Technologia wymaga postawy
Wywiad z Axelem Schulze, dyrektorem zarządzającym HUGO PETERSEN GmbH
Podczas gdy wielu producentów urządzeń stawia na duże nowe kontrakty, HUGO PETERSEN GmbH z Wiesbaden od lat 90. XX wieku świadomie skupia się na optymalizacji istniejących instalacji. Jest to strategiczna decyzja, która czyni firmę w dużej mierze niezależną od kryzysów. W rozmowie dyrektor generalny Axel Schulze tłumaczy, dlaczego zaufanie jest ważniejsze niż technologia i dlaczego Niemcy muszą ponownie odkryć swoją kulturę inżynieryjną.
Historia zaczyna się w 1906 roku w hucie cynku. Założyciel, Hugo Petersen, będąc kierownikiem zakładu, denerwował się na źle regulowane instalacje do oczyszczania spalin. Jego rozwiązaniem było opracowanie modyfikacji dla metody komorowej w produkcji kwasu siarkowego, co przekształcił w osobny biznes. Powstało ponad 250 instalacji na całym świecie do czasu II wojny światowej. Po zniszczeniu biura berlińskiego, w 1945 roku firma przeniosła się do Wiesbaden.
Modernizacja zamiast nowego budownictwa
Dzisiaj HUGO PETERSEN GmbH generuje stabilny, dwucyfrowy milionowy roczny obrót w EUR, zatrudniając około 70 specjalistów. Trzy filary działalności to: 70% instalacji kwasu siarkowego, 25% oczyszczanie gazów, 5% kwas solny. Jednak prawdziwym sekretem sukcesu jest
Strategia biznesowa. „Dziś w naszym fachu nie możemy żyć z nowych instalacji”, mówi Axel Schulze, w firmie od 1982 roku, obecnie CEO. Rozwiązanie: Brownfield zamiast Greenfield. Zamiast budować nowe instalacje, HUGO PETERSEN modernizuje istniejące. „Mamy ciągle zamówienia”, mówi Axel Schulze. Podczas gdy konkurencja przeżywa w kryzysach ciągłe wzloty i upadki, HUGO PETERSEN pozostaje stabilne. Powód: Zapotrzebowanie na modernizację jest zawsze, decyzje inwestycyjne dotyczące nowych instalacji wartych 100 milionów EUR trwają natomiast lata. Włączenie do grupy korporacyjnej CAC z 300 pracownikami zapewnia dodatkową elastyczność w realizacji dużych projektów.
Zaufanie jako waluta
Model biznesowy opiera się na długoterminowych relacjach z klientami. „Mamy klientów, dla których pracujemy od ponad 80 lat”, podkreśla Axel Schulze. Zaufanie jest ważniejsze niż sama technologia. W procesie pozyskiwania i realizacji zleceń nie widzi tylko technicznej wyższości HUGO PETERSEN GmbH jako kluczowego czynnika, ale również wieloletnie relacje z klientami, w szczególności głębokie zrozumienie procesów i wymagań klientów. HUGO PETERSEN towarzyszy klientom przez cały cykl życia ich instalacji, oferuje bezpłatne doradztwo, tworząc tym samym zaufanie. „Realizacja to sprzedaż”, brzmi credo Axela Schulza. „W ramach realizacji sprzedajemy kolejną pracę”. Największym wyzwaniem, jakie widzi Axel Schulze, jest niedobór wykwalifikowanych pracowników. Jego diagnoza: Niemcy zaczęli potępiać technologię w latach 90-tych. „Jesteśmy krajem, który zawsze żył z innowacji. Musimy sprawić, by praca w technice była znowu ekscytująca”. Dlatego planuje wydarzenia na uczelniach i w szkołach średnich, aby zainteresować młodych ludzi pracą inżynieryjną. W HUGO PETERSEN GmbH stawia się na płaskie hierarchie, szkolenie w miejscu pracy i wyraźną kulturę błędów. Axel Schulze sam, właściwie na emeryturze, kontynuuje pracę z przekonania: „Obiecałem moim młodym kolegom, że będę na obchodach 120-lecia.“