Forum Gospodarcze: Panie Tönjes, w pięciu lokalizacjach funkcjonują A+T Nutzfahrzeuge GmbH oraz A+T Nutzfahrzeuge Süd-West GmbH jako autoryzowani dealerzy ciężarówek Volvo i Renault. Jakie działania codziennie dominują w Państwa pracy?

Tobias Tönjes: Oprócz sprzedaży pojazdów ciężarowych i dostawczych, zajmujemy się również na naszej głównej siedzibie w Garrel produkcją pojazdów, gdzie budujemy przyczepy i naczepy oraz montujemy zestawy, takie jak przyczepy z systemem rolkowym i trzystronne wywrotki, a także kompresory i systemy hydrauliczne. Ponadto zajmujemy się wszystkimi naprawami i pracami konserwacyjnymi przy produktach, które sprzedajemy. Oczywiście, chcemy wspierać naszych klientów w ich złożonych wyzwaniach na jeszcze szerszą skalę.

Forum Gospodarcze: Jakie konsekwencje wynikają z tego dla Państwa działalności gospodarczej?

Tobias Tönjes: Postawiliśmy sobie jasny cel, aby nasz klient mógł otrzymać od nas wszystko z jednej ręki. Dlatego możemy zaoferować mu, na życzenie, kompleksowy pakiet usług, który będzie w możliwie największym stopniu odpowiadał jego wymaganiom: na przykład, jeśli klient transportuje mrożonki, może od nas otrzymać na życzenie również maszynę chłodzącą wraz z odpowiednimi usługami konserwacyjnymi i serwisowymi. Poprzez naszą współpracę z bankiem producenta możemy również zająć się finansowaniem środka trwałego. Tak szeroki zakres oferowanych usług jest obecnie rzadkością na rynku – i stanowi dla nas wyraźną przewagę konkurencyjną. Nasza obsługa ma robić różnicę. Znamy naszą branżę i wymagania naszych klientów, dlatego oferujemy także usługę awaryjną przez 24 godziny na dobę, na wypadek, gdyby na przykład ciężarówka z frachtem terminowym lub mrożonkami miała awarię – ponieważ również w takiej sytuacji chcemy zapewnić jak najszybsze wsparcie.

Forum Gospodarcze: Postępująca cyfryzacja stawia również nowe wyzwania dla rynku handlowców. Jakie skutki wynikają z tego dla Państwa firmy?

Tobias Tönjes: Zarówno Volvo, jak i Renault Trucks nie oferują własnej sprzedaży bezpośredniej, więc jako dealerzy nadal będziemy istotną częścią łańcucha wartości. Ponieważ, choć w segmencie samochodów osobowych można sobie wyobrazić, że pojazdy mogą być określane online bez fachowego doradztwa, trudno sobie wyobrazić taki kanał dystrybucji w obszarze pojazdów użytkowych, gdzie bliska relacja z klientem i niezawodny serwis posprzedażowy stanowią nieodzowną podstawę sukcesu. Inaczej niż dealerzy samochodów osobowych, nie prowadzimy hal targowych, gdzie obsługujemy klientów przypadkowych, zamiast tego stawiamy na silny zewnętrzny dział sprzedaży z wysoko specjalizowanymi ekspertami, którzy w swoich regionach mają za zadanie zapewnić możliwie najwyższy udział w rynku dla A+T pojazdów użytkowych, między innymi dzięki swojej szczególnej kompetencji doradczej. W tym kontekście niezbędne jest także zaufane wystąpienie zewnętrzne, dlatego nasze działania marketingowe i w mediach społecznościowych prowadzimy wyłącznie we własnym zakresie, aby zapewnić nowoczesny wizerunek marki.

Forum Gospodarcze: Jednocześnie dokonuje się fundamentalna przemiana w mobilności – czy A+T pojazdy użytkowe są odpowiednio przygotowane na tę transformację?

Tobias Tönjes: Nasi producenci już stawiają na w pełni elektryczne pojazdy zasilane bateriami dla transportu towarów, z czego w tym roku udało nam się sprzedać około 70 egzemplarzy. Wprowadzenie opłaty CO2, która weszła w życie 1 grudnia 2023 roku, i obniżenie limitu obowiązku opłaty od 1 lipca 2024 roku do 3,5 t, sprawią, że ekonomiczna atrakcyjność elektrycznych ciężarówek w porównaniu z silnikami Diesla wzrośnie, nawet jeśli te ostatnie nie znikną z rynku w perspektywie długoterminowej. Aby móc sprostać już teraz przewidywanemu silnemu wzrostowi popytu, odpowiednio rozwijaliśmy nasze lokalizacje, aby mogły naprawiać i serwisować te pojazdy, i w tym kontekście zainwestowaliśmy także w specjalistyczne szkolenia naszych pracowników. Ogólnie przykładamy dużą wagę do bycia silnym zakładem kształcenia na rynku. Oferujemy szeroki zakres zawodów szkoleniowych, od specjalisty ds. logistyki magazynowej, po mechatronika, sprzedawcę samochodów, konstruktora metalu po handlowca ds. zarządzania biurem.

Forum Gospodarcze: Niektórzy obserwatorzy rynku spodziewają się w kontekście elektromobilności już dużego odpadania warsztatów – perspektywa, której musi się obawiać także A+T Pojazdy Użytkowe?

Tobias Tönjes: Nawet pojazdy w pełni elektryczne mają hamulce, które się zużywają, opony, które trzeba wymieniać, lusterka, które się zużywają, a nawet skrzynię biegów, która wymaga odpowiedniej obsługi. Mimo to, kalkulując w ramach realistycznych założeń, zakładamy spadek przychodów z warsztatów dla pojazdów z elektromotorem o około 30%. Jednocześnie jednak rosną wymagania naszych klientów wobec zarządzania flotą, co czyni wiele nowych usług atrakcyjnymi, na przykład monitorowanie stanu konserwacji, lokalizowanie pojazdów oraz zdalne aktualizacje oprogramowania. Dlatego nie widzimy w spodziewanym spadku sprzedawanych przez nas godzin warsztatowych zrównoważonego problemu dla naszego modelu biznesowego.