Le grain germe
Entretien avec Matthias Kühlmann, membre du conseil d'administration de farmsaat AG
Du maïs, autant que l'œil puisse voir. Aujourd'hui, environ 2,5 millions d'hectares de maïs sont cultivés en Allemagne. Et ce pour de bonnes raisons. Le maïs est polyvalent, fournit des rendements supérieurs à la moyenne et beaucoup d'énergie, et nécessite relativement moins de protection des plantes. La farmsaat AG, basée à Everswinkel, connaît les avantages du maïs. L'entreprise sélectionne des semences et les vend directement aux agriculteurs. Un concept unique.
Depuis sa création en 2007, farmsaat est dédié à l'idée de distribuer des semences directement aux agriculteurs, sans avoir par exemple à passer par des coopératives. Avec ce concept, farmsaat se démarque avec succès de la concurrence dès la première heure.
"Nous avons nos propres sélections et sommes l'un des deux sélectionneurs de maïs en Allemagne", dit le directeur Matthias Kühlmann. "Nous proposons désormais, en plus du maïs qui est le produit d'origine et principal, également des graines de soja." Comme la production des semences nécessite beaucoup d'espace et des températures plus chaudes, farmsaat travaille avec des prestataires de services externes au niveau national et dans les pays européens. La production est réalisée en Allemagne, en France, en Autriche ou en Ukraine.
Sur la voie directe
Entre 50 et 60 employés travaillent pour l'entreprise, avec un chiffre d'affaires d'environ 35 millions d'EUR. Le moteur de croissance est la vente directe - fidèle à la devise 'par des agriculteurs pour des agriculteurs'. "Nous collaborons avec des farmpartenaires, des représentants locaux, qui ont tous une expérience en agriculture et peuvent donc fournir des conseils compétents", explique Matthias Kühlmann. "En Europe, cela représente environ 500 agents commerciaux. Le marché principal est en Allemagne, mais nous sommes également actifs dans les pays voisins comme les États du Benelux, la Pologne et la France. Les petits marchés incluent l'Autriche, le Danemark, la Suisse et la Slovaquie."
Propre élevage, propre qualité
Le maïs, originaire du Mexique, est utilisé pour la production de biogaz, comme maïs ensilage pour les vaches et bovins ainsi que comme maïs grain pour la volaille et les porcs et, dans une moindre mesure, pour la production alimentaire. "90% du maïs est destiné à la production d'aliments pour animaux", dit Matthias Kühlmann. "Nous avons notre propre développement de produits, ce qui apporte de nombreux avantages. Notre semence est très bien adaptée au climat local, tolérante aux maladies et fait face sans trop de problèmes aux périodes de sécheresse. La sélection se fait en plein air, ce qui est également une caractéristique distinctive."
Au fil du temps
farmsaat offre la semence appropriée pour différents besoins - du très précoce au très tardif en termes de maturité, et pour toutes utilisations. Le best-seller des quelque 20 variétés de maïs disponibles est FARMORITZ, une variété qui séduit par une santé exceptionnelle des tiges, une bonne stabilité et une adaptabilité à différents types de sols. Avec le soja, farmsaat mise sur un second pilier de plus en plus important et propose désormais trois variétés différentes. Le soja est utilisé pour des substituts de lait et de viande, un marché à potentiel de croissance.
Un concept qui fonctionne
Outre les produits, farmsaat voit son concept de distribution comme un facteur important de succès. "Grâce à la vente directe à plus de 10.000 agriculteurs et à la coopération étroite qui en résulte, nous avons un retour direct sur ce qui fonctionne bien et ce qui l'est moins", dit Matthias Kühlmann. "Nous prenons ce retour au sérieux et l'intégrons dans notre développement."
Défis et opportunités
farmsaat évolue avec les exigences des clients et du marché. Les crises des dernières années ont entraîné de fortes augmentations de prix. "En seulement un an, les prix ont augmenté jusqu'à 25%", dit Matthias Kühlmann. "Le marché est donc devenu encore plus compétitif. Avec 10 à 20 acteurs, principalement de grands groupes des États-Unis ou de France, le marché est très concentré. En tant qu'entreprise de taille moyenne, nous devons concurrencer ces grands groupes."
Pour réussir sur le marché malgré les conditions difficiles, farmsaat travaille constamment sur de nouveaux produits répondant aux besoins des agriculteurs mais aussi des consommateurs finaux. "Nous devons anticiper les tendances et voir quelles sont les conséquences du changement climatique", dit Matthias Kühlmann. "Que se passera-t-il dans 20 ans ? La consommation de viande va probablement continuer à diminuer, ce qui signifie que moins de maïs ensilage sera nécessaire. Notre tâche est donc de chercher des alternatives et d'être ouverts à d'autres cultures, à une alimentation végétarienne. Nous sommes déjà convaincus que les légumineuses gagneront en importance. Leur grand avantage est qu'elles peuvent fixer l'azote dans le sol, ce qui signifie qu'il faut moins fertiliser."
Le thème de la durabilité sera également plus important à l'avenir, mais est déjà depuis longtemps un sujet important pour farmsaat, comme le souligne Matthias Kühlmann. "Nous misons par exemple sur des circuits courts de transport, que nous pouvons garantir par notre ancrage en Allemagne. Un bon bilan climatique devient de plus en plus important pour la coopération avec le commerce de détail alimentaire. Nous devons y réagir." farmsaat voit les défis du marché - et les relève. "L'agriculture va changer", croit Matthias Kühlmann. "L'Allemagne, avec son climat, est bien adaptée pour cela. Il sera important de s'adapter, mais il y a beaucoup d'opportunités. C'est pourquoi nous regardons l'avenir avec optimisme à long terme."