Impulsar la expansión de la fibra óptica con valentía
Entrevista con Patrick Grabowski, director general de United Promotion GmbH
Como una de las empresas de ventas directas más exitosas de Alemania, United Promotion ha impulsado consistentemente la expansión de la fibra óptica y la difusión de sistemas fotovoltaicos a nivel nacional durante casi 20 años. Por qué la valentía es una de las condiciones fundamentales para el éxito continuo de la empresa y qué han logrado ya sus empleados, lo reveló el fundador y director general Patrick Grabowski en la entrevista.
Wirtschaftsforum: Señor Grabowski, usted describe la actitud central detrás de su empresa con tres letras: valor. ¿En qué sentido es United Promotion más valiente que otros participantes del mercado?
Patrick Grabowski: Para mí, el valor comienza por tomar decisiones independientes – y eso, lamentablemente, cada vez lo hacen menos personas. Muchos no viven, sino que son vividos. Tener valor significa tomar caminos diferentes y, tal vez, llegar a resultados distintos a los de la mayoría. Mi socio comercial Ali Türüt y yo somos quizás buenos ejemplos de esto: Cuando fundamos United Promotion en 2008, necesariamente tuvimos que apostarlo todo – o el proyecto tendría éxito o fracasaría espectacularmente. Y aunque los primeros años fueron complicados, tuvimos que lidiar con algunos dolores de crecimiento y apenas había vida privada para nosotros, esta decisión ha valido totalmente la pena.
Wirtschaftsforum: ¿Qué servicios ofrece exactamente United Promotion?
Patrick Grabowski: Como empresa de venta directa, conectamos a los proveedores de redes de fibra óptica o sistemas fotovoltaicos con los clientes finales, a quienes explicamos los procesos técnicos en detalle y para quienes gestionamos los asuntos contractuales correspondientes. En este proceso, contamos con una alta proporción de empleados fijos, una gran flota de vehículos, así como con nuestra presencia nacional consolidada. Con la ayuda de nuestra propia herramienta de entrada, también podemos seguir con precisión cuánto se ha trabajado ya en cada localidad y cuán rentables son las actividades de expansión allí. Aunque el potencial de crecimiento en ambos segmentos sigue siendo atractivo, vemos oportunidades aún más fuertes en el área de la fotovoltaica: mientras avanzamos hacia regiones cada vez más urbanas en la expansión de fibra óptica, donde la presión competitiva es cada vez más intensa, solo 2 millones de los 16 millones de techos en Alemania están equipados con paneles solares.
Wirtschaftsforum: ¿Cómo se pueden captar los hogares restantes?
Patrick Grabowski: Aquí utilizamos un sistema multinivel, comenzando con nuestros dedicados empleados de campo que buscan y exploran minuciosamente posibles citas para determinar en qué propietarios existe un interés fundamental en colaborar. Luego, estos son visitados por técnicos especializados, quienes evalúan las condiciones relevantes como el tamaño del techo o la sombra. Mientras tanto, una oferta particularmente atractiva proviene del modelo de financiación del proveedor que representamos: en lugar de vender al cliente final el sistema fotovoltaico por un pago único de más de 10,000 EUR, este ahora paga una tarifa mensual a su proveedor por 15 años, que, junto con el pago restante al proveedor de energía, es mucho menor que su factura eléctrica mensual anterior. Esto permite que el consumidor final ahorre dinero en efectivo desde el primer mes y evite la carga financiera que conllevaría la compra de un sistema fotovoltaico. Si además conduce un auto eléctrico que puede cargar en una wallbox con su propia electricidad generada, la cuenta es, por supuesto, aún más convincente. Además, es importante para nosotros proporcionar un seguimiento intensivo de nuestros clientes; mientras tanto, otros participantes del mercado continúan operando según el lema ‘¡Golpear, derribar, escapar!’.
Wirtschaftsforum: ¿Qué ofrece a las personas que trabajan para usted?
Patrick Grabowski: En ocasiones, me veo como un empresario de transporte – recogemos a las personas donde están y las llevamos a donde quieren ir: ya sea trabajar de manera autónoma, sustentar a una familia o finalmente librarse de deudas. Ofrecemos un puerto seguro como ambiente laboral, junto con muy buenas oportunidades de ascenso: quien hoy realiza visitas domiciliarias para nuestros clientes, puede en apenas seis meses trabajar como jefe de equipo, un año después ya puede ser gerente de área y posteriormente gerente regional. Las historias de éxito de nuestros empleados son hoy mi principal motor personal para seguir desarrollando nuestra empresa de manera constante: porque cuando uno de nuestros empleados, que recientemente estaba en bancarrota, me cuenta que ahora puede regalarle un crucero a su madre o volar por primera vez de vacaciones con su familia, regularmente se me pone la piel de gallina.