Technologie vereist een houding
Interview met Axel Schulze, directeur van HUGO PETERSEN GmbH
Terwijl veel installatiebouwers zich richten op grote nieuwe bedrijven, richt HUGO PETERSEN GmbH uit Wiesbaden zich sinds de jaren 1990 bewust op de optimalisatie van bestaande installaties. Een strategische beslissing die het bedrijf grotendeels crisisbestendig maakt. In een gesprek legt CEO Axel Schulze uit waarom vertrouwen belangrijker is dan technologie en waarom Duitsland zijn cultuur van engineering opnieuw moet ontdekken.
De geschiedenis begint in 1906 in een zinksmelterij. De oprichter, Hugo Petersen, destijds bedrijfsleider, ergerde zich aan slecht regelbare rookgasreinigingsinstallaties. Zijn oplossing: hij ontwikkelde aanpassingen voor het loodkamerproces voor de productie van zwavelzuur en maakte daar zijn eigen bedrijf van. Voor de Tweede Wereldoorlog werden wereldwijd meer dan 250 installaties gebouwd. Na de vernietiging van het kantoor in Berlijn, verhuisde het bedrijf in 1945 naar Wiesbaden.
Modernisering in plaats van nieuwbouw
Vandaag de dag behaalt HUGO PETERSEN GmbH met bijna 70 specialisten een stabiele jaaromzet van tientallen miljoenen euro's. De drie pijlers zijn: 70% zwavelzuurinstallaties, 25% gasreiniging, 5% zoutzuur. Het echte geheim van het succes ligt echter in de
Zakelijke strategie. "We kunnen tegenwoordig in ons vakgebied nauwelijks van nieuwe faciliteiten leven", legt Axel Schulze uit, die sinds 1982 bij het bedrijf werkt en nu CEO is. De oplossing: Brownfield in plaats van Greenfield. In plaats van nieuwe installaties te bouwen, moderniseert HUGO PETERSEN bestaande. "We hebben voortdurend opdrachten", zegt Axel Schulze. Terwijl de concurrentie bij crises een constante op en neer beleeft, blijft HUGO PETERSEN stabiel. De reden: er is altijd behoefte aan modernisering, terwijl investeringsbeslissingen voor nieuwe installaties van 100 miljoen EUR jaren duren. De integratie in de CAC-bedrijvengroep met 300 medewerkers zorgt voor extra flexibiliteit voor grote projecten.
Vertrouwen als valuta
Het bedrijfsmodel is gebaseerd op langdurige klantrelaties. "We hebben klanten voor wie we al meer dan 80 jaar werken", benadrukt Axel Schulze. Vertrouwen is daarbij belangrijker dan pure technologie. Hij ziet bij de acquisitie en uitvoering van opdrachten niet alleen de technische superioriteit van HUGO PETERSEN GmbH als bepalende factor, maar ook de soms decennialange klantrelaties, vooral het diepe inzicht in de processen en eisen van de klanten. HUGO PETERSEN begeleidt klanten gedurende de volledige levenscyclus van hun faciliteiten, biedt gratis advies en creëert zo vertrouwen. "Afhandeling is verkoop", is het credo van Axel Schulze. "In het kader van de afhandeling verkopen we de volgende klus." De grootste uitdaging ziet Axel Schulze in het tekort aan vakmensen. Zijn diagnose: Duitsland is in de jaren 1990 begonnen technologie te demoniseren. "We zijn een land dat altijd heeft geleefd van innovatief zijn. We moeten de techniek weer spannend maken." Daarom plant hij evenementen op universiteiten en middelbare scholen om jongeren te enthousiasmeren voor ingenieurswerk. Bij HUGO PETERSEN GmbH wordt ingezet op platte hiërarchieën, training on the job en een uitgesproken foutencultuur. Axel Schulze zelf, eigenlijk met pensioen, werkt verder uit overtuiging: "Ik heb mijn jonge collega's beloofd bij de viering van 120 jaar aanwezig te zijn."