Forum économique : Monsieur Tönjes, dans un total de cinq emplacements, A+T Nutzfahrzeuge GmbH ainsi que A+T Nutzfahrzeuge Süd-West GmbH agissent en tant que concessionnaires contractuels de Volvo et Renault Trucks. Quelles activités dominent votre quotidien ?

Tobias Tönjes : En plus de la vente de véhicules utilitaires lourds et de camionnettes, nous exploitons également notre propre construction de véhicules à notre siège principal à Garrel, où nous fabriquons nous-mêmes des remorques et des semi-remorques, et où nous montons aussi des kits tels que des bennes basculantes, des tribennes, ainsi que des compresseurs et des systèmes hydrauliques. De plus, nous prenons en charge toutes les réparations nécessaires et l'entretien des produits que nous distribuons. Naturellement, nous souhaitons soutenir nos clients face à leurs défis complexes dans une gamme encore plus large.

Forum économique : Quelles conséquences cela implique-t-il pour vos activités d'entreprise ?

Tobias Tönjes : Nous nous sommes fixé l'objectif clair que notre client puisse tout obtenir de notre part. C'est pourquoi nous pouvons lui proposer, sur demande, un package complet de services couvrant autant que possible l'ensemble de ses besoins : par exemple, si un client transporte des produits surgelés, nous pouvons également lui fournir la machine de réfrigération nécessaire ainsi que les services de maintenance et d'assistance correspondants. Grâce à notre collaboration avec la banque du fabricant concerné, nous pouvons également prendre en charge le financement du bien d'équipement. Une offre aussi complète est désormais rare sur le marché – et constitue un véritable avantage concurrentiel pour nous. En effet, notre service doit faire la différence. Nous connaissons notre secteur et les exigences de nos clients, c'est pourquoi nous proposons également un service d'urgence 24 heures sur 24, au cas où, par exemple, un camion transportant des marchandises sous température contrôlée ou des produits surgelés devrait s'arrêter – car même dans un tel cas, nous voulons apporter notre soutien le plus rapidement possible.

Forum économique : La numérisation croissante pose également de nouveaux défis pour le marché des commerçants. Quelles conséquences cela a-t-il pour votre entreprise ?

Tobias Tönjes : Ni Volvo ni Renault Trucks n'offrent de vente directe, de sorte que nous, en tant que concessionnaires, resterons une partie essentielle de la chaîne de valeur. Alors que dans le segment des voitures particulières, il semble concevable que les véhicules puissent être configurés en ligne sans conseils spécialisés, un tel canal de vente dans le secteur des véhicules utilitaires est difficile à imaginer, car la proximité directe avec le client et un service après-vente fiable représentent une base de succès indispensable. Contrairement aux concessionnaires de véhicules particuliers, nous n'exploitons pas de marchés où nous servons des clients de passage, mais nous misons plutôt sur une force de vente externe puissante avec des experts hautement spécialisés, qui doivent sécuriser une part de marché aussi élevée que possible pour A+T Véhicules utilitaires dans leurs régions, notamment grâce à leur compétence conseil particulière. Dans ce contexte, une apparence de confiance dans la présentation externe est également nécessaire, c'est pourquoi nous gérons nos activités de marketing et de médias sociaux exclusivement nous-mêmes, afin d'assurer une apparence moderne de la marque.

Forum économique : En même temps, une transformation fondamentale de la mobilité est en cours - A+T Véhicules utilitaires est-elle suffisamment préparée pour cette transformation ?

Tobias Tönjes : Nos fabricants misent déjà sur des véhicules à batterie entièrement électriques pour le transport de marchandises, que nous avons pu vendre environ 70 unités cette année. Avec l'introduction de la taxe CO2, qui est entrée en vigueur le 1 décembre 2023, et à cause de l'abaissement du seuil d'obligation de péage à 3,5 tonnes le 1 juillet 2024, l'attrait économique des camions électriques comparé au moteur diesel augmentera même si ce dernier ne disparaîtra pas complètement du marché à l'avenir. Pour pouvoir répondre à la forte demande anticipée, nous avons déjà développé nos sites en conséquence, afin de pouvoir réparer et entretenir ces véhicules, et dans ce contexte, nous avons également investi dans la formation spécialisée de nos employés. De toute façon, nous attachons une grande importance à nous présenter en tant qu'entreprise de formation forte sur le marché. Nous proposons un large éventail de professions de formation, de l'employé d'entrepôt spécialisé au mécatronicien, en passant par le vendeur automobile et le constructeur métallique jusqu'à l'employé de gestion administrative.

Forum Économique : Certains observateurs du marché s'attendent déjà à une grande disparition d'ateliers dans le contexte de la mobilité électrique – une perspective que A+T Véhicules Utilitaires doit également craindre ?

Tobias Tönjes : Même les véhicules entièrement électriques ont des freins qui s'usent, des pneus qui doivent être changés, des miroirs qui s'usent et même une boîte de vitesses qui nécessite un entretien approprié. Néanmoins, en tenant compte d'hypothèses réalistes, nous prévoyons une diminution d'environ 30% du chiffre d'affaires de l'atelier pour les véhicules à moteur électrique. Cependant, les exigences de nos clients en matière de gestion de leur flotte augmentent, ce qui rend de nombreux nouveaux services attrayants, comme la surveillance de l'état d'entretien, la localisation des véhicules et les mises à jour logicielles à distance. C'est pourquoi nous ne voyons pas dans la baisse attendue des heures d'atelier vendues un problème durable pour notre modèle commercial.