Z odwagą napędzać rozwój sieci światłowodowych
Wywiad z Patrickiem Grabowskim, Dyrektorem Zarządzającym United Promotion GmbH
Jako jedno z najbardziej udanych przedsiębiorstw sprzedaży bezpośredniej w Niemczech, United Promotion od prawie 20 lat konsekwentnie napędza rozbudowę sieci światłowodowych oraz dalsze rozpowszechnianie instalacji fotowoltaicznych na terenie całego kraju. Dlaczego odwaga jest jednym z podstawowych warunków dla trwałego sukcesu firmy oraz co już osiągnęli jego pracownicy, ujawnił założyciel i dyrektor zarządzający Patrick Grabowski w wywiadzie.
Wirtschaftsforum: Pan Grabowski, podstawowym postawą, którą opisuje Pan swoją firmę, jest trzyliterowe słowo: odwaga. W jakim sensie United Promotion jest odważniejsze niż inni uczestnicy rynku?
Patrick Grabowski: Odwaga zaczyna się moim zdaniem od podejmowania samodzielnych decyzji – a to robi dzisiaj niestety coraz mniej osób. Wiele osób już nie żyje, tylko jest żywione przez innych. Odwaga to wybieranie innych dróg, co może też prowadzić do innych wyników niż u większości. Ja i mój partner biznesowy Ali Türüt jesteśmy tego może dobrymi przykładami: Gdy zakładaliśmy United Promotion w 2008 roku, musieliśmy pójść na całość – albo projekt się uda, albo spektakularnie nie powiedzie się. Mimo że pierwsze lata były pełne trudności, borykaliśmy się z bólami wzrostu i praktycznie nie mieliśmy życia prywatnego, ta decyzja okazała się absolutnie słuszna.
Wirtschaftsforum: Jakie usługi dokładnie oferuje United Promotion?
Patrick Grabowski: Jako firma zajmująca się bezpośrednią sprzedażą, łączymy dostawców sieci światłowodowych lub instalacji fotowoltaicznych z klientami końcowymi, którym szczegółowo wyjaśniamy procesy techniczne i zarządzamy odpowiednimi sprawami umownymi. Stawiamy na wysoki udział zatrudnienia stałego, dużą flotę pojazdów oraz rozbudowaną obecność na terenie całego kraju. Dzięki naszemu własnemu narzędziu do wprowadzania danych możemy również precyzyjnie śledzić, jak intensywnie poszczególne miejscowości zostały już obsłużone i jak dochodowe są tamtejsze działania rozbudowy. Mimo że potencjał wzrostu w obu segmentach nadal jest atrakcyjny, widzimy znacznie większe możliwości w obszarze fotowoltaiki: podczas gdy w rozbudowie sieci światłowodowej posuwamy się do coraz bardziej zurbanizowanych regionów, gdzie presja konkurencyjna staje się coraz intensywniejsza, z 16 milionów dachów w Niemczech tylko 2 miliony są wyposażone w ogniwa słoneczne.
Wirtschaftsforum: Jak można dotrzeć do pozostałych gospodarstw domowych?
Patrick Grabowski: W tym przypadku stosujemy wielopoziomowy system, zaczynając od naszych zaangażowanych pracowników w terenie, którzy wyszukują dla nas terminy i dokładnie sondują, u których właścicieli istnieje zasadnicze zainteresowanie współpracą. Następnie są odwiedzani przez technicznych specjalistów, którzy oceniają istotne kwestie takie jak wielkość dachu czy zacienienie. Szczególnie atrakcyjną ofertą jest tymczasem model finansowania naszego reprezentowanego dostawcy: zamiast sprzedawać klientom końcowym instalację fotowoltaiczną za jednorazową kwotę znacznie przekraczającą 10 000 EUR, od teraz płacą oni przez 15 lat miesięczną ratę swojemu dostawcy, która w połączeniu z pozostałą częścią kwoty naliczanej przez dostawcę energii jest znacznie niższa niż ich dotychczasowy miesięczny rachunek za prąd. Dzięki temu od pierwszego miesiąca klient końcowy oszczędza gotówkę i unika obciążenia finansowego, które wiązałoby się z zakupem instalacji fotowoltaicznej. Jeśli dodatkowo korzysta z samochodu elektrycznego, który może ładować przez Wallbox z własnej wyprodukowanej energii, rachunek jest oczywiście jeszcze bardziej przekonujący. Ważna jest dla nas także intensywna opieka posprzedażna naszych klientów; inni uczestnicy rynku nadal postępują zgodnie z zasadą 'Złapać, obalić, uciec!'
Wirtschaftsforum: Co oferujecie ludziom, którzy dla Was pracują?
Patrick Grabowski: Czasami postrzegam nas jako przedsiębiorstwo transportowe – zabieramy ludzi tam, gdzie się znajdują, i dowozimy ich tam, gdzie chcą się dostać: czy to praca na własnych warunkach, utrzymanie rodziny, czy wyjście z długów. Oferujemy bezpieczną przystań jako środowisko pracy, w połączeniu z bardzo dobrą perspektywą awansu: kto dzisiaj odwiedza naszych klientów przy drzwiach ich domów, może już za pół roku pracować jako lider zespołu, rok później jako kierownik regionu, a potem jako menedżer regionalny. Sukcesy naszych pracowników są obecnie moją główną osobistą motywacją do nieustannego rozwijania naszej firmy: gdyż gdy jeden z naszych pracowników, który niedawno był niewypłacalny, opowiada mi, że mógł teraz zafundować swojej matce rejs lub po raz pierwszy polecieć na wakacje z rodziną, to regularnie dostaję gęsiej skórki.