Più che metallo
Intervista con Joep Boonen, direttore generale e Thomas Bauer, direttore vendite e prokurista della MCB Deutschland GmbH
Non solo il commercio di materiali metallici è al centro dell'attenzione della MCB, ma anche le persone dietro di esso. L'azienda, con sede principale a Valkenswaard nei Paesi Bassi e filiali in Germania, Belgio e Francia, si pone come un partner affidabile per i clienti, ascoltandoli, riflettendo con loro e supportandoli. Per il direttore generale Joep Boonen, l'orientamento al cliente non è uno slogan, ma una pratica vissuta - soprattutto in tempi di costante cambiamento.
Da oltre 80 anni, il gruppo MCB è sinonimo di forniture affidabili di metalli – dall'acciaio all'acciaio inossidabile, all'alluminio fino ai metalli non ferrosi. Tuttavia, il ruolo di fornitore classico non è più sufficiente oggi. Le esigenze sono più complesse, i mercati più volatili e le richieste dei clienti più personalizzate. MCB ha risposto a questi sviluppi con un profondo cambiamento strategico – con impatti tangibili anche per la filiale tedesca. Joep Boonen, direttore generale della MCB Deutschland GmbH a Neuss, descrive questo cambiamento come 'un addio ai mondi di prodotto separati per passare a un servizio clienti olistico.'
Un unico punto di contatto
Al cuore della riorientazione c'è una squadra di vendita che non è più strutturata per materiali, ma per chiare responsabilità verso i clienti. Ogni consulente clienti oggi agisce come generalista e gestisce l'intero portafoglio MCB – supportato da un backoffice collaudato.
Un elemento centrale di questa trasformazione è la creazione di un ecosistema digitale: un'infrastruttura intelligentemente connessa di piattaforme, strumenti e interfacce che automatizza i processi, migliora i flussi di dati e offre ai clienti un reale valore aggiunto digitale. I tempi di risposta sono stati così notevolmente ridotti, i processi resi più efficienti e l'esperienza del cliente sensibilmente migliorata. «Che si tratti di acciaio, alluminio o acciaio inossidabile – il cliente non vuole ricominciare ogni volta da capo. Vuole soluzioni. E vuole qualcuno che lo capisca. È esattamente per questo che abbiamo ripensato completamente la nostra struttura», spiega Thomas Bauer.
Cambiamento in tempi turbolenti
La ristrutturazione strategica è iniziata in un periodo caratterizzato dall'incertezza: conflitti commerciali, Brexit, pandemia di coronavirus, prezzi volatili delle materie prime e, non ultimo, la guerra in Ucraina hanno messo alla prova l'intero settore.
Per Joep Boonen era chiaro: "È soprattutto nelle crisi che si vede se una strategia ha sostanza." MCB Deutschland ha mantenuto il nuovo corso nonostante le sfide, creando così le basi per una crescita sostenibile.
Fattore di successo umano
Un cambiamento profondo non può avvenire senza coinvolgere le persone all'interno dell'azienda. Per questo motivo, è stato avviato parallelamente un cambiamento culturale con gerarchie più piatte, maggiore responsabilità individuale, una cultura del feedback attivo e formazioni interne regolari. Il campus del gruppo offre corsi su comunicazione, leadership e focus sul cliente. "Oggi abbiamo una cultura in cui i dipendenti riflettono, partecipano attivamente e osano anche mettere in discussione le cose. Questo è progresso vissuto", afferma il direttore vendite Thomas Bauer. Con un team che diventa sempre più vario, sia nella composizione delle posizioni professionali e manageriali sia nella collaborazione tra generazioni, MCB scommette su prospettive diverse. Il mix di professionisti esperti e giovani talenti promuove l'innovazione e contribuisce a rendere l'assistenza clienti ancora più mirata e flessibile.
Ponte verso il cliente
Circa il 30% degli ordini ora avviene tramite il portale web digitale - con una tendenza in aumento. Nelle filiali in Belgio e nei Paesi Bassi, la percentuale supera addirittura il 50%. La piattaforma non offre solo un metodo semplice per ordinare, ma anche informazioni sui prezzi in tempo reale, disponibilità, certificati e documenti di consegna digitali. "Ci vediamo come un fornitore ibrido - digitale laddove ha senso, personale dove necessario", descrive Joep Boonen l'approccio. La vendita non viene affatto sostituita, ma arricchita da strumenti intelligenti. L'elemento umano rimane centrale - specialmente quando si tratta di requisiti complessi.
Sostenibilità misurabile
Un altro pilastro centrale della strategia aziendale è la sostenibilità. MCB persegue obiettivi ambiziosi di riduzione del CO2 - sia interni che esterni. Oggi i clienti possono già richiedere l'impronta di CO2 per molti prodotti e ottenere i relativi certificati. Anche nella logistica, MCB adotta soluzioni sostenibili, ad esempio attraverso percorsi ottimizzati, veicoli moderni e il riutilizzo dei materiali di imballaggio. Con il progetto 'Wood4Wood', ad esempio, i pallet monouso sono sistematicamente ritirati e riutilizzati. "Vogliamo che la sostenibilità non rimanga solo una promessa di marketing, ma diventi un'esperienza quotidiana", sottolinea il direttore vendite.
Logistica come vantaggio competitivo
Un fattore di successo fondamentale rimane la propria logistica: con oltre 90 camion propri, oltre 100 rimorchi e una precisione nelle consegne del circa 98%, MCB garantisce un approvvigionamento affidabile in tutta la Germania - di solito entro 24 ore. Non si tratta più solo di velocità, ma anche di flessibilità. Sempre più clienti ordinano lotti più piccoli, più spesso. Le finestre di consegna diventano più strette, le richieste speciali aumentano. "La nostra logistica è oggi un vero abilitatore - rende possibile ciò che prima era impensabile", così Joep Boonen.
Il focus sull'uomo
Attualmente le filiali MCB impiegano circa 1.100 dipendenti in amministrazione, vendita, tecnologia, magazzino e logistica. Si cercano soprattutto personalità desiderose di cambiamento, di responsabilità propria e di contatto con il cliente. L'azienda offre modelli di lavoro flessibili, posti di lavoro moderni, formazione individuale e prospettive di sviluppo trasparenti. Questa combinazione di professionisti esperti e giovani talenti promuove l'innovazione e contribuisce a rendere la cura del cliente ancora più mirata e flessibile, spiega il direttore vendite.
Ambizioni chiare
Per l'anno 2025 Joep Boonen prevede ulteriore crescita – organica, solida e orientata al cliente. I temi della digitalizzazione dei processi, decisioni basate sui dati e sostenibilità saranno ancor più al centro dell'attenzione. Contestualmente chiede anche stimoli dalla politica: "Abbiamo bisogno di un ambiente favorevole all'economia – con meno burocrazia, un'energia affidabile e maggiori investimenti in educazione e infrastrutture."
Un'attitudine che unisce
Cosa rende MCB speciale dal punto di vista del direttore generale? "Celebriamo i successi insieme. Parliamo apertamente degli errori. E non puntiamo sugli effetti immediati, ma sulle partnership a lungo termine." Per lui personalmente, lavorare in MCB è più di un lavoro – è espressione di un'attitudine, affidabilità e una chiara comprensione dei valori. "Non ci concentriamo solo sulla crescita, ma su come cresciamo – in dialogo con i nostri clienti, partner e colleghi. E questo per me fa la differenza."