Stimuler le développement de la fibre optique avec courage

Interview avec Patrick Grabowski, directeur général de United Promotion GmbH

Les fondateurs et directeurs Patrick Grabowski et Ali Türüt
Les fondateurs et directeurs Patrick Grabowski et Ali Türüt

En tant que l'une des entreprises de vente directe les plus réussies d'Allemagne, United Promotion a été pionnier dans le développement de la fibre optique et la diffusion des installations photovoltaïques à travers le pays depuis près de 20 ans. Patrick Grabowski, fondateur et directeur général, explique pourquoi le courage est essentiel au succès continu de l'entreprise et ce que ses employés ont déjà accompli.

Wirtschaftsforum: Monsieur Grabowski, l'attitude centrale derrière votre entreprise est souvent décrite par trois lettres : courage. En quoi United Promotion est-elle plus courageuse que d'autres acteurs du marché ?

Patrick Grabowski: À mon avis, le courage commence par prendre des décisions indépendantes – et malheureusement, de moins en moins de personnes le font aujourd'hui. Beaucoup ne vivent plus mais sont vécus. Avoir du courage, c'est emprunter d'autres chemins qui peuvent également mener à des résultats différents de ceux de la grande masse. Mon partenaire d'affaires Ali Türüt et moi sommes peut-être de bons exemples : Lorsque nous avons fondé United Promotion en 2008, nous avons dû nécessairement tout miser – soit le projet réussirait soit il échouerait spectaculairement. Et même si les premières années ont été difficiles, que nous avons dû faire face à des douleurs de croissance et que notre vie privée était presque inexistante, cette décision en valait absolument la peine.

Wirtschaftsforum: Quels services United Promotion offre-t-elle précisément ?

Patrick Grabowski, Directeur Général de United Promotion GmbH
Patrick Grabowski, Directeur Général de United Promotion GmbH

Patrick Grabowski : En principe, en tant qu'entreprise de vente directe, nous connectons les fournisseurs de réseaux de fibre optique ou de systèmes photovoltaïques avec les clients finaux, à qui nous expliquons en détail les processus techniques et pour qui nous gérons les affaires contractuelles correspondantes. Nous nous appuyons sur un grand nombre d'employés permanents, une vaste flotte de véhicules ainsi que sur notre présence nationale établie. Grâce à notre propre outil de saisie, nous pouvons également suivre avec précision l'intensité avec laquelle certaines localités ont déjà été traitées et combien les activités de développement là-bas sont rentables. Bien que le potentiel de croissance dans les deux segments reste attrayant, nous voyons des opportunités encore plus fortes dans le domaine photovoltaïque : alors que nous avançons dans des régions de plus en plus urbaines pour le déploiement de la fibre, où la pression concurrentielle devient de plus en plus intense, seulement 2 millions des 16 millions de toits en Allemagne sont équipés de cellules solaires.

Wirtschaftsforum : Comment peut-on attirer les ménages restants ?

Patrick Grabowski : Ici, nous utilisons un système à plusieurs niveaux, en commençant par nos représentants commerciaux engagés scouts de rendez-vous qui déterminent précisément chez quels propriétaires il y aurait en principe un intérêt à collaborer. Ces derniers sont ensuite visités par des techniciens spécialisés, qui évaluent les conditions pertinentes comme la taille du toit ou l'ombrage. Une offre particulièrement puissante réside actuellement dans le modèle de financement de notre fournisseur représenté : au lieu de vendre l'installation photovoltaïque au client final pour un montant unique de bien plus de 10 000 EUR, celui-ci paie désormais une mensualité à son fournisseur sur 15 ans, qui, ajoutée au solde restant de l'acompte au fournisseur d'électricité, est bien inférieure à sa facture d'électricité mensuelle précédente. Ainsi, le consommateur final économise de l'argent chaque mois dès le premier mois et évite la charge financière associée à l'achat d'une installation photovoltaïque. De plus, si en plus il conduit une voiture électrique qu'il peut charger via une borne murale avec son propre électricité, la facture est naturellement encore plus convaincante. Il est également important pour nous d'offrir un suivi intensif à nos clients; pendant ce temps, d'autres acteurs du marché continuent de suivre le principe "Frapper, abattre, partir !".

Record de ventes chez United Promotion GmbH
Un record de ventes en chasse un autre : selon Patrick Grabowski, un suivi intensif des clients est une condition indispensable pour cela

Wirtschaftsforum : Qu'offrez-vous aux personnes qui travaillent pour vous ?

Patrick Grabowski : Parfois, je nous vois comme des transporteurs – nous prenons les gens là où ils se trouvent et les emmenons là où ils souhaitent aller : que ce soit pour travailler de manière autonome, nourrir une famille ou enfin être libérés de dettes. Nous offrons un havre de sécurité comme environnement de travail, lié à de très bonnes opportunités de promotion : Celui qui réalise aujourd'hui des visites clients à domicile pour nous peut devenir chef d'équipe dans six mois, directeur de zone un an plus tard, puis manager régional. Les histoires de réussite de nos employés sont aujourd'hui ma principale motivation personnelle pour continuer à développer notre entreprise de manière cohérente : car quand l'un de nos employés, qui était récemment insolvable, me dit qu'il peut maintenant offrir une croisière à sa mère ou partir en vacances pour la première fois avec sa famille, j'ai régulièrement la chair de poule.

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