Technika szükséges hozzáállást
Interjú Axel Schulze-val, a HUGO PETERSEN GmbH ügyvezető igazgatójával
Míg sok berendezésgyártó nagy új üzletekre törekszik, a HUGO PETERSEN GmbH Wiesbadenből 1990-es évek óta tudatosan meglévő berendezések optimalizálására összpontosít. Ez egy stratégiai döntés, ami a vállalatot nagymértékben válságállóvá teszi. A beszélgetésben az ügyvezető igazgató, Axel Schulze magyarázza el, miért fontosabb a bizalom a technológiánál és miért kell Németországnak újra felfedeznie mérnöki kultúráját.
A történet 1906-ban kezdődik egy cinkhutában. Az alapító, Hugo Petersen, akkori üzemvezető, bosszankodott a rosszul szabályozható kipufogógáz-tisztító berendezések miatt. Megoldása: fejlesztésekkel bővítette a kénesavgyártás ólomkamra-eljárását és ebből önálló üzletet csinált. A 2. világháborúig világszerte több mint 250 létesítmény jött létre. A berlini iroda megsemmisülése után a vállalat 1945-ben Wiesbadenbe költözött.
Modernizálás újjáépítés helyett
Ma a HUGO PETERSEN GmbH majdnem 70 szakemberrel stabil két számjegyű milliós EUR éves forgalmat ér el. A három pillér: 70% kénsavgyárak, 25% gáz tisztítás, 5% sósav. Az igazi siker titka azonban a
Üzleti stratégia. „A mai napig alig élhetünk az új berendezésektől a szakmánkban“, magyarázza Axel Schulze, aki 1982 óta van a vállalatnál, és ma a vezérigazgató. A megoldás: Brownfield helyett Greenfield. Új létesítmények építése helyett a HUGO PETERSEN meglévőket modernizál. „Állandóan vannak megrendeléseink“, mondja Axel Schulze. Míg a versenytársak krízisek során folyamatosan ingadoznak, a HUGO PETERSEN stabil marad. Az oka: a modernizációs igény mindig fennáll, míg a 100 millió eurós beruházások döntései éveket vesznek igénybe. A 300 fős CAC-vállalatcsoportba való beilleszkedés további rugalmasságot biztosít a nagyprojektek számára.
A bizalom mint valuta
Az üzleti modell hosszú távú ügyfélkapcsolatokra épül. „Van olyan ügyfelünk, akivel már több mint 80 éve dolgozunk“, hangsúlyozza Axel Schulze. A bizalom ebben fontosabb, mint a tiszta technológia. Nem csupán a HUGO PETERSEN GmbH technikai fölényét tartja döntő tényezőnek a megrendelések megszerzésében és teljesítésében, hanem a gyakran évtizedek óta tartó ügyfélkapcsolatokat is, különösen az ügyfelek folyamataiba és igényeibe való mély betekintést. A HUGO PETERSEN végigkíséri az ügyfeleket azok létesítményeinek teljes életciklusa során, ingyenes tanácsadást nyújt, ezzel bizalmat épít. 'Az ügyintézés az értékesítés', ez Axel Schulze hitvallása. 'Az ügyintézés során adjuk el a következő munkát.' Axel Schulze szerint a legnagyobb kihívást a szakemberhiány jelenti. Az ő diagnózisa szerint Németország a 1990-es években kezdett el technológiát ördögtől valónak beállítani. 'Egy olyan ország vagyunk, amely mindig is az innovációtól élt. Izgalmassá kell tennünk a műszaki munkát újra.' Ezért tervez főiskolákon és gimnáziumokon rendezvényeket, hogy fiatalokat lelkesítsen a mérnöki munkára. A HUGO PETERSEN GmbH-nál lapos hierarchiákra, a munkahelyi képzésre és kifejezett hibakultúrára támaszkodnak. Axel Schulze maga, bár technikailag nyugdíjas, meggyőződésből tovább dolgozik: 'Megígértem a fiatal kollégáimnak, hogy ott leszek a 120 éves ünnepségen.'