La tecnologia richiede un atteggiamento
Intervista con Axel Schulze, Amministratore Delegato della HUGO PETERSEN GmbH
Mentre molti costruttori di impianti puntano su grandi nuovi affari, la HUGO PETERSEN GmbH di Wiesbaden si concentra consapevolmente sull'ottimizzazione degli impianti esistenti sin dagli anni '90. Una decisione strategica che rende l'azienda largamente indipendente dalle crisi. In un'intervista, l'Amministratore Delegato Axel Schulze spiega perché la fiducia è più importante della tecnologia e perché la Germania deve riscoprire la sua cultura ingegneristica.
La storia inizia nel 1906 in una fonderia di zinco. Il fondatore Hugo Petersen, all'epoca direttore degli stabilimenti, era frustrato dalle installazioni di purificazione dei gas di scarico poco regolabili. La sua soluzione: sviluppò modifiche al processo della camera di piombo per la produzione di acido solforico e trasformò questo in un'attività indipendente. Più di 250 impianti furono costruiti in tutto il mondo fino alla Seconda Guerra Mondiale. Dopo la distruzione dell'ufficio di Berlino, l'azienda si trasferì a Wiesbaden nel 1945.
Modernizzazione invece di nuova costruzione
Oggi, la HUGO PETERSEN GmbH genera un fatturato annuale stabile a cifre doppie milioni di EUR con quasi 70 specialisti. I tre pilastri sono: 70% impianti per acido solforico, 25% purificazione dei gas, 5% acido cloridrico. Tuttavia, il vero segreto del successo risiede nel
Strategia aziendale. "Oggi nel nostro settore non possiamo quasi vivere di nuovi impianti", spiega Axel Schulze, in azienda dal 1982 e oggi CEO. La soluzione: Brownfield invece di Greenfield. Invece di costruire nuovi impianti, HUGO PETERSEN modernizza quelli esistenti. "Abbiamo ordini in modo permanente", dice Axel Schulze. Mentre la concorrenza in tempi di crisi vive un continuo altalenarsi, HUGO PETERSEN rimane stabile. Il motivo: c'è sempre la necessità di modernizzazione, mentre le decisioni d'investimento per nuovi impianti da 100 milioni di EUR richiedono anni. L'integrazione nel gruppo CAC con 300 dipendenti conferisce ulteriore flessibilità ai grandi progetti.
La fiducia come valuta
Il modello di business si basa su relazioni a lungo termine con i clienti. "Abbiamo clienti per i quali lavoriamo da oltre 80 anni", sottolinea Axel Schulze. La fiducia è più importante della pura tecnologia. Nel processo di acquisizione e realizzazione di ordini, vede non solo la superiorità tecnica di HUGO PETERSEN GmbH come fattore decisivo, ma anche le relazioni con i clienti, a volte decennali, in particolare la profonda conoscenza dei processi e delle esigenze dei clienti. HUGO PETERSEN segue i clienti per l'intero ciclo di vita delle loro strutture, offre consulenze gratuite e così crea fiducia. "La gestione è vendita", è il credo di Axel Schulze. "Nel contesto della gestione, vendiamo il lavoro successivo." La maggiore sfida che vede Axel Schulze è la carenza di personale qualificato. La sua diagnosi: la Germania ha iniziato negli anni '90 a demonizzare la tecnologia. "Siamo un paese che ha sempre vissuto di innovazione. Dobbiamo rendere di nuovo appassionante il lavoro tecnico." Per questo motivo, sta pianificando eventi in università e licei per entusiasmare i giovani alla carriera ingegneristica. In HUGO PETERSEN GmbH si punta su una struttura organizzativa piatta, formazione on the job e una cultura dell'errore ben definita. Axel Schulze stesso, tecnicamente in pensione, continua a lavorare per convinzione: "Ho promesso ai miei giovani colleghi di essere presente alla celebrazione dei 120 anni."