La tecnología necesita integridad
Entrevista con Axel Schulze, Director General de HUGO PETERSEN GmbH
Mientras que muchos constructores de plantas se centran en grandes nuevos negocios, HUGO PETERSEN GmbH en Wiesbaden ha estado enfocándose conscientemente en la optimización de plantas existentes desde los años 90. Una decisión estratégica que hace que la empresa sea en gran medida independiente de las crisis. En la entrevista, el CEO Axel Schulze explica por qué la confianza es más importante que la tecnología y por qué Alemania necesita redescubrir su cultura de ingeniería.
La historia comienza en 1906 en una fundición de zinc. El fundador Hugo Petersen, entonces gerente de planta, estaba frustrado por los sistemas de limpieza de gases que eran difíciles de regular. Su solución: desarrolló modificaciones para el proceso de cámara de plomo en la producción de ácido sulfúrico y transformó esto en un negocio propio. Más de 250 instalaciones fueron construidas en todo el mundo hasta la Segunda Guerra Mundial. Después de la destrucción de la oficina en Berlín, la empresa se mudó en 1945 a Wiesbaden.
Modernización en lugar de nueva construcción
Hoy, la HUGO PETERSEN GmbH, con casi 70 profesionales, genera un sólido ingreso anual en millones de euros de dos cifras. Los tres pilares: 70% instalaciones de ácido sulfúrico, 25% limpieza de gases, 5% ácido clorhídrico. Pero el verdadero secreto del éxito reside en la
Estrategia de negocio. "Hoy en día, apenas podemos subsistir con nuevas instalaciones en nuestro campo", explica Axel Schulze, en la empresa desde 1982 y actualmente CEO. La solución: 'Brownfield' en lugar de 'Greenfield'. En lugar de construir nuevas instalaciones, HUGO PETERSEN moderniza las existentes. "Tenemos pedidos constantemente", dice Axel Schulze. Mientras que la competencia experimenta constantes altibajos en tiempos de crisis, HUGO PETERSEN permanece estable. La razón: siempre hay necesidad de modernización, mientras que las decisiones de inversión para nuevas instalaciones de 100 millones de EUR pueden tardar años. La integración en el grupo empresarial CAC, con 300 empleados, proporciona flexibilidad adicional para proyectos grandes.
La confianza como moneda
El modelo de negocio se basa en relaciones a largo plazo con los clientes. "Tenemos clientes para los cuales hemos trabajado por más de 80 años", enfatiza Axel Schulze. La confianza es más importante que la tecnología pura. Él considera que en la adquisición y ejecución de pedidos no solo influye la superioridad técnica de HUGO PETERSEN GmbH, sino también las relaciones con los clientes, que a menudo duran décadas, especialmente el profundo entendimiento de los procesos y requisitos de los clientes. HUGO PETERSEN acompaña a los clientes durante todo el ciclo de vida de sus instalaciones, ofrece asesoramiento gratuito y así genera confianza. 'La ejecución es ventas', es el credo de Axel Schulze. 'En el curso de la ejecución, vendemos el próximo trabajo.' El mayor desafío que ve Axel Schulze es la escasez de profesionales cualificados. Su diagnóstico: Alemania comenzó a demonizar la tecnología en la década de 1990. 'Somos un país que siempre ha vivido de ser innovador. Necesitamos hacer que el trabajo técnico sea excitante de nuevo.' Por eso, planea eventos en universidades y escuelas secundarias para entusiasmar a los jóvenes por el trabajo de ingeniería. En HUGO PETERSEN GmbH, se apuesta por jerarquías planas, formación en el puesto y una cultura de errores bien definida. Axel Schulze, quien en teoría está jubilado, sigue trabajando convencido: 'He prometido a mis colegas jóvenes estar en la celebración de los 120 años.'