bar di tendenza, investiamo anche volentieri, ad esempio in bicchieri brandizzati, per aumentare la nostra visibilità. I club richiesti li dotiamo anche di consolle per DJ o di un bar che facciamo costruire su misura.

Wirtschaftsforum: Parlate di prodotti attraenti. Per favore, potreste dirci qualcosa sul vostro portafoglio di spiriti?

Dirk Hasenbein: Il nostro assortimento comprende oltre 50 marchi. Ci concentriamo su pochi marchi, di cui riteniamo che abbiano un buon potenziale. Questo funziona molto bene. Il nostro focus è su marchi giovani e freschi nel segmento premium. Qui vorrei menzionare il nostro vodka Three Sixty, ma anche il nostro marchio di gin Knut Hansen, che si sta sviluppando molto bene. Oltre ai nostri marchi, siamo anche partner di importazione, ad esempio per Molinari Sambuca. Ogni bottiglia passa attraverso di noi, ci occupiamo della distribuzione e del marketing. Investiamo poco in marchi come Schwarze Frühstücks Korn, che si chiama così come i proprietari, e invece costruiamo miratamente certi marchi. Il bello è che tutti i soci supportano questa strategia. Questo non è scontato.

Wirtschaftsforum: Avete menzionato marchi propri e marchi per i quali siete responsabili dell'importazione. Ci sono ulteriori diversificazioni?

Dirk Hasenbein: Distinguomo tra i nostri National Brands, gli Import Brands e le stelle locali Local Stars. Tra i nostri National Brands figurano, tra gli altri, il nostro vodka premium Three Sixty, il marchio aperitivo Déjà-Vu, le limonate Soda Libre e i cocktail Shatler's, così come il gin Knut Hansen, il whisky Racke Rauchzart, il brandy Dujardin Imperial e il liquore al caffè Kosaken Kaffee. Oltre a Molinari, tra le altre marche di importazione abbiamo il Cazcabel Tequila, il Torres Brandy, il pisco cileno El Cobernador e il Limoncello DICAPRI. Tra i nostri Local Stars, oltre ad altre marche, ci sono i nostri nomi Schwarze Frühstücks Korn e Original Schlichte.

Wirtschaftsforum: Guardiamo un po' alla storia. Come si è sviluppata l'azienda dalla sua fondazione?

Dirk Hasenbein: Siamo adesso alla 13a generazione e quindi uno dei più antichi produttori di distillati in Germania. Negli ultimi 15, 20 anni siamo passati da una distilleria regionale di cereali a un venditore internazionale di spiriti. Ai nostri tempi migliori abbiamo venduto circa 6 milioni di Schwarze Frühstücks Korn. Poiché il mercato del Korn è in declino, abbiamo iniziato a diversificare e acquistato inizialmente il marchio Schlichte. Questo ci ha dato due marchi tradizionali nel nostro portafoglio, che però entrambi hanno mostrato un calo nelle vendite. Dal 2011 abbiamo quindi cambiato strategia e da allora abbiamo acquistato marchi più giovani con potenziale. Uno di questi marchi è Three Sixty Vodka, oggi il nostro marchio principale. Dei 16 milioni di bottiglie che vendiamo annualmente, 10 milioni sono di Three Sixty. Questo ci rende il leader di mercato in Germania nella categoria della vodka che costa oltre 10 EUR. Altri acquisti includono Pepino Peach – un liquore fruttato con aroma di pesca – di Ricard, Shatler's Cocktails in lattina, Soda Libre – una limonata con sapori di basilico, lampone, frutto della passione e pompelmo – e il gin premium Knut Hansen.

Wirtschaftsforum: E qual è la struttura aziendale attuale?

Dirk Hasenbein: La società Schwarze und Schlichte è di proprietà della famiglia Schwarze dalla 13a generazione. Gli unici soci sono cinque fratelli della famiglia. La direzione operativa dell'azienda è affidata all'amministratrice delegata Katharina Schwarze e a me. Oltre alla nostra sede principale a Oelde, abbiamo altri siti produttivi a Rinteln vicino a Bad Oeynhausen e per il gin Knut Hansen a Amburgo. Impieghiamo 140 dipendenti, che generano un fatturato annuale attuale di 140 milioni di EUR. Mentre il mercato degli alcolici in generale non registra crescita, negli ultimi cinque anni abbiamo registrato una crescita media annuale del 12,5%. Questo ci posiziona per la terza volta consecutiva come l'azienda di spiriti con il secondo miglior sviluppo in Germania.

Wirtschaftsforum: Impressionante. Chi sono i vostri clienti e come è strutturata la vostra distribuzione?

Dirk Hasenbein: Tra i consumatori finali, è soprattutto il gruppo di età tra i 21 e i 40 anni ad essere aperto alle novità. Forniamo tutte le più note catene di negozi al dettaglio come Edeka, REWE, Kaufland, Netto, Penny, LIDL e ALDI. Un team di 15 persone si occupa dei clienti della gastronomia, monitorando attentamente le tendenze nelle scene e nei club. Abbiamo un nostro negozio online, ma forniamo anche il commercio all'ingrosso di bevande e Flaschenpost. 30 agenti di commercio si occupano del settore commerciale e abbiamo anche quattro Key Account Manager.

Wirtschaftsforum: Cosa fate a livello di marketing?

Dirk Hasenbein: Il nostro team di marketing è composto da 15 persone. I marchi Three Sixty e Déjà-Vu hanno una forte presenza mediatica, sia tramite TV e streaming che sui social media come Instagram. Inoltre, realizziamo attivazioni PoS, inclusi posizionamenti XXL e promozioni onpack, oltre ad attivazioni nell'ontrade per creare esperienze al punto vendita. Puntiamo inoltre sull'ottimizzazione per i motori di ricerca e siamo presenti con propri stand a fiere del settore come Pro Wein a Düsseldorf e la Berliner BCB.

Wirtschaftsforum: La digitalizzazione è un tema importante per voi?

Dirk Hasenbein: La digitalizzazione è presente lungo tutta la nostra catena del valore, dalla produzione alla distribuzione. Utilizziamo un sistema CRM: report di visita, pianificazione del percorso, obiettivi e risultati – tutto in digitale. Nel nostro settore gastronomico, utilizziamo l'IA per scandagliare tutto Internet alla ricerca di potenziali clienti rilevanti per noi.

Wirtschaftsforum: E in termini di sostenibilità?

Dirk Hasenbein: Prestiamo attenzione all'ecologia degli imballaggi e alla riduzione del peso delle bottiglie. Anche il nostro partner logistico Dachser ha standard molto elevati in termini di sostenibilità.

Wirtschaftsforum: Quali sono i vostri obiettivi per i prossimi anni?

Dirk Hasenbein: Vorremmo sviluppare il nostro vodka Three Sixty fino a farlo diventare un marchio internazionale, partendo dall'Europa per poi espanderci nel mercato mondiale. In Germania, miriamo ad acquisire ulteriori quote di mercato introducendo nuove varietà e sviluppando il business delle lattine. Un altro tema importante per noi è la collaborazione con proprietari di marchi internazionali.