« La transparence et le sérieux sont notre base commerciale indispensable ! »
Interview avec Nicolaus Christian Krüger, directeur général de Goldankauf und Pfandleihhaus Marin GmbH
Chez Goldankauf und Pfandleihhaus Marin, ce ne sont pas seulement de nombreux clients privés, mais aussi de nombreux marchands d'or qui apportent leurs métaux précieux pour les proposer à la vente. Comment l'entreprise veut convaincre de son sérieux dans un secteur avec de nombreux moutons noirs et quelle transparence est possible lors de l'achat de métaux précieux, a expliqué le directeur général Nicolaus Christian Krüger lors de l'interview.
Wirtschaftsforum : Monsieur Krüger, depuis 2012, votre entreprise s'engage dans l'achat de métaux précieux, notamment de l'or. Contrairement à beaucoup de vos concurrents, toutefois, la vente joue pour vous un rôle secondaire – pourquoi ?
Nicolaus Christian Krüger : Cela a à voir avec l'orientation fondamentale de notre activité. Nous achetons de grandes quantités d'or à des prix proches de ceux du marché boursier et les envoyons à l'affinerie. Pour cela, nous avons besoin de beaucoup de liquidité, ce qui ne serait pas possible avec une activité de vente d'or étendue et l'engagement en capital élevé que cela implique. Car dans la vente, il y a toujours un peu le principe de l'espoir qu'un client arrive bientôt, souhaite acquérir exactement cet article et que le cours de vente ne se soit pas détérioré pour nous entre-temps. Nous préférons nous voir comme une entreprise de recyclage, qui s'assure que l'or ancien, dentaire et fin soit réutilisé par l'industrie et reintégré dans le circuit économique.
Wirtschaftsforum : Dans le commerce de l'or, la crédibilité est probablement le critère le plus important pour le succès économique à long terme – comment pouvez-vous convaincre vos clients que vous tenez cette promesse ?
Nicolaus Christian Krüger : Le mieux est directement sur place, quand le client vient à notre magasin. Car en effet, notre secteur regorge malheureusement d'acteurs qui promettent beaucoup, mais ne tiennent même pas la moitié de ces promesses. Beaucoup vantent par exemple des prix d'achat très attractifs, mais les conditions générales contiennent ensuite des clauses cachées stipulant que ces informations ne sont qu'une première estimation non contraignante, que diverses déductions s'appliquent et bien plus encore. Rien de tout cela chez nous. Le prix que nous indiquons au minute près – sur notre site web ou en magasin – est aussi le prix que nous payons, sans aucun frais ni coûts cachés. À l'instant où nous menons cette interview, donc juste maintenant le 2 août à 11 h 10, c'est environ 24,02 EUR pour 1 gramme d'or 333, et pas un centime de moins. Vous pouvez compter sur cela !
Wirtschaftsforum : Comment se déroule le processus d'achat en détail ?
Nicolaus Christian Krüger : Lorsque vous vous présentez personnellement chez nous, le matériel que vous livrez est examiné devant vous. Ensuite, le poids est déterminé sur l'une de nos balances, qui ont toutes été vérifiées et scellées par l'Office de métrologie. Sur cette base, nous vous faisons ensuite une offre d'achat au cours actuel, et si vous acceptez cette offre, nous vous payons directement en espèces ou nous transférons l'argent sur votre compte, selon votre préférence. Souvent, nos clients viennent personnellement dans notre magasin pour la première transaction. S'ils sont convaincus de notre sérieux, beaucoup utilisent notre service postal pour les transactions futures afin d'économiser le temps de trajet souvent long – cela est particulièrement vrai aussi pour nos clients commerçants. Avec cette solution, le prix d'achat est fixé immédiatement à la réception des marchandises et imprimé directement après que le colis nous a été remis par DHL – de cette façon, le client a la sécurité de ne pas avoir à craindre une baisse des prix.
Wirtschaftsforum: Cela signifie la transparence dès le premier pas.
Nicolaus Christian Krüger: Et jusqu'au dernier. Nous proposons également de fondre l'or directement sur place et permettons au client d'assister à ce processus dans son intégralité. Ainsi, il peut se convaincre par lui-même que lors du tri et de la fonte, même la plus petite pièce ne tombe pas à côté du four - car malheureusement, il y a beaucoup de moyens dans notre métier de faire du tort au client. Même durant la phase de vente, nous offrons une consultation ouverte aux résultats - et si le client a besoin de plus de temps pour réfléchir par la suite, c'est ainsi, même si cela peut ne pas être économiquement optimal pour nous dans ce cas.
Pourtant, lorsqu'un client est par exemple convaincu que ses biens de valeur étaient en vrai or et qu'il estimait leur valeur à environ 10 000 EUR, mais que lors de notre évaluation nous ne pouvions constater qu'une valeur d'environ 2 000 EUR, nous comprenons principalement qu'aucune vente ne se concrétise immédiatement suite à ce choc. Cependant, nous voyons souvent qu'un tel client nous approche à nouveau quelques jours plus tard, souhaitant vendre l'objet de valeur après avoir obtenu des offres comparatives, simplement parce qu'il était convaincu par notre ouverture, notre transparence et notre offre attractive - ce que nous voyons naturellement comme une preuve importante de notre promesse de qualité. Inversement, il en est de même : si, au cours d'une discussion avec un client, le soupçon fondé émerge que quelque chose n'est pas correct, nous nous écartons poliment mais de la même manière avec fermeté d'une telle affaire. Car la transparence et le sérieux doivent évidemment fonctionner dans les deux sens.