Forum Economico: Signor Tönjes, in un totale di cinque sedi, A+T Nutzfahrzeuge GmbH e A+T Nutzfahrzeuge Süd-West GmbH si presentano come concessionari per Volvo e Renault Trucks. Quali attività caratterizzano la vostra attività quotidiana?

Tobias Tönjes: Oltre alla vendita di veicoli commerciali pesanti e furgoni, nel nostro quartier generale a Garrel operiamo anche una nostra costruzione di veicoli, dove produciamo rimorchi e semirimorchi, e inoltre assembliamo kit di costruzione come ribaltabili trilaterali, ganci di sollevamento, compressori e sistemi idraulici. Ci occupiamo anche di tutte le necessarie riparazioni e manutenzioni sui prodotti che vendiamo. Naturalmente, vogliamo supportare i nostri clienti nelle loro complesse sfide in un ambito ancora più ampio.

Forum economico: Quali conseguenze ne derivano per la vostra attività aziendale?

Tobias Tönjes: Ci siamo posti l'obiettivo chiaro che il nostro cliente possa ottenere tutto da noi. Per questo motivo possiamo offrirgli, su richiesta, un pacchetto completo di servizi che copra il più possibile l'intero spettro delle sue esigenze: Ad esempio, se un cliente trasporta merce congelata, gli forniamo all'occorrenza anche il macchinario di refrigerazione insieme ai relativi servizi di manutenzione e assistenza. Attraverso la nostra collaborazione con la banca produttrice possiamo inoltre occuparci del finanziamento del bene d'investimento. Un'offerta così ampia è ormai una rarità nel mercato - e un chiaro vantaggio competitivo per noi. Infatti, il nostro servizio vuole fare la differenza. Conosciamo il nostro settore e le esigenze dei nostri clienti, motivo per cui offriamo anche un servizio di emergenza 24 ore su 24, nel caso in cui, ad esempio, un camion con carichi a termine o con merce congelata debba fermarsi - perché anche in tale situazione vogliamo fornire supporto nel modo più rapido possibile.

Forum Economico: L'avanzamento della digitalizzazione pone anche il mercato dei rivenditori di fronte a nuove sfide. Quali implicazioni ne derivano per la vostra azienda?

Tobias Tönjes: Né Volvo né Renault Trucks offrono una vendita diretta, quindi noi come rivenditori continueremo a essere una parte essenziale della catena del valore. Poiché, mentre nel segmento delle autovetture può sembrare concepibile che i veicoli possano essere specificati online anche senza una consulenza esperta, un tale canale di vendita è difficile da immaginare nel settore dei veicoli commerciali, dove la stretta vicinanza al cliente e un servizio post-vendita affidabile rappresentano una base di successo indispensabile. A differenza dei concessionari di autovetture, non gestiamo mercati dove serviamo clienti occasionali, ma piuttosto ci affidiamo a un forte team di vendita esterna con esperti altamente specializzati, che nelle loro rispettive regioni dovrebbero assicurare una quota di mercato il più alta possibile per i veicoli commerciali A+T, anche grazie alla loro eccezionale competenza consulenziale. In questo contesto, è anche essenziale un'immagine affidabile nella presentazione esterna, motivo per cui gestiamo le nostre attività di marketing e sui social media esclusivamente internamente, per garantire un'apparenza moderna del marchio.

Forum Economico: Allo stesso tempo, sta avvenendo un cambiamento fondamentale nella mobilità – A+T Veicoli Commerciali è sufficientemente preparata a questa trasformazione?

Tobias Tönjes: I nostri produttori stanno già puntando su veicoli elettrici a batteria per il trasporto merci, dei quali quest'anno siamo già riusciti a vendere circa 70 esemplari. Con l'introduzione della tassa sul CO2 che è entrata in vigore il 1 dicembre 2023 e che, con l'abbassamento del limite per l'obbligo della tassa a 3,5 t dal 1 luglio 2024, riguarderà molti più veicoli, aumenta anche l'attrattiva economica dei camion elettrici rispetto a quelli a motore diesel, anche se quest'ultimo non scomparirà completamente dal mercato per il momento. Per poter soddisfare l'attuale importante crescita della domanda, abbiamo già sviluppato ulteriormente i nostri siti per poter riparare e mantenere questi veicoli, e in questo contesto abbiamo anche investito nella formazione specifica dei nostri dipendenti. Diamo comunque grande importanza al essere un forte punto di riferimento per la formazione nel mercato. Offriamo una vasta gamma di percorsi formativi, dalla specializzazione in logistica di magazzino a meccatronico, commesso d'auto, costruttore metallico fino al commerciante per la gestione dell'ufficio.

Forum Economico: Alcuni osservatori del mercato prevedono, nel contesto della mobilità elettrica, già una grande moria di officine - una prospettiva che anche A+T Veicoli Commerciali deve temere?

Tobias Tönjes: Anche i veicoli completamente elettrici hanno freni che si usurano, pneumatici che devono essere cambiati, specchi che si consumano e persino un cambio che necessita di manutenzione appropriata. Nonostante ciò, calcoliamo, sulla base di ipotesi realistiche, una diminuzione del fatturato delle officine per veicoli con motore elettrico di circa il 30%. Allo stesso tempo, tuttavia, le esigenze dei nostri clienti riguardo alla gestione della loro flotta veicoli stanno aumentando, rendendo così numerose nuove prestazioni attraenti, come il monitoraggio dello stato di manutenzione, la localizzazione dei veicoli e gli aggiornamenti software da remoto. Per questo motivo, non vediamo nel previsto calo delle ore di officina vendute un problema sostenibile per il nostro modello di business.