Promuovere lo sviluppo della fibra ottica con coraggio
Intervista con Patrick Grabowski, amministratore delegato della United Promotion GmbH
Come uno dei più riusciti imprenditori di vendita diretta in Germania, United Promotion ha promosso per quasi 20 anni su scala nazionale lo sviluppo della fibra ottica e la diffusione di impianti fotovoltaici con determinazione. Perché il coraggio è uno dei prerequisiti fondamentali per il successo continuato dell'azienda e cosa hanno già raggiunto i suoi dipendenti, lo ha rivelato il fondatore e amministratore delegato Patrick Grabowski nell'intervista.
Wirtschaftsforum: Signor Grabowski, l'atteggiamento centrale dietro la sua azienda lo descrive con tre lettere: coraggio. In che modo United Promotion è più coraggiosa degli altri attori del mercato?
Patrick Grabowski: Il coraggio, secondo me, inizia decidendo di prendere decisioni in modo indipendente – e questo, purtroppo, è qualcosa che sempre meno persone fanno oggi. Molti non vivono più, sono vissuti. Avere coraggio significa percorrere strade diverse e forse anche arrivare a risultati diversi dalla massa. Il mio socio d'affari Ali Türüt ed io siamo forse un buon esempio di ciò: quando abbiamo fondato United Promotion nel 2008, abbiamo dovuto andare all-in – o il progetto avrebbe funzionato o sarebbe fallito in modo spettacolare. E anche se i primi anni sono stati difficili, abbiamo affrontato alcuni dolori di crescita e c'era a malapena più una vita privata per noi, questa decisione si è assolutamente ripagata.
Wirtschaftsforum: Quali servizi offre esattamente United Promotion?
Patrick Grabowski: In generale, come azienda di vendita diretta, connettiamo i fornitori di reti in fibra ottica o di impianti fotovoltaici con i clienti finali, a cui spieghiamo dettagliatamente i processi tecnici e per i quali gestiamo le relative questioni contrattuali. Puntiamo su un'alta percentuale di dipendenti a tempo indeterminato, un'ampia flotta di veicoli e sulla nostra presenza consolidata a livello nazionale. Grazie al nostro strumento di input proprietario, possiamo inoltre monitorare con precisione quanto intensamente sono state lavorate singole località e quanto sono redditizie le attività di espansione lì. Sebbene il potenziale di crescita in entrambi i segmenti rimanga attraente, vediamo opportunità molto più forti nell'area fotovoltaica: mentre avanziamo nella diffusione della fibra ottica in regioni sempre più urbane, dove la pressione concorrenziale aumenta, solo 2 milioni dei 16 milioni di tetti in Germania sono attualmente dotati di celle solari.
Wirtschaftsforum: Come si possono coinvolgere gli altri nuclei familiari?
Patrick Grabowski: Qui adottiamo un sistema multi-livello che inizia con il nostro personale di vendita esterno, impegnato a cercare appuntamenti e a sondare accuratamente dove ci sia un interesse generale alla collaborazione da parte dei proprietari. Questi ultimi vengono successivamente visitati da tecnici che valutano le condizioni rilevanti come la dimensione del tetto o l'ombreggiatura. Una proposta particolarmente efficace riguarda il modello di finanziamento dell'azienda che rappresentiamo: invece di vendere al cliente finale l'impianto fotovoltaico per una somma una tantum ben oltre i 10.000 EUR, quest'ultimo paga ora una rata mensile per 15 anni al suo fornitore, che insieme al saldo residuo da pagare all'azienda elettrica è significativamente inferiore rispetto alla sua precedente bolletta elettrica mensile. In questo modo, il consumatore finale risparmia denaro contante fin dal primo mese ed evita l'onere finanziario associato all'acquisto di un impianto fotovoltaico. Se inoltre possiede un'auto elettrica che può caricare tramite una Wallbox con la sua energia autoprodotta, il risparmio diventa ancora più convincente. È inoltre essenziale per noi un'intensa assistenza post-vendita ai nostri clienti; altri attori di mercato, nel frattempo, continuano a seguire il detto 'colpisci, abbatti, scappa!'.
Wirtschaftsforum: Cosa offrite alle persone che lavorano per voi?
Patrick Grabowski: A volte ci vedo come un imprenditore nel settore dei trasporti - prendiamo le persone da dove si trovano e le portiamo dove vogliono andare: sia che vogliano lavorare in modo indipendente, mantenere una famiglia o finalmente liberarsi dai debiti. Offriamo un porto sicuro come ambiente lavorativo, unito a ottime possibilità di avanzamento: chi oggi fa visite ai clienti a domicilio per noi, può diventare caposquadra in soli sei mesi, responsabile di zona un anno dopo e successivamente manager regionale. Le storie di successo dei nostri dipendenti sono oggi la mia principale motivazione personale per sviluppare costantemente la nostra azienda: infatti, quando un nostro impiegato, che era recentemente fallito, mi racconta che ora può offrire a sua madre una crociera o volare per la prima volta in vacanza con la sua famiglia, provo regolarmente la pelle d'oca.