La technologie nécessite une attitude
Interview avec Axel Schulze, directeur général de HUGO PETERSEN GmbH
Alors que de nombreux constructeurs d'installations misent sur de nouveaux gros contrats, HUGO PETERSEN GmbH à Wiesbaden se concentre depuis les années 1990 sur l'optimisation des installations existantes. Une décision stratégique qui rend l'entreprise largement indépendante des crises. Dans une interview, le PDG Axel Schulze explique pourquoi la confiance est plus importante que la technologie et pourquoi l'Allemagne doit redécouvrir sa culture d'ingénierie.
L'histoire commence en 1906 dans une fonderie de zinc. Le fondateur, Hugo Petersen, alors directeur d'usine, était mécontent des installations de purification des gaz difficiles à réguler. Sa solution : il a développé des modifications pour le procédé de chambre de plomb pour la production d'acide sulfurique et en a fait une entreprise distincte. Plus de 250 installations ont été construites jusqu'à la Seconde Guerre mondiale dans le monde entier. Après la destruction du bureau de Berlin, l'entreprise a déménagé à Wiesbaden en 1945.
Modernisation plutôt que nouvelle construction
Aujourd'hui, HUGO PETERSEN GmbH génère un chiffre d'affaires annuel stable à deux chiffres en millions d'EUR avec près de 70 spécialistes. Les trois piliers : 70% installations d'acide sulfurique, 25% purification des gaz, 5% acide chlorhydrique. Cependant, le véritable secret de réussite réside dans la
Stratégie d'entreprise. « De nos jours, dans notre domaine, nous ne pouvons guère vivre de nouvelles installations », explique Axel Schulze, chez l'entreprise depuis 1982 et aujourd'hui PDG. La solution : Brownfield au lieu de Greenfield. Au lieu de construire de nouvelles installations, HUGO PETERSEN modernise les existantes. « Nous avons des commandes en permanence », dit Axel Schulze. Alors que la concurrence subit des hauts et des bas constants lors des crises, HUGO PETERSEN reste stable. La raison : il y a toujours un besoin de modernisation, tandis que les décisions d'investissement pour des nouvelles installations de 100 millions d'EUR prennent des années. L'intégration dans le groupe d'entreprises CAC avec 300 employés offre une flexibilité supplémentaire pour les grands projets.
La confiance comme monnaie
Le modèle commercial repose sur des relations à long terme avec les clients. « Nous avons des clients pour lesquels nous travaillons depuis plus de 80 ans », souligne Axel Schulze. La confiance est plus importante que la technologie pure. Il voit dans l'acquisition et la réalisation de commandes non seulement la supériorité technique de HUGO PETERSEN GmbH comme facteur clé, mais aussi les relations avec les clients qui durent parfois des décennies, notamment une profonde compréhension des processus et des exigences des clients. HUGO PETERSEN accompagne ses clients tout au long du cycle de vie de leurs installations, offre des conseils gratuits et crée ainsi de la confiance. « La réalisation, c’est la vente », c’est le credo d'Axel Schulze. « Dans le cadre de la réalisation, nous vendons le prochain travail. » Le plus grand défi qu'Axel Schulze voit est la pénurie de compétences. Son diagnostic : l'Allemagne a commencé à diaboliser la technologie dans les années 1990. « Nous sommes un pays qui a toujours vécu d’être innovant. Nous devons rendre le métier technique excitant à nouveau. » C’est pourquoi il prévoit des événements dans les universités et les lycées pour inspirer les jeunes à l'ingénierie. Chez HUGO PETERSEN GmbH, on mise sur des hiérarchies plates, la formation sur le tas et une culture d'erreur prononcée. Axel Schulze lui-même, normalement à la retraite, continue de travailler par conviction : « J’ai promis à mes jeunes collègues d’être présent pour le 120e anniversaire. »