Foro Económico: Sr. Tönjes, en un total de cinco localidades, A+T Nutzfahrzeuge GmbH y A+T Nutzfahrzeuge Süd-West GmbH actúan como distribuidores contratados de Volvo y Renault Trucks. ¿Qué actividades dominan su día a día?

Tobias Tönjes: Además de la venta de vehículos comerciales pesados y furgonetas, en nuestra sede principal en Garrel también tenemos una producción propia de vehículos, donde construimos remolques y semirremolques, y además montamos kits como volquetes de rollo y trilaterales, así como compresores y sistemas hidráulicos. Además, nos ocupamos de todas las reparaciones y mantenimientos necesarios de los productos que distribuimos. Por supuesto, queremos apoyar a nuestros clientes en sus desafíos complejos en un espectro aún más amplio.

Foro Económico: ¿Qué consecuencias tiene esto para su actividad empresarial?

Tobias Tönjes: Nos hemos fijado el claro objetivo de que nuestro cliente pueda obtener todo de una sola fuente con nosotros. Por eso, podemos ofrecerle, si lo desea, un paquete completo de servicios que cubra lo máximo posible todo su espectro de requisitos: por ejemplo, si un cliente transporta productos congelados, también puede obtener de nosotros la máquina de refrigeración, junto con los correspondientes servicios de mantenimiento y soporte. A través de nuestra cooperación con el respectivo banco del fabricante, también podemos encargarnos de la financiación del bien de inversión. Una gama de ofertas tan amplia es ahora rara en el mercado, y una clara ventaja competitiva para nosotros. Porque nuestro servicio debe marcar la diferencia. Conocemos nuestra industria y las necesidades de nuestros clientes, por lo que también ofrecemos un servicio de emergencia las 24 horas, en caso de que, por ejemplo, un camión con carga de tiempo crítico o productos congelados se quede parado, ya que también en tal caso queremos apoyar lo más rápido posible.

Foro Económico: La digitalización en progreso también presenta nuevos desafíos para el mercado de vendedores. ¿Qué implicaciones tiene esto para su empresa?

Tobias Tönjes: Ni Volvo ni Renault Trucks ofrecen un modelo de ventas directas propio, por lo que seguimos siendo una parte esencial de la cadena de valor como distribuidores. Aunque en el segmento de vehículos de pasajeros parece concebible que los vehículos puedan especificarse en línea sin necesidad de asesoramiento experto, tal canal de ventas es difícil de imaginar en el sector de vehículos comerciales, ya que la cercanía con el cliente y un servicio postventa confiable son fundamentales para el éxito. A diferencia de los distribuidores de automóviles, no operamos salas de exposición donde atendemos a clientes casuales, sino que nos enfocamos en un fuerte equipo de ventas externas con expertos altamente especializados que deben asegurar la mayor cuota de mercado posible para A+T Vehículos Comerciales, en gran parte gracias a su competencia consultiva especial. Con este telón de fondo, también es necesario tener una imagen confiable exteriormente, por lo que manejamos nuestras actividades de marketing y redes sociales exclusivamente nosotros mismos para asegurar una presentación moderna de la marca.

Foro Económico: Al mismo tiempo, estamos presenciando un cambio fundamental en la movilidad: ¿Está A+T Vehículos Comerciales suficientemente preparado para esta transformación?

Tobias Tönjes: Nuestros fabricantes ya están apostando por vehículos completamente eléctricos con batería para el transporte de mercancías, de los cuales hemos podido vender alrededor de 70 unidades este año. Con la introducción del peaje de CO2, que entró en vigor el 1 de diciembre de 2023 y que afectará aún más vehículos debido a la reducción del límite de exención de peaje a 3,5 toneladas a partir del 1 de julio de 2024, la viabilidad económica de los camiones eléctricos en comparación con los motores diésel también aumenta, incluso si estos últimos no desaparecerán completamente del mercado en el futuro previsible. Para poder satisfacer el ya notable crecimiento de la demanda, hemos desarrollado adecuadamente nuestros sitios para poder reparar y mantener estos vehículos, y en este contexto, también hemos invertido en la formación específica de nuestros empleados. De hecho, damos gran importancia a ser vistos como un empleador líder en formación profesional en el mercado. Ofrecemos una amplia gama de aprendizajes, desde especialista en logística de almacén hasta mecánico de mecatrónica, vendedora de automóviles y fabricante de metales, hasta profesional de oficina administrativa.

Foro Económico: Algunos observadores del mercado esperan, en el contexto de la electromovilidad, ya una gran mortandad de talleres, una perspectiva que A+T Vehículos Comerciales también debe temer?

Tobias Tönjes: Incluso los vehículos totalmente eléctricos tienen frenos que se desgastan, neumáticos que necesitan ser cambiados, espejos que se gastan e incluso una transmisión que requiere mantenimiento adecuado. Sin embargo, calculamos sobre la base de suposiciones realistas una disminución en los ingresos del taller para vehículos con motor eléctrico de aproximadamente un 30%. Sin embargo, al mismo tiempo, los requisitos de nuestros clientes para la gestión de su flota están aumentando, lo que hace que varios servicios nuevos sean atractivos, como el monitoreo de la condición de mantenimiento, la localización de los vehículos y las actualizaciones de software remotas. Por lo tanto, no vemos el esperado descenso en las horas de taller vendidas como un problema sostenible para nuestro modelo de negocio.