Technik braucht Haltung
Interview mit Axel Schulze, Geschäftsführer der HUGO PETERSEN GmbH
Während viele Anlagenbauer auf großes Neugeschäft setzen, fokussiert sich die HUGO PETERSEN GmbH aus Wiesbaden seit den 1990er-Jahren bewusst auf die Optimierung bestehender Anlagen. Eine strategische Entscheidung, die das Unternehmen weitgehend krisenunabhängig macht. Im Gespräch erklärt CEO Axel Schulze, warum Vertrauen wichtiger ist als Technologie und weshalb Deutschland seine Ingenieurskultur wiederentdecken muss.
Die Geschichte beginnt 1906 in einer Zinkhütte. Der Gründer Hugo Petersen, damals Betriebsleiter, ärgerte sich über schlecht regelbare Abgasreinigungsanlagen. Seine Lösung: Er entwickelte Modifikationen für das Bleikammerverfahren zur Schwefelsäureherstellung und machte daraus ein eigenes Geschäft. Über 250 Anlagen entstanden bis zum 2. Weltkrieg weltweit. Nach der Zerstörung des Berliner Büros siedelte das Unternehmen 1945 nach Wiesbaden um.
Modernisierung statt Neubau
Heute erwirtschaftet die HUGO PETERSEN GmbH mit annähernd 70 Fachkräften einen stabilen zweistelligen Millionen-EUR-Jahresumsatz. Die drei Standbeine: 70% Schwefelsäureanlagen, 25% Gasreinigung, 5% Salzsäure. Doch das eigentliche Erfolgsgeheimnis liegt in der
Geschäftsstrategie. „Wir können heute in unserem Metier kaum von Neuanlagen leben“, erklärt Axel Schulze, seit 1982 im Unternehmen und heute CEO. Die Lösung: Brownfield statt Greenfield. Statt neue Anlagen zu bauen, modernisiert HUGO PETERSEN bestehende. „Wir haben permanent Aufträge“, sagt Axel Schulze. Während die Konkurrenz bei Krisen ein ständiges Auf und Ab erlebe, bleibe HUGO PETERSEN stabil. Der Grund: Modernisierungsbedarf besteht immer, Investitionsentscheidungen für 100-Millionen-EUR-Neuanlagen dauern hingegen Jahre. Die Einbindung in die CAC-Unternehmensgruppe mit 300 Mitarbeitern schafft zusätzliche Flexibilität für Großprojekte.
Vertrauen als Währung
Das Geschäftsmodell basiert auf langfristigen Kundenbeziehungen. „Wir haben Kunden, für die wir seit über 80 Jahren arbeiten“, betont Axel Schulze. Vertrauen sei dabei wichtiger als reine Technologie. Er sieht bei der Akquise und Durchführung von Aufträgen nicht nur die technische Überlegenheit der HUGO PETERSEN GmbH als entscheidenden Faktor, sondern auch die teils jahrzehntelangen Kundenbeziehungen, insbesondere den tiefen Einblick in die Prozesse und Anforderungen der Kunden. HUGO PETERSEN begleitet Kunden über den gesamten Lebenszyklus ihrer Anlagen, leistet kostenlose Beratung und schafft so Vertrauen. „Abwicklung ist Vertrieb“, lautet Axel Schulzes Credo. „Im Rahmen der Abwicklung verkaufen wir den nächsten Job.“ Die größte Herausforderung sieht Axel Schulze im Fachkräftemangel. Seine Diagnose: Deutschland habe in den 1990er-Jahren begonnen, Technologie zu verteufeln. „Wir sind ein Land, das immer davon gelebt hat, innovativ zu sein. Wir müssen den Job Technik wieder spannend machen.“ Deswegen plant er Veranstaltungen an Hochschulen und Gymnasien, um junge Menschen für Ingenieursarbeit zu begeistern. Bei der HUGO PETERSEN GmbH setzt man auf flache Hierarchien, Training on the Job und eine ausgeprägte Fehlerkultur. Axel Schulze selbst, eigentlich im Ruhestand, arbeitet aus Überzeugung weiter: „Ich habe meinen jungen Kollegen versprochen, bei der 120-Jahr-Feier dabei zu sein.“